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教你寫產品文案的5個方法 如何寫產品文案？( 二 )

小知識產品文案


其實，“單獨購99.9元”就是一個“誘餌項”，它就是在促使“3人團19.9元”這個目標項的達成 。
所以，你要是想讓你的目標選項更加突出，不妨給它加一個誘餌項 。
2善用錨定
數十年前，自然學家康拉德·洛倫茨發現剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(一般是母鵝) 。
洛倫茨在一次實驗中發現，他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長大 。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來作決定，而且決定一經形成，就堅持不變 。 洛倫茨把這一自然現象稱做“印記” 。
而事實證明，我們的第一印象和決定也會成為印記，比如我們看見一個產品，在第一眼看到它的價格時，會對我們購買這一產品的出價意愿產生長期影響，這就是“錨”！
比如原價1999，現價199 。
這個1999就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產品的價值感知，這個產品質量不錯，值1999元 。
如果沒有這個錨定，只有現價199元，那就會讓用戶覺得這個產品很廉價，而不是打折的驚喜 。
再比如就有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢 。
第一組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結果是，大部分估價50元左右 。
第二組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？然后結果是，即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們仍然估出了不合理的高價格：200元 。
在這里，第二組消費者剛開始被問的這個“500元”就是一次錨定，它讓消費者對產品的估值提高，而且一切都發生在隱藏中，潛移默化 。
這就是為啥隨便一個東西，如果放進高檔品牌店，我們都會覺得肯定應該比較貴 。
所以說，這也再次證明了上面說的，消費者是沒有一個內部估值系統的，都是通過對比來估值的 。 而“錨”就是一個隱形對比項，它會直接影響消費者的價值判斷 。
到這，我們已經知道“誘餌項”和“錨定”二個比較內斂的對比妙招了，接下來會分享3個比較直接的技巧 。
而首當其沖的就是利用參照物 。
3 找準參照物
一個好的參照物，能讓消費者很快就了解產品核心特點，評估其價值 。
之前南孚出了一個迷你充電寶，這個充電寶相對于之前充電寶更加小巧輕便，方便攜帶 。
要怎么突出這個賣點呢？
最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸，比如9.2cm長*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容詞 。
這個消費者壓根就沒感覺，也不知道到底有多么迷你 。
那他們是怎么做的呢？
用口紅！沒錯，他們直接就是用口紅進行參照 。
你看，這個問題直接用一張口紅的參照圖就解決了，非常直觀形象，看的人都知道了這個迷你充電寶好小啊，竟然和口紅差不多大小 。
這還沒有完，一般充電寶都是和手機在一起的，他們為了加深用戶印象，之后又選了那時的標志性手機iphone6S，用它也做了參照 。
這樣一對比，我們馬上就知道這個充電寶只有iphone6S的差不多2/3那么大，實在不行，手機拿出來看看就知道了，馬上就能get到這個產品賣點 。
這比直接放一個9.2cm長*2.3cm的尺寸好太多太多 。
而這就是參照，它能讓消費者對于你的廣告一聽就懂，一看就明白，而且是相當明白 。
參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標關鍵項，而且消費者立馬就能get到 。 它比大量的形容詞、數據、理論等都要更加實用 。
就算是能說會道的羅永浩也敵不過“利用參照”的魅力 。
之前偉大的說書先生羅永浩在做老羅英語培訓的時候，有一個1塊錢試聽8次課的廣告，非常經典，大家感受下
1塊錢就能試聽8次課，這已經是相當便宜了 。 一般的文案基本到這里也就結束了，或者再加幾句“超級優惠”、“震驚”之類的 。
但是老羅他們就是不一般，他們在廣告里加入了玉米、包子、大蒜、打火機、棒棒糖、避孕套等一系列參照物 。 一下子就讓一個平平的廣告活了，畫面感都出來了 。
并且，這里的參照還是雙重參照 。
以包子為例，一方面，包子為”1元錢“作參照，更加地突出了價格的優惠；另一方面，包子為“老羅英語培訓聽八次課”作參照，突出產品價值，促使用戶購買 。
想想嘛，你是要一個包子呢？還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！
當然了，想要你趕緊掏錢的可不止老羅，小米那也是行家啊， 他們在做新品發布會的時候就經常用這個妙招 。

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