花一筆錢得幾樣東西 ， 而不是殘忍的讓你掏幾次錢 。 這就是差別 。
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無數商家都會說 “包郵” ， 而不是說 “總共100元雙11推銷文案 ， 其中衣服你花了85 ， 郵費15元 。 ”
同樣 ， 如果把 “利益分散” ， 消費者感知到的 “利益” 也會增加 。 品牌們會千方百計地捆綁損失 ， 同時又分散利益 。
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所以 ， 每年雙11時 ， 大家不會說 “賣給你了一大推套裝 ， 其中包括電腦鼠標等” ， 而是說“買電腦 ， 送鼠標耳機 ， 送高檔鼠標墊和維修” 。
就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里” 。
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雅詩蘭黛 ， 購買直接享 “隨行16件禮” ， 一方面把這些產品都捆綁在一起 ， 減少消費者的價格損失感；
另一方面也最大化分散了利益 ， 感覺好處多多 ， 其實羊毛不也出在羊身上 。
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百雀羚直接 “買1套享2套” ， 列出詳細套裝 ， 感覺超級劃算有沒有？
損失規避心理 ， 是指人們面對類似數量的收益和損失時 ， 認為損失更加難以忍受 。 比起收益帶來的快樂 ， 我們更在意損失帶來的不快樂 。
當決定自己的收益時 ， 人們傾向于規避風險 。 而當人們面對損失時 ， 一個個都變的極具冒險精神 ， 都是尋求風險的冒險家 。
舉個最簡單的例子：
1）100%的機會獲得10000元；
2）70%的機會獲得30000元 ， 30%的機會會一無所獲 。
你更傾向于1還是2 ？
我猜更多人愿意選擇豪無風險地獲得10000元 ， 而不會選擇有70%的機會賺到30000元 ， 因為30%的可能啥都沒有 ， 這損失太大 。
所以 ， 現在常見的營銷方式有2種 ， 一種叫建立美好未來 ， 就是不斷給你創造各種獲利的機會 ， 讓你不選擇就感覺會損失很多 。
而另一種比較直接 ， 叫不斷強調損失 。 就是不斷告訴你不選擇的后果 ， 你會失去很多 ， 典型的就是恐懼營銷 。
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經?？吹缴碳視ㄟ^搶購和限時優惠 ， 讓你覺得如果不參與這個促銷 ， 就失去了一次機會 。 而這種 “失去感” 會促使你想盡辦法迅速下單 。
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巴拉巴拉童裝告訴你 “實付金額滿600元 ， 前1111名就送2020年全年童裝” ， 你購買沒滿600元 ， 或者下手太慢都可能會和這個超級福利失之交臂 。
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百雀羚一方面各種獲利機會提供給你 ， 一方面告訴你 “罕見的減價力度 錯過等一年”、“套裝平時不減價 減起價來自己都怕” 。
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很多人不喜歡買家電送和裝分開 ， 因為每次還要預約家電師傅、還要多花一天時間在家等著 ， 損失時間精力 。
為了幫助消費者打消顧慮 ， 規避這些損失 ， 海爾直接承諾消費者 “送裝同步1次搞定 ， 未履約賠付200元” 。
人們在決定是否去做一件事情的時候 ， 不僅是看這件事對自己有沒有好處 ， 也看過去是不是已經在這件事情上有過投入 。
我們把這些已經發生且不可收回的投入 ， 如金錢、時間、精力、形象等稱為 “沉沒成本”(Sunk Cost) 。
比如吃飯消費了160元 ， 得知滿200返30時 ， 你是不是覺得應該再點40塊錢的東西？這就是策劃者對于沉沒效應的利用 。
而沉沒成本在雙11中更是無處不在 ， 典型的就是付定金、各種滿減券 。 當付出了更多的精力、關注和成本的時候 ， 我們就更愿意在之后購買 。
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百雀羚付定金買一送一 。
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