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經銷商的職能是什么 經銷商是干什么的

小知識

過去一年里， 整個零售行業發生了巨大的變化， 社區團購的潮起潮落， O2O新零售的崛起， 直播帶貨的爆火等等 。
可以發現， 在過去變化的一年里， 最大的變化其實來自于線上， 線上的市場份額在不斷擴大， 線下的生存空間被進一步擠壓 。
基于此， 新經銷在過去一年拜訪了大量經銷商， 不同區域、不同品類、不同規模的都有， 想深入看看線下的經銷商到底“活”的如何？
我們看到， 很多頭部的大商， 不僅生意沒有受到太大影響， 甚至還有所增長， 但也有經銷商被線上打的七零八落， 生意下滑嚴重 。
在這個過程中， 我們不得不探討一個核心的問題：經銷商到底賺的是什么錢？
毋庸置疑， 答案應該是唯一的：差價 。 本質上就是一個從供給方到需求方的滿足， 在這個過程中， 產生的增值價值 。
每個經銷商都有賺取差價的能力， 但關鍵在于誰能賺取更多的差價 。 新經銷基于過去大量的拜訪， 將這份能力分成五個層次， 供大家參考 。

經銷商的職能是什么 經銷商是干什么的

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搬運
“搬運工”過去很長一段時間是經銷商的真實寫照， 簡單理解就是廠家的配送商， 只需要具備配送能力即可， 賺的錢是物流費 。
配送商是在廠家深度分銷的背景下誕生的， 這類經銷商的典型代表是可口可樂的101， 康師傅的通路精耕模式等等 。
廠家為了直控終端， 實現密集分銷， 將“人”和“貨”分離， 由廠家的業務人員執行銷售、拜訪、陳列、維護等所有終端動作， 經銷商的只需要進行倉儲和配送 。
以可口可樂為例， 在終端密集的區域， 往往一個縣有數個經銷商， 甚至一個鎮就設立一個101客戶 。 每個客戶只在極小的固定區域， 基本沒有任務要求， 只需要按照時間及時送貨即可 。
在這種模式之下， 大部分的事情都是廠家親力親為， 和終端建立關系的是廠家而不是經銷商 。 這也就意味著， 所有的終端資源都在廠家手中 。
這種模式下的經銷商， 沒有任何的核心能力， 不會運營， 不懂營銷， 不做市場， 賺的純粹就是“搬貨”的錢， 是辛苦錢 。
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節約
這里所說的“節約”與傳統意義上的不同， 這是在特定的歷史環境下， 造成的經銷商極致“省錢”的一種現象 。
早期大多數經銷商創業都是迫于生計， 以養家糊口為目的， 這個階段有個共同的特征， 大多都是白手起家， 不怕吃苦， 甚至借錢創業的不在少數 。
正是在這樣的歷史背景之下， 很多經銷商都是“家族式“的企業， 夫妻或者親戚， 起早貪黑， 靠著一箱一箱貨的積累， 逐漸壯大起來 。
但問題其實就在這里， 很多經銷商延續了這種“吃苦“的精神 。
比如說， 原本是雇人去干， 但經銷商為了省招人的錢， 夫妻兩人一起， 賣貨送貨全都干；原本每天干8小時， 結果每天干了16個小時；原本應該用廂式貨車送的貨， 結果用電動三蹬子等等 。
表面上看， 是省下了錢， 賺到了錢， 但本質上是靠自己的時間和體力， 以及對大量精力的消耗， 不計代價地降低成本獲得的， 賺的一點“低配“的錢 。
增長
這里提到的增長， 不是宏觀市場上的增長， 而是站在經銷商的角度， 經銷商靠抓住品牌增長， 抓住品類增長的機會， 生意快速做大， 賺到了錢 。
筆者在走訪江蘇區域市場的時候， 就看到不少這樣的現象， 一些小經銷商接到了一個快速增長的品牌， 感覺跟以前一樣， 沒做太多努力， 生意突然變好了 。 本質上這是品牌的增長， 經銷商抓住了這個品牌增長的機會 。
還有就是抓住一個靠譜的品牌， 廠家不止是讓你賣貨， 還會教你怎么賣貨， 指導經銷商做精準的市場操作， 然后做重點市場的費用投入， 經銷商按照廠家的路徑去走， 生意自然而然就增長了 。
早期做伊利、蒙牛的經銷商就是如此， 基本上你只要按照廠家的要求去做， 生意都不會太差 。
這是品牌增長， 還有一種是品類增長的機會， 這一類在休食和調味品上體現的較多 。
很多做休食、調味的經銷商， 規模做到數億， 但并沒有做一線品牌 。 這里面主要的原因， 是品類的市場增速相對較快， 品牌集中度不高， 消費者沒有形成固有認知 。
公開資料顯示， 2020年調味品行業的CR5集中度是20%， 而在瓶裝水行業CR6超過80% 。 品類中巨大的發揮空間， 給了經銷商賺錢發展的機會 。

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