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銷售態度比技巧更重要的故事

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與正確的人做正確的事
一個人能夠取得多大的發展與成就，很大程度上取決于他所選擇的參照人群，也就是與其有著密切關聯的群體 。選擇什么樣的參照人群是影響未來發展的一個重要因素，俗話說“物以類聚，人以群分”，一個人所選擇的參照人群，能夠對其價值觀、態度以及行為方式產生重要的影響 。選擇什么樣的人群作為你的參照群體，將會很大程度上決定你最終屬于哪一個群體 。如何正確選擇參照人群是每一個追求發展的人都應當弄清的基本問題 。對于工作中接觸到的人群我們要學會進行客觀的甄別與篩選，在這里，筆者將這一過程分解為幾個層面逐一進行梳理 。第一個層面是在工作中選擇學習和追隨的榜樣 。在這個層面上，應當選擇精英人士來作為自己的行動榜樣 。那么什么是精英人士呢？不是住豪宅、開名車的人才能夠被稱之為社會精英 。只要在某一項工作領域內能夠有所建樹，能夠游刃有余地駕馭局面，就可以稱得上是這一方面的精英 。事實上，我們在工作的過程當中能夠在身邊發掘出很多具備上述特點的人來 。在同樣條件下，他們往往能做到比大多數人更加出色，他們是自己工作領域內的領先者 。如果你也想要成為自己所屬群體內的佼佼者，那么就需要將這些人作為參照人群，向這些工作中的領先者學習，按照他們曾經做到的那樣，對自己的發展道路進行必要的規劃，同時學習他們身上所具備的那些能夠促使他們變得出類拔萃的品質特征 。在追求成功的道路中，要時刻提醒自己，不要將群體內的落后者作為自己的行動參照 。否則，你只會按照他們的標準和模式去看待發展問題，也就逐漸喪失了追求的動力而甘于平庸 。正像著名的營銷大師齊格·金克拉（Zig Ziglar）所說的：“如果你總是和火雞抓來撓去，你就無法與蒼鷹齊飛 ?！钡诙€層面是在工作中找到與你優缺點互補的伙伴 。很多人在交朋友的時候喜歡與那些和自己性格很類似的人做朋友，認為彼此之間意氣相投、心意相合，相處起來彼此都覺得很愜意 。但是在工作交往中，只愿和自身特點類似的朋友接觸交往是一種心理上的誤區 。由于所接觸的人都表現出很強烈的趨同性，這會使你所能應對處理的問題偏向單一，儲備的資源也僅限于某個方面，這樣的人際交往容易使事業發展遇到瓶頸而陷于停滯不前的狀態 。真正能夠在事業和工作上帶給你幫助的正是那些與你在行為方式、能力特點或是性格脾氣方面有著一定差異，但是彼此卻能體現出互補優勢的朋友群 。當然，在這里我們所指的能力特長，有關于某個人的道德判斷并不適用上述的差異化原則 。無論對于自己還是準備要接觸的朋友圈，都應當把具備優秀道德品質作為最基本的評判準則 。有關于關聯人群的最后一個層面是針對于商業客戶的 ?？蛻魧τ阡N售人員來說，是一個既緊密又重要的群體，在銷售過程中，銷售人員與客戶溝通互動的過程，不僅是一個實現銷售的過程，同時也是一種互相學習和影響的過程 。
【銷售態度比技巧更重要的故事】從事銷售工作的朋友基本都會在心里對客戶進行篩選和評判 。但是采用的標準往往是很感性的評判標準，通常以個人的喜惡偏好代替客觀的評價標準 。對于自己主觀上認為難纏的客戶或者不喜歡的客戶，在約見客戶時就容易產生恐懼，而將其排在開發計劃的最后，甚至干脆從拜訪的客戶名單中除去 。這樣的做法并不足取 。銷售中對于客戶的甄別與篩選是非常必要的，但是評判標準要著眼于客戶能夠為企業和銷售創造多少價值這一標準上來 。優秀的銷售人員應該培養與各種類型客戶打交道的能力，而不是只做某一種類型客戶的生意 。在這個過程當中，既能夠取得商業利益又能夠博采眾長，同時也正是實踐本書所述的各種心理技巧的一個最好平臺 。

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