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正反案例情景再現 如何挖掘客戶的需求？

小知識

銷售就是介紹商品所提供的利益 ， 以滿足客戶特定需求的過程 。 商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務 ， 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足 ， 或者客戶特定的問題被解決 。 因此 ， 對于酒類銷售人員來說 ， 在取得客戶的信任后 ， 要通過“提問”＋“傾聽”搜尋到客戶的需求所在 。
酒類銷售人員只有把問題找準了 ， 才能“對癥下藥” ， 真正地幫客戶解決既有問題 。 所以說 ， 提問對于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關鍵 ， 如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求 ， 銷售人員就很難完成銷售 。 在現實中 ， 很多銷售人員在這一環節做得相對薄弱 ， 尤其是經銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題 ， 他們只是想把產品盡快地銷售出去 ， 因此 ， 從溝通的一開始到結束都是喋喋不休地談自己的產品 ， 最終導致銷售失敗 。
正反案例情景再現
【案例一】
小王是江西上虞某白酒經銷商麾下的銷售人員 ， 小王在贏得某B類酒店采購部張經理的信任后 ， 為了把酒品盡快地銷售給張經理 ， 小王就開始向張經理介紹自己的產品 ， 他們的對話如下：
小王：您好 ， 張經理！我們這個產品的包材和瓶型是國內一家知名的設計公司設計的 ， 你看一下這款產品的包材非常漂亮 ， 消費者一定會喜歡的 。
張經理：這款產品的包材是很漂亮 。
小王：這款產品的酒水是國家級白酒評委XX研發的 。
張經理：酒水確實不錯 。
小王：銷售我們這款產品 ， 可以掙到40%的利潤 ， 另外 ， 我們還有10%的促銷支持 。
張經理：聽起來 ， 銷售你們的產品應該能賺不少錢 。
小王：如果您需要 ， 可以先進一批貨銷售一下試試 ， 這么好的產品加上這么大的利潤空間 ， 你銷售我們的產品一定能賺嗨 。
張經理：實在對不起 ， 我們目前沒有考慮新產品進店銷售 ， 等過段時間 ， 我再通知你 。
小王不明白客戶為什么會拒絕自己 ， 或者說客戶為什么拒絕這么好的產品 。
小劉和小王是同事 ， 在面對同樣的客戶 ， 我們看一下小劉在贏得客戶的信任后是如何和客戶溝通的 。
【案例二】
小劉：您好 ， 張經理！你平時選擇什么樣的白酒產品進咱們店銷售呢？
張經理：我們選擇白酒產品 ， 首先考慮的是產品的質量 ， 另外是產品的利潤空間、售后服務、包裝和瓶型 。
小劉：張經理 ， 你所說的產品質量是指？
張經理：我所說的產品質量要達到國標標準 。 另外 ， 口感和度數要符合我們當地消費者的消費習慣 。
小劉：張經理 ， 是什么原因讓你覺得產品質量如此重要呢？
張經理：上次我進了一款產品 ， 包材確實很漂亮 ， 但是消費者喝了以后反應上頭 ， 還有的消費者說我們銷售的是假酒 ， 現場就要求賠償……
小劉：如果我們的產品能滿足您的質量要求 ， 而且我們給您合理的利潤空間 ， 并且保證每周至拜訪一次 ， 為您做好售后服務 。 您會選擇銷售我們的產品嗎？
張經理：自從上次那款產品出現質量問題后 ， 以后所有進我們店銷售的產品 ， 都要經過我們公司的李經理和王經理品鑒以后 ， 才能確定是否銷售該產品 。
小劉：您看是明天晚上還是后天晚上 ， 您邀請李經理和王經理 ， 就在咱們飯店品鑒一下我們的產品 ， 由我們來招待 ， 順便每個人贈送一箱品鑒酒.……
張經理：我們明天晚上有一個中層會議 ， 后天晚上安排品鑒你們的產品吧 。
小劉：謝謝您張經理！我們后天晚上見 。
通過王經理和李經理的品鑒后 ， 最終使得產品成功進店 。
解析成功案例背后誘因
通過以上小王和小劉的案例對比 ， 顯而易見的是 ， 小劉比小王做得好 。 因為小王只是想把產品盡快地銷售出去 ， 因此從一開始到結束都一直在與客戶單純陳述自己產品的特征 ， 結果無法打動客戶而導致銷售失敗 。 而小劉則是通過向客戶有效的提問 ， 提問的關鍵是問到了客戶關心的問題 ， 然后根據客戶的回答來了解客戶的需求 ， 從而圍繞著客戶的需求來陳述自己產品的特征和提供解決方案 ， 最終導致銷售成功 。
【小劉的案例分析】
在和客戶溝通的過程中 ， 對客戶提出第一個問題很重要 ， 這關系到我們和客戶的溝通是否能繼續下去 ， 所以第一個問題上我們就要能夠直接涉及主題 。 而不是那些客套的沒有意義的問題 。

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