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經銷商的職能是什么 經銷商是干什么的( 二 )

小知識


經銷商的職能是什么 經銷商是干什么的

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管理
管理是組織能力的提升， 通過完整的組織架構， 人員配置， 工具應用， 讓公司整體的運行效率更高 。
第一種是組織管理， 老板從一個出賣時間賺錢的體力者變成賺取剩余價值的資本家 。
比如過去是一群“烏合之眾”， 兩三個人一起打亂仗， 現在我用10個人， 通過完善的組織架構和制度約束， 有模式有方法的去沖鋒陷陣， 規模自然就大了 。
第二種是經營管理， 過去是“吆喝”式、粗放式的管理， 現在是精細化、數字化的管理 。
簡單舉個例子， 以前業務員是拿著百分之幾到千分之幾的銷售提成， 粗放式的去推廣， 現在做了精細化管理， 把產品分成新品、老品、高毛利商品、暢銷品、引流品等等， 不同產品不同提成 。 門店按照重點門店、普通門店進行客戶分級， 重點門店重點投入 。
管理做好了， 產出必然增加， 自然能賺到錢 。
增值服務
過去大家一直強調經銷商要做服務， 但不是所有的服務都是增值服務 。 真正的增值服務， 是圍繞著動銷， 以消費者購買為基礎的一系列稀缺服務 。
比如說終端攔截， 同樣是調味品， 別的經銷商都沒上導購， 我上了導購， 而且我的導購都是具備專業知識的， 在消費者選擇的時候， 我就具備了終端攔截流量的能力， 這種能力是可以直接帶來銷售增長的， 典型的案例， 上海榮進實業 。
再比如陳列， 沒有哪個經銷商不會做陳列， 但是市場上的陳列同質化嚴重到什么程度， 隨便進一個門店， 收銀臺處的瓶裝水割箱， 一般不會少于2個， 基本上連割箱的樣式都一模一樣， 這樣的陳列有差異化嗎？能讓消費者眼前一亮嗎？
筆者前段時間拜訪了一個做武漢做休食的經銷商， 沒有一線品牌， 他是如何做陳列的， 結合城市的主題， 三四月份正是櫻花盛開的季節， 他就按照櫻花的氛圍， 做相應的場景打造和產品陳列， 銷量直接暴增， 甚至引起各大商超的模仿 。
回過頭來， 什么是增值服務， 是能夠直接帶來銷量、帶來收益、別人沒有做到或者沒有想到的稀缺服務 。
經銷商的職能是什么 經銷商是干什么的

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上面的五個層次， 經銷商依靠學習是可以做到的 。 那么， 最后需要探討的一個問題是：經銷商不可替代的核心競爭力到底是什么？
這個問題我們問了大量的經銷商， 答案不是唯一的 。 每個生意到了一定規模的經銷商， 都有其不可替代的核心競爭力 。
比如老板的學習能力 。 有些經銷商學習能力確實很強， 每一種新模式快速崛起， 都能快速的吃透， 甚至還能撈點紅利 。 比較典型的江蘇一個水飲經銷商， 在B2B風口和社區團購風口的時候， 都賺了一大筆 。
比如運營能力， 有一些頭部的經銷商在某個地區某個品類擁有強大的運營能力， 自己就能獨立運作品牌， 甚至把不知名的品牌賣的很好 。
上海榮進實業就是典型案例， 在華東現代渠道擁有絕對的運營能力， 短時間可以快速把一款產品做起來 。
比如組織能力、物流能力、服務能力、整合資源的能力等等， 這里就不一一列舉了 。
這種不可替代的核心競爭力， 是無法被復制的， 它是一個企業最底層價值點的體現 。 關鍵在于， 你的企業是否具備其中一項核心競爭力， 基于這項能力， 讓你有不可替代的價值 。
每個經銷商都應該問下自己， 你的不可替代的核心競爭力在哪？
PS：2021年8月24日-26日， 由「新經銷」舉辦的2021（第四屆）中國快消品大會將在上海開啟 。 聚焦行業趨勢+實踐案例+對接增長為核心， 3000位快消從業者共聚盛會 。
10個主題論壇涉及新零售O2O， 社區團購， 短視頻直播電商， 經銷商轉型， 新消費品牌崛起， 新酒飲解讀， 經銷B2B供應鏈， 全域營銷， B2B2C新技術應用等， 各細分領域操盤手帶著最新案例解讀而來 。
截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：
1.江小白創始人陶石泉；
2.美宜佳控股有限公司總經理姚旭鴻；
3.貝恩公司全球專家合伙人、前可口可樂中國區營銷副總裁魯秀瓊；
4.雀巢大中華區資深副總裁陳曉東；
5.李錦記醬料集團中國區總裁張福鈞；
6.華潤雪花啤酒（中國）營銷中心總經理畢朝矯；
7.君樂寶乳業集團副總裁楊洪濱；
8.立頓大中華區COO楊順；
9.快手電商SKA品牌運營中心總經理張一鵬；

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