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疫情經營實錄：EITIE如何借分銷+社群，完成月銷50萬到千萬的蛻變？

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疫情經營實錄：EITIE如何借分銷+社群，完成月銷50萬到千萬的蛻變？

文章插圖
疫情發生前，我們微商城的月銷售額穩定在50萬左右，2月份實現了線性增長，單日最高達到100萬，單月突破1000萬 。
*此文1958字，閱讀需要6分鐘
2020年初春，冠狀病毒成為最有趣的話題 。目前受疫情影響，如何快速吸引新客戶，保持老客戶活躍，保持銷售額在較高水平？
疫情發生前，“EITIE”品牌面臨中年客戶數量多、線上接受度低、商品單價高、客戶決策周期長等諸多問題 。爆發后，團隊發展了1800多人的發行團隊，業績增長了20倍 。
我們和EITIE的運營負責人張貴進行了深入的交流，談了他們最近的經歷，希望我們可以借鑒 。
01
不斷摸索線下運營的突破口
布局線的2年回報率
Q1:給我們介紹一下“艾蒂”品牌吧
張貴:我們的EITIE(艾特艾)是一個法式設計風格的女裝品牌 。它創立于1998年，融合了東西方時尚文化，在國內外獲得了眾多時尚獎項 。
到今年，EITIE及其奢侈品牌Vimage(威曼吉)和YvesFigaro(伊夫費加羅)在中國市場擁有超過260家百貨商店，其中大部分都采用了直營/合資模式 。這些店鋪的銷售額占品牌總收入的比例很大 。

△左右滑動查看“EITIE”線下門店
Q2:“EITIE”很早就布局了微商城業務 。背后的原因是什么？你遇到過哪些阻礙？
張貴:我們早在2017年7月就開始推廣微商城業務 。當時有兩點考慮:
1 。我們線下沉淀了30多萬忠實會員，但由于門店位置、營業時間等限制，無法充分挖掘和滿足他們的購買需求，需要新的渠道拓寬消費場景 。
2 。品牌服裝客單價高，日常貨架上的SKU售價在2000元左右，冬季新款甚至會達到3000元 。所以顧客的決策周期長，一旦離店，很難高效跟進后續的購買狀態 。
使用有贊微商城后，我們的線上收入占比逐漸上升，疫情前一個月穩定在50萬左右 。
然而，在品牌的核心客戶中，30歲以下的年輕群體占比不到20%，大量客戶分布在30歲至50歲之間 。他們在網店下單的配合度和參與營銷活動的積極性都不高，我們的線上銷售也沒有出現突出的爆發式增長 。

[/h△「EITIE」網店
Q3 。面對疫情，有哪些破艾貼的方法？
張貴:2月上半月關店率達到70%~80% 。要想找到打破局面的方法，首先要解決三個核心問題:門店關閉、庫存積壓、發貨延遲 。
1 。加大網上招聘業務員的力度，動員員工在朋友圈宣傳賣貨，讓老客戶在家就能挑選商品下單 。
2 。組織多項限時活動購買享受超值價格在社區發放秒殺特價等福利，快速回籠資金 。
3 。獲得大量訂單后，25%的訂單由門店自行結算，剩下的75%由總部直接發貨，線下發貨，不需要現金，減少發貨延遲 。
[/h△「EITIE」員工分享的海報
一開始團隊也沒想到“分發+社區”的效果會這么好 。結果出乎意料，沒幾天庫存積壓的問題就減少了 。
現在我們有1800多名銷售人員，團隊的現金流有了明顯的提升 。
02
員工分布+活躍社區
單日破百萬的秘訣都在這里
Q4:《艾鐵》是如何在推廣和發行上快速取得成效的？
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一定數量的發行團隊是基礎
【疫情經營實錄：EITIE如何借分銷+社群，完成月銷50萬到千萬的蛻變？】張貴:團隊去年招聘了100多名業務員，非常熟悉相關的職能和流程 。經過短短幾天的培訓，團隊上千名員工已經掌握了分享海報、綁定分銷關系、推廣活動產品等關鍵操作 。

△銷售人員的培訓
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“多購+大優惠”是促銷訂單的利器
①借助全優惠，設置多個梯度全優惠 。如2月21日-23日，滿2件1.8折、滿3件1.6折、滿6件1.2折、滿10件1折，并提供免郵費，打造超低價福利 。
②每天推出20多款低價秒殺產品，每天14:00-16:00，19:00-22:00安排上架 。
好處:
①很大的折扣特別能吸引顧客，多梯度的設置會形成不同的客單價區間，覆蓋更大范圍的潛在顧客進行消費 。
②滿減活動限3天，秒殺活動限2~3小時 。給客戶足夠的時間找朋友下單，是獲得更多新客戶的重要出發點 。
③配合首頁或朋友圈5~7折的新衣促銷，有利于產生額外消費，從而增加散客利潤 。

△近期大促活動海報頁
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用好激勵是提高效率的關鍵
①疫情期間，將分銷提成從4%提高到5%和6%，鼓勵員工多轉發，甚至與客戶一對一溝通 。
②堅持每天更新銷售業績榜，對業績突出的個人或團隊發放專項獎勵，激發內部良性競爭 。

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