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分享開展saas運營的幾大方式 如何開展saas運營？

小知識saas運營

在SaaS運營摸爬滾打兩年之后， 我收集了網上所有相關資料， 整理了一套SaaS運營的框架圖， 希望能對大家有點幫助吧 。
SaaS的收費模式是首年收取開戶費（軟件系統費和賬號費等等）， 第二年開始每年收取年費（又稱服務費）， 這就意味著SaaS要提供持續的運營服務， 才能持續收費 。
▲SaaS收費模式
SaaS運營框架
做運營的一定要培養全局觀， 把整體的運營工作拆分為可執行的若干個環節， 再逐個優化， 這樣才能掌控全局， 成為一個優秀的運營人才 。
SaaS運營， 說白了就是銷售SaaS軟件并提供持續服務 。 目前的SaaS營銷分為公司直銷和代理商兩種方式， 今天只談直銷模式 。 這種模式可拆分為三個核心環節：獲取有效銷售線索、成交、持續服務， 對應的部門是市場部、銷售部、客戶成功部 。
▲SaaS運營三部曲
基礎工作
磨刀不誤砍柴工， 基礎工作做的好， 運營就會事半功倍 。 我認為， 做SaaS運營之前要先弄懂三件大事 。
1、弄懂產品
了解產品， 可不是注冊一個賬號， 隨便玩玩， 然后提幾個優化建議就完事了， 這是敷衍 。 真正弄懂產品， 可以從這4方面入手 。
第一、了解產品相關的行業背景， 如行業歷史、現狀、最新動態 。 了解產品涉及的基礎知識， 如技術原理， 在行業的優勢 。
第二、閱讀產品相關的材料， 包括內部的文檔、介紹、白皮書， 外部的報道、技術分析等 。
第三、經常和技術、產品、客服同學交流， 了解內部人對產品的切身感受和想法 。
第四、自己深度體驗產品， 多問幾個為什么 。 為什么這個功能是這樣設計的， 在什么場景下為誰解決了什么問題？
經歷了這4步， 相信你對產品會有更深刻的認識， 不再是懵懂的小白 。
2、弄懂業務
首先， 要弄懂自己內部的業務 。 要把同事變成自己的助手， 而不是阻力 。 一定要熟悉各部門的辦事流程、各部門能支持的資源、老板能支持的資源， 洞悉和掌握這些信息， 有利于你開展工作， 快速推進 。
其次， 要了解客戶的業務 。 他們的業務是怎么運作的， 每個人是如何分工配合的， 遇到的問題是什么 。 弄懂客戶的業務， 才能更好的匹配客戶需求， 不然永遠是門外漢 。
3、弄懂用戶路徑
用戶是怎么認識你， 為什么選擇了你， 最后又是怎么流失的？如果你能弄懂用戶路徑， 那么就知道每個環節應該做什么， 張弛有度， 整體的運營工作開展就會很順利 。 這一點非常重要， 很多人就是沒搞懂用戶路徑， 不知道工作從哪著手， 想到一點就做一點， 完全沒有章法， 工作自然難出成績 。
▲用戶路徑
市場部工作
市場部的任務是獲取有效銷售線索和擴大品牌知名度， 考核指標是銷售線索的數量和質量， 以及獲客成本 。 （線索要精準， 成本要適中）
銷售線索通常是指客戶的聯系方式（姓名+電話）， 有效的銷售線索是這個客戶對產品感興趣， 可能會購買（意向客戶） 。
市場部的工作分為三大塊：推廣、內容支持、協助產品優化 。
1、推廣
推廣就是在合適的時間地點將高質量內容傳遞給目標用戶 。 那么在制定推廣方案之前要先搞懂三件事情：用戶是誰， 哪個渠道更精準， 競品的沖擊力如何？
▲SaaS推廣
①用戶畫像
B端用戶畫像， 重點考慮B端決策鏈以及場景故事 。
在這一步就需要把用戶路徑梳理出來， 整個決策鏈有多少環節， 有多少參與者， 每個人的顧慮點和話語權如何， 用戶看重了哪一點就會購買， 購買契機是什么， 用戶經常出現在哪些地方（線上、線下）？
收集B端用戶畫像時， 年齡、學歷、地域、娛樂游玩的場所， 這些維度沒有什么用 。 因為B端用戶是理性消費， 看重的是利益和價值， 所以制作B端用戶畫像， 應該更注重用戶的心理活動， 即用戶遇到了什么事， 在顧慮什么 。
在用戶路徑的每一個環節， 都有很多真實場景， 所有場景組合在一起就形成有血有肉的用戶畫像 。 明確用戶畫像， 就要去思考， 在用戶接觸產品的每一個環節， 是否都得到了最好的體驗， 如果是， 那么這個客戶的購買率會大大提高 。 （請自行百度MOT）
以我現在這個產品為例， 客戶是小微企業的老板， 產品是門店管理軟件， 能幫助門店員工提高工作效率， 方便老板查看數據 。 決策鏈就比較短， 通常是老板看中了， 然后和老板娘商量一下， 就買了 。

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