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作業三——我給大廠做方案之“營銷”

小知識德國啤酒文案

一、在天貓找到兩款黑啤產品， 分別是月銷量最高-“瓦倫丁德國進口啤酒”和月銷量最低-“歐洲進口歌德德國小麥黑啤酒” 。
二、用戶畫像及用戶需求
三、從消費者的視角和體驗出發， 根據“瓦倫丁德國進口啤酒”營銷頁的展示順序， 完整闡述是如何一步一步影響受眾的感受和行為的， 通過營銷頁的細節描述促進轉化的理由， 體現用戶思維 。
四、對“瓦倫丁德國進口啤酒”（簡稱：瓦倫丁）和“歐洲進口歌德德國小麥黑啤酒”（簡稱：歌德）兩個營銷頁進行對比剖析 。
五、從用戶定位及用戶思維出發， 我會如何策劃整個營銷頁
一、天貓商城的兩個黑啤的營銷頁分別是：
;id=39128388155&user_id=1969813859&cat_id=2&is_b=1&rn=f5fbb26307ec6f5113d017c854a24a07
商品價格：129/24聽， 月銷售量為2089， 評價為1.8W.
歐洲進口歌德德國小麥黑啤酒
;id=600528580246&user_id=175810311&cat_id=2&is_b=1&rn=256f70282cbcad6cee6082aa35ec898a
商品價格：129/24聽， 月銷售量為1， 評價為1.
二、用戶畫像及用戶需求
用戶畫像：
1、喜歡觀看世界杯球賽
2、戶外野營聚餐
3、外國朋友多的人
4、KTV午夜狂歡
5、得意/失意時
用戶需求：
1、價格便宜， 泡豐富沫德國啤酒文案， 口感好

作業三——我給大廠做方案之“營銷”

文章插圖
2、 懶惰：多種口味， 符合多種類型朋友口味；打包屯一箱
3、 貪婪：時常有優惠券、打包多種口味
4、 虛榮：大牌合作德國啤酒文案， 偶像代言， 包裝精美， 原包裝進口
5、 馬斯洛需求理論：喝過多種口味、原裝進口、價格優惠、偶像代言
三、從消費者的視角和體驗出發， 根據“瓦倫丁德國進口啤酒”營銷頁的展示順序， 完整闡述是如何一步一步影響受眾的感受和行為的， 通過營銷頁的細節描述促進轉化的理由， 體現用戶思維 。
步驟一：優惠券和會員制
只需花1分錢就可以成為會員， 同時可以領取5元無門檻券， 再次可領20元減免券 。
分析：訪客動機：用會員制和優惠券吸引用戶， 建立與用戶的聯系， 給用戶一個買的理由 。
閃亮出場的效果：會員制入會門檻低， 入會就可領取5元無門檻券 。 同時心里會產生我是會員， 我有優待的暗示 。 建立了跟用戶的關系， 給用戶一個購買的理由 。
再次是發送20元優惠券， 給用戶大膽買、很優惠的信號 。
步驟二：多特蒙德中國官方啤酒合作伙伴
分析：視覺印象：建立信任感， 利用明星效應， 樹立品牌形象 。
多特蒙德足球俱樂部是著名足球俱樂部， 綽號“大黃蜂” 。 在全世界擁有眾多球迷， 具有強大的明星效應， 用戶的偶像都在喝的黑啤， 用戶沒有理由不喝， 不選擇這個品牌的黑啤 。 在又增加一個用戶購買的理由， 刺激用戶偶像效應， 同時樹立品牌形象 。
步驟三：4種口味詳細圖文展示， 用戶嘗試不同口味的需求
分析：視覺印象：簡單清晰的排版介紹
無論是在家邀朋友看球賽， 還是野外聚餐， 或約見外國朋友， 迎合西方文化等多種場景都可以滿足用戶以及用戶朋友的不同需求 。
步驟四：專業客服、多個倉庫、專業防震包裝、無憂退還、合作快遞

作業三——我給大廠做方案之“營銷”

文章插圖
分析：與用戶的交互， 跟用戶保持良好的溝通通道
有專業的客戶及時回答疑問；有多個倉庫發貨， 貨源有保障， 無需等待太長時間；包裝專業防震；明確合作快遞 。 解決用戶購買過程中及發貨物流相關問題 。 讓用戶安心， 給用戶安全感 。
步驟五：實力背書、釀酒大師保駕護航與入境檢驗證明
分析：品牌背書、建立信任
給用戶一個“你為什么在我這買”的理由， 同時也在激發用戶購買的說服邏輯 。
步驟六：運動時刻和午夜狂歡
分析：場景化、價值感
告訴用戶在運動時刻和午夜狂歡時刻少不了黑啤， 給用戶一個場景描述想象的空間 。 同時也在激發用戶購買的說服邏輯 。 刺激用戶必須買的沖動和感性消費的理由 。
步驟七：購買流程：加入購物車→兌換卡提醒→提交訂單→支付成功
分析：購買流程簡單通暢， 用戶初次體驗非常好， 為復購、傳播轉介紹創造條件 。
步驟八：兌換卡：500元相當于充值卡， 可以兌換5次價格在129左右的同款或3款其中的一款商品 。 可以享受更優惠的價格購買商品 。 同時兌換卡可以送給朋友使用 。

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