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一年內成交N個業內龍頭客戶，開發細節技巧，先來聽聽她的心得

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一年內成交N個業內龍頭客戶，開發細節技巧，先來聽聽她的心得

文章插圖
很多人聽到“大客戶”可能會覺得跟自己沒關系 。太遠了 。畢竟平時小魚小蝦的單子還能繼續就不錯了...
其實這種想法太消極了！你不試試怎么知道？
米優@蘇珊的外貿江湖，一年培養了好幾個行業龍頭 。先聽聽她的經歷吧~
作者|蘇珊的外貿江湖
來源|飯圈
從去年6月份真正開始向OEM業務轉型以來，我們已經陸續發展了幾個大客戶 。
【一年內成交N個業內龍頭客戶，開發細節技巧，先來聽聽她的心得】歐洲某知名品牌，從11月第一次合作，到第五次合作 。還有一家大公司，談了兩年多，今年終于準備合作了，跑流程 。
印度一個有實力的客戶年初開始推一款，已經退了三次單 。另一家大型零售商客戶合作了六種風格的產品 。
韓國某知名客戶，直接選擇了我們的旗艦產品進行推廣 。
國內某大品牌也上線了，走完流程，準備開始第一次合作 。
等等等等...
另外還有幾個中小客戶，一些大公司因為付款方式問題，在此期間未能展開合作 。
那天阿曼達找我聊天，建議我寫一篇關于重點客戶開發的文章 。
其實看了飯課圈那么多咖寫的干貨，真的覺得自己差距很大 。
我做了這么多年的生意，卻沒有取得理想的成績 。有那么多后來者中的精英 。真的是長江后浪推前浪 。
但是阿曼達鼓勵了我 。
她說每個人的視角都不一樣 。大膽地寫，既是對自己經歷的總結，也是對讀者的一點啟發，所以是有價值的產出 。
于是我有了這篇文章的想法:從業務發展的角度，總結一下這一年的經驗 。
第一步:整理客戶數據，找到能最快成交的基準客戶
磨刀不誤砍柴工 。我喜歡在做一件事之前仔細思考，但我不喜歡在接到任務后立即投入進去 。
做生意，首先要找到合適的客戶 。
匹配客戶對我來說，就是根據公司目前的實力，找到匹配的客戶梯隊，然后在這個梯隊里找到最優秀的客戶 。
其他太大或者太小的客戶會先被圈養，不用花太多精力就能維持關系 。
根據交大客戶的信息，繪制客戶畫像，通過市場調研(海關數據和Google)，確定先攻兩類客戶:
其他有市場客戶的競爭對手；不同市場類似客戶的畫像 。
1類客戶選擇了印度和韓國 。印度和韓國的主戰場是消費電子市場，快、準、狠 。有較強推廣能力和野心的客戶優先 。
2類客戶，選擇了歐洲，精耕細作，做了一個單子 。
很多商家一開始就把梯子放錯了墻，他們也很努力，一有顧客來咨詢就用100%的力氣服務 。
或者深挖你手里的客戶資料，做各種調查，炒各種脾氣 。但是沒有方向的努力，感動的只有自己 。
之前我的團隊有生意，很努力 。展會拿到最多的客戶名片，她每天加班到最晚，卻沒有任何成果 。
對于另一項業務，他們在開發客戶時會做分析和評估 。
你覺得什么樣的客戶有把握贏？應該用什么樣的切入？什么樣的客戶職業素養和她暫時不匹配 。
或者客戶工作量大，她會主動和我溝通，把客戶的背景給我，建議我把這個客戶分配給其他更有自信的同事發展，她可以做助理 。
目前這項業務的業績很好，客戶粘性很高 。超過80%的顧客已經退回了訂單 。
這個同事的故事，我之前也專門寫過一篇 。感興趣的朋友可以了解一下 。
https://ask.Imiker.com/question/334982
我的風格是執著 。通過客戶畫像評估，根據客戶類型確定目標客戶后，我開始跟進Mailgroup 。
為了節省時間，我會將銷售材料制作成模板 。根據不同類型的客戶來電，一類客戶可以使用類似的模板 。
比如在客戶類型中，有一類是印度音頻電商客戶(客戶畫像關鍵詞要精準具體) 。第一，在自己的電商平臺上尋找這類能推爆款的客戶品牌 。
先找行業內最相關的客戶，也就是音響客戶，再找行業內最相關的客戶，比如手機周邊產品，消費電子產品 。
接下來，找出聯系方式，簡單了解客戶背景，開始調情 。
比如專門針對這類客戶，用它做市場調研的PPT，發一個特別有競爭力的產品 。
產品的設計要精準，價格要低于市場價 。做誘餌 。即使客戶最后真的對它感興趣，你也可以告訴他，其他客戶已經先選了 。印度電商的大咖客戶必須包銷 。
多發一些市場動向，制造緊張氣氛(因為印度客戶容易激動，他們非常關注市場的動蕩 。)

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