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分享開展saas運營的幾大方式 如何開展saas運營？( 二 )

小知識saas運營


▲用戶場景
如果你收集到的用戶場景足夠豐富， 還可以做用戶分層或分群， 把用戶畫像這件事做得更細致， 對運營的幫助更大 。
②渠道分析
To B 推廣一定要線上線下結合， 因為用戶是不會在單一渠道了解到產品的全部并且立即購買的， 而是在多個渠道看過， 然后自己思考過， 才決定購買 。 所以務必是多渠道觸達用戶， 不斷加深他對產品的好感 。
線下渠道包括：行業展會、公開課、行業沙龍、陌拜地推、線下廣告、異業合作等 。 線上渠道包括：自媒體平臺、官網、垂直網站、搜索引擎SEO、友商合作互推等 。
▲推廣渠道
在多渠道覆蓋之后， 一定要篩選出最有效的渠道（二八法則）， 要對結果負責 。
獲取一個銷售線索的成本是多少， 轉化率如何， 哪個渠道的用戶更精準？這時需要制作一個銷售線索的轉化漏斗來評估推廣效果 。 對于性價比很高的渠道， 大力推廣， 對于性價比很低的渠道， 考慮放棄 。
▲銷售線索轉化漏斗
③競品分析
什么是競品？用戶對于該問題所采取的所有解決辦法， 就是你的競品 。
比如說， 我們產品在早期的定位是讓員工開單更快更準確， 那么我們的競品就是員工開單的方式 。 員工開單的方式又有哪些呢？
拿著紙筆和計算器， 寫一張單據， 這叫手寫開單， 這種情況下， 我們的競品就是紙筆、計算器和員工的腦力 。
客戶挑了一堆樣品放到電腦前， 員工挨個錄到電腦里， 填完數量， 再打印出來， 這叫電腦開單， 這種情況下， 我們的競品就是這個電腦軟件 。
員工使用某APP， 在APP上選擇貨品和數量， 然后打印出來， 這叫移動開單， 這種情況下， 我們的競品就是該APP 。
明確了競品有哪些之后， 就要去深入地體驗競品， 包括競品的產品功能、價格體系、營銷策略、宣傳話術、官網和公眾號內容布局、服務、推廣做法等等 。
體驗完了之后， 一定要做FAQ， 不斷的以用戶的角度提問， 這樣的競品分析才是有價值的 。 因為競品分析， 是為了更好的銷售， 客戶一定會拿競品來跟你PK的 。
▲競品分析
④推廣方案
做完了前三步， 就該制定推廣方案了， 在哪個渠道什么時間發布什么內容， 每個人的分工是什么， 都要寫清楚 。 以項目管理的方法來執行推廣方案， 監控數據， 及時優化 。 每一次推廣之后都要復盤， 吸取經驗教訓， 下次改進 。
有些人只顧著推廣， 從來不復盤總結， 永遠在嘗試新方法， 妄想一招引爆， 是很難成功的 。
2、內容支持
市場部的第二塊工作就是做內容支持， 支持推廣、促進成交 。
①產品賣點梳理
無論做什么內容， 都是在直接或間接地傳達一個意思：我的產品很適合你， 快來買吧 。 既然如此， 那么做內容的第一步就是先把自家產品的賣點梳理清楚 。
怎么找賣點呢？依賴前期的用戶畫像， 每個路徑的顧慮點， 用戶購買產品的原因， 這些就是賣點！以終為始， 站在用戶的角度， 用戶看中的點才叫賣點 。
有些人只會自賣自夸， 羅列了一堆功能點， 認為就是賣點了， 這是自嗨， 寫出來的東西是無法打動用戶的 。
②線下的內容
線下推廣所需要的內容， 非常的龐雜 。 如何能讓內容支持做得更周全更到位呢？我的意見是， 先把線下推廣的流程理清楚， 再明確每個環節做什么內容 。
以展會為例， 展會前要做什么， 展會中要做什么， 展會后又要做什么 。
▲展會準備的內容
同理， 線下公開課、行業沙龍、地推的宣傳資料， 都可以按照這個思路來整理內容 。
③線上的內容
線上的內容就更多了， 官網、百度知識庫、公眾號文章、資料包、線上活動的宣傳、公司公關稿、品牌宣傳資料等等 。
官網是重頭戲， 因為B端用戶通常會搜索官網了解一下產品， 這個時候用戶處于“尋找解決方案”或“貨比三家”的階段， 官網一定要賣點突出， 解決用戶的顧慮點 。
▲官網內容布局
另一個重頭戲就是銷售工具包， 因為銷售部在地推的時候非常需要這些資料作為輔助 。 需要哪些形式的內容呢？我羅列了一下，
▲銷售工具包
業務員的朋友圈也是需要運營的， 市場部要定期輸出內容， 給業務員發朋友圈， 一點一點的感化用戶， 讓用戶意識到這個產品確實適合他 。
在銷售工具包里面， 客戶案例是一個強有力的工具（產品口碑） 。

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