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一個B2B網站客戶地推拓展活動的全過程 什么是地推活動？( 二 )

小知識地推活動


因為C端個人客戶相對人數較多，通常都會較集中出現在某些消費熱點地區，具有人流規律可循，對C端的地推只要做到截流即可獲得被動流量；
而B端（目標客戶是企業）的地推，想通過此種方式進行拉粉也罷，開展業務合作也罷，其受眾面要遠遠小于C端的受眾面，需要的則是更加龐大的潛在客戶基數，但B2B客戶，尤其是特定行業的2B客戶，其分布是難以達到高度集聚的，即使集聚程度較高，潛在集中拓展的可能性存在，也因其決策鏈較長或者關鍵拓展目標人員的時間、行蹤等無法控制，導致無法按照預期進行高效聯系及對接，B2B客戶地推拓展天然適合通過推介會、訂貨會以及座談會等室內邀請的形式或者類似于保險從業人員前期經常采用的“掃樓”式的推銷形式（但這種已經是一種非常被排斥的，需慎重考慮）開展 。
其實，這次最大的問題就是出在沒有很好的研究B2B客戶的特性及將對B端地推拓展實際采用了C端的操作模式，這不能不說是一個巨坑，雖然活動目的明確，但受眾特性卻被有意無意的忽略了 。
為便于區分B端和C端客戶地推模式的不同，如下簡要梳理兩種不同的客戶特性和地推策略：
表3： 不同的客戶特性和對應地推策略
通過上述對比，可以發現，B端的地推，如希望達到效果，展會、推介會等比較正式的會議營銷以及上門推薦等個體單兵作戰的“掃樓”形式都是可行的，這兩種形式都可以與B端客戶進行接觸；但“大篷車”形式因為采用非室內的“陣地戰”的打法，這樣對B端客戶是極其不適應的，所以后續為確?；顒觾r值，更多的側重于給存量客戶或者潛在發展客戶當成一種促銷活動支持來進行了，活動執行已經偏離了原有的客戶拓展目的，直接變為面向C端顧客進行促銷活動支持 。
坑2：未圈定潛在客戶目錄通過上述對B端與C端客戶特性及地推形式的區分，不難看出，對C端的地推活動，只要選擇人流量較大的商圈及按照人流動線卡好位置，配合路演促銷活動吸引或攔截人流即可，活動的效果比較容易把控；
而對B端客戶的地推，則沒那么簡單，因為B端客戶人流級數相對較小且流動性差，和C端客戶有非常不一樣的特性；相對于C端哪怕前期沒有準備非常充分，倉促上馬，在活動過程中也是可以比較靈活的進行調整的 。 為此，為確保對B端客戶的地推效果，前期對潛在客戶的精準告知甚至預約工作就顯得尤為重要，往往活動前的這些準備是否到位就基本已經決定了活動的效果 。
【一個B2B網站客戶地推拓展活動的全過程 什么是地推活動？】這也就要求，對B端客戶的地推需要對潛在客戶提前進行圈定和做好預約工作，形成一個拓展目錄（這個目錄要求是能夠精準到具體的公司、人員、崗位甚至聯系電話的），并在地推開始前，能夠對這些目錄客戶的具體情況有一個比較準確的掌握，而此時的地推活動形式僅僅只是提供一個將這些B端客戶聚集在一起的一個場地而已，也就是我們經常說的面上的事情都已經在前面就做了，地推只是“走個過場” 。
如果一開始活動模式就選擇偏了的話，可能還不會對活動效果產生根本性影響，但如果潛在地推客戶都沒有列目錄，進行精準定位的話，那基本上這個活動已經戰術層面失控了 。
坑3：活動前期預熱及邀約不足如果有清晰的目錄客戶的話，精準預熱也便是順理成章的事情了，其實目錄客戶這個動作，也是當時活動策劃過程中比較糾結的一點，因為確實手頭上也沒有待拓展客戶的信息，前期也沒有進行客戶普查活動，一心想著通過一次活動便可以將這些客戶聚到一起，并注冊成為客戶 。
事實證明，漠視“磨刀不誤砍柴工”的常識，往往帶來的后果就是“誤入歧途”，尤其是在對活動也未進行任何預熱（活動策劃階段有討論過通過短信群發的方式進行活動預熱宣傳覆蓋，但因考慮到法務問題、無法精準覆蓋及活動預算有限等的影響，故放棄了所有可能的預熱方式），未針對活動地市進行足夠的提前物料覆蓋宣傳及充分邀約，往往會直接導致活動的知曉度及活動現場的冷清，這是比活動模式可能更加明顯而感受更加強烈的一個坑；這也直接可能會導致地推活動變成一場“無米之炊” 。
坑4：合作方選擇上因預算而“將就”整個地推活動，采用了業務經理地面拓展和大篷車的駐點或流動推廣的形式，雖然雙方進行了有效的協同配合，但活動合作方，即路演公司的專業程度，對地推活動產生了不可忽視的影響；

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