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一個B2B網站客戶地推拓展活動的全過程 什么是地推活動？

小知識地推活動

在本文中，作者講述了一個B2B網站客戶地推拓展活動的全過程，且梳理并分析在客戶地推拓展活動不成功的原因以及經驗教訓 。 enjoy~
古語云：“失敗乃成功之母”，在如今快速迭代的互聯網時代，快速試錯并糾正吸取經驗改進下一次的嘗試，往往被認為是一種非常行之有效的小成本試錯方案；對企業和個人而言，正因為不可能永遠的成功，所以往往從失敗中積累的項目經驗對企業產品的打造和個人乃至團隊能力的提升，都具有不容小覷的作用 。
為此，本文也是基于對一個不算成功的B2B網站客戶地推活動案例的過程還原，梳理并分析在B2B客戶地推拓展中踩過的“五個坑”、背后的原因及筆者認為有效的B2B客戶地推拓展應該是怎樣的歸納，希望通過對具有一定代表性的個案總結分析，對相關行業B2B客戶地推拓展活動有一定的借鑒作用 。
過程：一個B2B網站客戶地推拓展活動的全過程1. 活動概況2015年1月至2月，某企業為提升B2B網站客戶注冊量，對線下渠道客戶進行了為期21天的線下“大篷車”客戶地推拓展活動，在廣東省的廣州、東莞、中山、肇慶等11個地市進行巡回路演及核心商圈流動的方式進行地推 。
2. 活動流程整個地推拓展活動經過前期充分準備并明確分工及動作節點部署，圍繞B端客戶網站注冊進行，具體活動流程及注冊流程如下表所示：
表1：地推活動大致流程
圖1：客戶注冊流程
考慮地推進度及路演效果，當業務經理進行地推拓展客戶同時，大篷車路演活動將駐點進行，整個地推活動采取“陣地+游擊”的形式進行 。 “大篷車”路演的內容如下表所示：
表2： “大篷車”路演流程及內容
3. 活動效果此次活動覆蓋11個地市32個商圈，超過47676人，發展潛在客戶102個，成功拓展客戶33個（即完成B2B網站注冊的客戶轉化數） 。
期間B2B平臺訪問量(UV)8108個，環比上月下降9.9%，其中省內訪客數7540個，日均訪客數243個，環比上月減少19個，降幅7.3%；當月頁面瀏覽量(PV)20.4萬次，日均瀏覽量6578次，環比上月下降20.1% 。
對于非B端地推活動的從業者，或許對這個客戶拓展及B2B網站訪問及瀏覽情況沒有太多的概念，故，筆者試圖通過下面簡單的活動效果分析及對此次活動的反思，進一步梳理對B端客戶地推拓展活動應該注意的地方 。
結果：客戶地推拓展活動不成功如果我告訴你關于此次活動的另外幾個分析數字：活動預設最低目標為58個成功注冊客戶（拓展成本為3793元/個），但此次實際客戶拓展成本卻為6667元/個（不含企業參與人員人工及支撐成本）、客戶數同比增長率為-59.29%、客戶數環比增長率為-76.37%、向前比與前期月均注冊客戶數相比增長率為-45.74%、向后比與后半年月均注冊客戶數相比增長率為-16.13%，或許我們對此次活動運營的效果便有一個比較立體的感知了 。
如你所想，從活動效果而言，雖然有受淡旺季的影響，但從效果而言，這確實是一次不能算成功的地推拓展活動，主要表現為：
  • 第一，結果導向上而言，沒有完成既定目標；這次活動是經過充分醞釀和準備的，為何卻沒有得到較好的活動效果，甚至連最低預設目標都沒有完成；
  • 第二，活動投入產出上，這是高成本低效率的；通過對投入及結果分析，單個客戶拓展成本過高；
  • 第三，活動效果變化而言，幾乎是沒有影響的；通過活動前后相關客戶數的變化以及網站UV、PV的分析，均沒有增長效果，雖然不排除因受前期線上促銷活動影響導致出現降幅，但將時間拉長，對比上一年平均情況，及后半年平均情況，活動效果仍然是不樂觀的 。
為此，我們在對這次活動進行蓋棺定性的同時，筆者也在思考，這次活動在從策劃到執行，到底踩了哪些顯性抑或隱性的坑？
反思：這次失敗中踩過的5個“坑”因此次地推拓展活動，從活動效果來看，確實難以算成功的，甚至說可以吸取總結不少經驗教訓都是不為過的；為此，筆者在試圖再次復盤整個階段性的地推活動的時候，發現其實不經意間整個活動運營過程中是踩了不少坑的，而這些坑其實也都是可以避免的 。
坑1：活動模式不匹配受眾特性對于互聯網產品或網站細粉的線下推廣，以往我們接觸較多的都是面向C端消費者的地推，集中路演、擺點、掃街、社群聚會等地推模式都是稀松平常，但“大篷車”這種更多傾向于路演的的活動模式，天然是一種適合于對C端個人客戶進行宣傳或拉粉的；

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