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網絡廣告設計的基本原則( 六 )

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因此 ， 通過廣告吸引目標消費者訪問網站之后 ， 首要的任務應該是設法與他們保持聯系 ， 提高他們重復訪問的次數 ， 主動地幫助目標消費者完成購買過程 。
與訪客保持聯系、提高重復訪問次數的方法包括：
（1）提供經過組織的、具有高價值的內容
企業網站可以向訪客提供詳細的資訊 ， 例如最新潮流動態、最新出國留學信息；也可以提供便利服務、娛樂等 ， 例如Yahoo公文包、在線趣味游戲 。只要訪客覺得該網站提供的內容對他們具有價值 ， 他們就會通過Book Mark、筆記等方式記錄下這個網站的地址 ， 以便日后訪問 。
以上對企業來說是被動的方法 ， 效果不錯 ， 但因為人們在上網沖浪時遇到的信息多不勝數 ， 忘記看過什么網站是很正常的事 。最好的方法是企業能夠經常性地“提醒”這些潛在顧客 ， 讓他們記得企業產品的存在 。收集訪客的電子郵箱地址就是很好的辦法 。
（2）收集訪客的電子郵箱地址 ， 適時發送跟進信
這里說的收集電子郵箱地址不是那種用郵址搜集軟件大量地收集郵址、發送垃圾郵件的行為；而是在吸引潛在顧客之后 ， 說服他們主動留下聯系方法 。由于潛在顧客是自愿接收企業寄送的跟進信 ， 他們會仔細地閱讀郵件內容 ， 回應率將大大提高；企業也得以建立起屬于自己營銷數據庫 。
成功收集訪客電子郵箱地址的關鍵是給他們一個很好的理由 。這跟上述的“提供經過組織的、具有高價值的內容”是同樣的道理 。
收集到郵址后應適時地發送郵件進行跟進 ， 以保持正常的聯系 。事實證明 ， 每周均保持聯系的電子郵件營銷數據庫 ， 其價值高于每月聯系的名單 。不過這并不表示可以頻繁的發送廣告郵件 ， 否則將適得其反 。
步驟八：用正確的銷售信息促使訪客做出行動
通過以上所述的7個步驟 ， 企業已經利用互聯網過濾了受眾 ， 從中識別并吸引了大量的對企業產品有需求的消費者 ， 并可以認定他們將對企業的產品有較高的興趣 ， 而且已經大大緩和了他們對銷售的抵觸心理 。余下的工作就是企業如何說服這些消費者做出行動 。
為此 ， 企業必須通過互聯網及時地向這些經過識別的消費者傳遞銷售信息 。對不同的產品來說 ， 傳遞的銷售信息的方法有所不同 。例如：
（1） 零售店列出減價促銷的商品目錄；
（2） 家具商場列出設計特別、款式新穎的名廠出品 ， 再加價格優惠；
（3） 美容美發商家贈送試用裝；
（4） 房地產商詳細介紹項目的情況 ， 讓買家未到樓盤已經有深入的了解 ， 加快購房的決策過程；
（5） 健康用品通過精心撰寫的銷售信打動消費者的心 。
凡此種種 ， 須針對具體產品方可確定采用何種方式 。在此希望對最后一個例子所說的銷售信再加解釋――
互聯網營銷的利器：銷售信
商家從來不能缺少銷售員 ， 這在網上網下都是一樣的道理 ?；ヂ摼W上的銷售員就是銷售信 。此處強調的是銷售“信”：不是從第三人稱角度所寫的產品手冊 ， 而是用第一、第二人稱互相溝通的信件 。
為什么用信件？
大多數產品都必須由銷售員向消費者詳細介紹其功能和優點 ， 否則新產品將不能被人所認同 ， 在售的產品將不能在競爭中勝出 。親切的銷售員與消費者交流時 ， 就是用“你”和“我”進行交流 ， 目的是使顧客感覺到貼身的利益 。
在互聯網上 ， 人與人之間并沒有面對面溝通 ， 如果使用信件的形式 ， 那么情況就像是專門給消費者本人寫了一封信 ， 消費者的潛意識就會進入讀信的狀態 。這樣她就會更容易被說服 。
一封好的銷售信就相當于一位出色的推銷員 ， 而且這位推銷員可以同時用最具有威力的銷售語言說服數千人甚至數萬人 。
三、總結
要從網絡廣告中獲得最大的效果 ， 必須建立完整的營銷流程 。實現此流程可分為八步 ， 包括：
步驟一：了解上網用戶的需求：信息和娛樂
步驟二：根據產品特點 ， 確定合適的最期望反應和廣告活動的主題
步驟三：選擇大流量且訪客覆蓋企業目標市場的網站

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