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作業三——我給大廠做方案之“營銷”( 二 )

小知識德國啤酒文案


分析：激勵 文案， 刺激用戶感性消費
給用戶在最后準備的“小驚喜”， 在會員制和優惠券的前提下， 在進入購買環節中的又推出兌換卡， 是在原有優惠的基礎上， 讓用戶享有更多的優惠， 刺激用戶感性消費， 同時保證了用戶的回流和朋友的傳播 。
四、對“瓦倫丁德國進口啤酒”（簡稱：瓦倫?。┖汀皻W洲進口歌德德國小麥黑啤酒”（簡稱：歌德）兩個營銷頁進行對比剖析 。
1、訪客動機：入會+優惠券吸引用戶 PK 自說自話產品介紹

作業三——我給大廠做方案之“營銷”

文章插圖
分析：“瓦倫丁”是通過邀請用戶加入會員和發放優惠券的方式， 建立跟用戶的聯系， 給用戶一個購買的理由 。 而“歌德”是直接一張產品的圖片， 并沒有跟用戶相關， 只是在介紹自己 。
2、視覺設計：大牌合作建立信任 pk自說自話產品介紹
分析：“瓦倫丁”跟多特蒙德合作， 建立信任感， 利用明星效應， 直接圈進多特蒙德足球俱樂部球迷粉絲 。 利用粉絲想親近自己偶像的心理， 偶像在喝的黑啤， 粉絲一定也會喝 。
而“歌德”還只是一張產品圖片， 沒有跟用戶建立任何的關系， 同時也沒有品牌風格的體現 。
3、跟用戶交互：專業便捷 PK 天貓平臺的客服
分析：在營銷頁內， “歌德”沒有設計交互圖片， 只有左下角的客服頭像 。 “瓦倫丁”很清晰告訴用戶有專業的客服， 倉庫、合作快遞信息， 解除用戶購買后的后顧之憂， 可以放心購買 。
4、文案內容：多層次建立關系 PK自說自話產品介紹
①用戶痛點：
“瓦倫丁”跟多特蒙德合作， 建立信任；只需花1分錢就可以成為會員， 同時可以領取5元無門檻券， 再次可領20元減免券 。 跟用戶建立聯系， 給用戶一個購買的理由 。
“歌德”是自我產品介紹， 完全的產品銷售思維， 沒有與用戶建立任何聯系 。
②能給用戶提供什么？
“瓦倫丁”提供4種口味的黑啤， 滿足用戶自己及朋友不同的需求， 同時也了解西方文化 。
“歌德”只有一種口味 。
③解決用戶什么需求？
用戶可以在聚會、看球賽、狂歡等不同場景里， 盡情暢飲 。
“歌德”的營銷頁內沒有展現出要解決用戶的需求， 只是產品的圖文介紹 。
④用戶為什么在我這？
成為“瓦倫丁”的會員， 領20元優惠券， 跟多特蒙德足球俱樂部合作 。 有專業釀酒師檢測， 百年的老品牌 。
“歌德”的營銷頁內沒有展現出要解決用戶的需求， 只是產品的圖文介紹 。

作業三——我給大廠做方案之“營銷”

文章插圖
⑤用戶為什么馬上買？
“瓦倫丁”優惠券有時效， 不立刻使用就會失效 。 有會員兌換卡， 轉送給朋友， 也可以享受更優惠的價格買到商品 。
“歌德”的營銷頁內沒有展現出要解決用戶的需求， 只是產品的圖文介紹 。
5、激勵：臨門一腳的轉化 優惠中更優惠 PK 無優惠
“瓦倫丁”在會員制和優惠券的前提下， 在進入購買環節中的又推出兌換卡， 是在原有優惠的基礎上， 讓用戶享有更多的優惠， 刺激用戶感性消費， 給用戶在最后準備的“小驚喜”， 同時保證了用戶的回流和朋友的傳播 。
“歌德”的營銷頁內只是產品的圖文介紹 。
五、從用戶定位及用戶思維出發， 我會如何策劃整個營銷頁？
1、圖片場景化
①制作中國球迷觀看球賽進球時， 大家舉杯慶祝的圖片
②中國人與外國友人聚會時， 大家拿著黑啤歡聲交談的圖片
③野外活動時， 中國的年輕男女聚在一起， 旁邊放著黑啤
解析：增加中國元素， 商品要賣給中國消費者， 必須要接近中國消費者的生活， 更多體現中國消費者可以想象的生活中， 有強烈的情景代入感， 引起用戶共鳴 。
2、文案場景化
①游戲搭檔
別干著嗓子喊“進攻”
咕咚一口， 嗝~ 爽到心坎里
②原裝進口
午夜狂歡不可缺的主動力
一瓶接一瓶， 根本停不下來
③荷爾蒙必備
冰箱里不可少的戰備資源
就是你了， 我的胃動力
解析：通過文案描述多個不同的場景， 是中國消費者的生活常態， 也是接地氣的描述， 引起消費者產品高度共鳴， 激起消費者的感性購買欲 。
六、總結
【作業三——我給大廠做方案之“營銷”】“瓦倫丁”整個營銷頁的策劃準確抓住用戶心智， 銷量才是整個類目的第一 。 但就目前中國的消費水平和消費觀念來說， 進口商品不再神秘和昂貴， 尤其是年輕人也不再像之前一樣盲目崇洋媚外， 更多是看準商品跟自身需求的契合度 。 所以如果我做整個營銷頁的策劃， 我會做相應的調整， 使商品既能保持進口商品的高品質， 同時也要相應的接近中國消費者， 符合中國市場 。 添加更多中國元素的場景和文案在里面， 使中國消費者逛進口商品， 就想逛自己的商店挑選商品一樣的輕松和自由 。

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