定價的三種策略如何定價？( 三 )

2026-05-08 小知識如何定價

1、顛覆定價
小米投資的愛空間家裝，每平米699元，20天完工。這個價錢絕對是顛覆行業的價格，對消費者產生的震撼自然不言而喻。顛覆定價的好處是能夠快速贏得市場的關注，獲取用戶口碑，對消費者的吸引和積累客戶起到關鍵作用。劣勢也是有的，市場是搶到了，但如何實現后續的盈利，則是考驗企業的盈利模式了。
可以推測這是雷軍進軍智能家居的前站，也是小米進軍智能家居入口的關鍵爭奪戰。
2、高價折扣
傳統百貨商場在節假日基本都會進行大力度的折讓，平時較少進行促銷，高折扣一般會在年底、周末、長假或者春節期間。但電商大行其道的當下，互聯網品牌采取的定價和銷售策略是定一個較高的價格，然后用高折扣來吸引消費者購買。
為什么會這么做？大家都知道，電商的特點和傳統渠道還是不一樣的，如傳統百貨渠道的銷售主要靠節假日，平時折扣的效果不好，而電商購物，價格的比較是非常重要的，高于實體店的產品會很難銷售，所以很多產品的定價實際上已經走向“電商化” 。實體店只是一個比價的參考，也不會打折，相反，在網上的折扣很高，例如書籍，一般可以打到6.8折的折扣，而實體店基本沒有折扣。
3、低價策略
低價策略是做爆款，吸引人氣，打出店鋪的知名度和關注度。而在產品組合上，也不會只有一款爆款產品，會將形象產品、利潤產品一起組合銷售。低價只是一種引流的手段而已。
4、免費策略
免費的往往是最貴的。初看起來你是沒交錢，但通過免費的策略吸納了用戶，在互聯網時代，有用戶就有生意機會。免費是蓄水池，可以積累和沉淀客戶，用基礎產品的免費，吸引客戶形成使用習慣，再通過增值和升級服務、廣告贊助等手段實現盈利。
也就是說，不單單是一個產品的免費，而是一個平臺價值鏈和商業模式的打造。
第四，如何做好價格管理？很多人都會說：“價格是銷售人員不能左右的，我們不能決定價格，就像銷售人員不能決定產品一樣。 ”其實，我們說的價格，遠遠不是表面上的終端價格，或者零售的高價、低價。
對長渠道和復雜渠道的快消品來說，很難有一種產品不是同質化的、沒有競品，這時，最重要的是定價格體系，而不是定終端價格。價格體系是從出廠價、分銷價到終端的價格鏈條，對大多數中國企業來說是非常重要的。因為現有的大多數企業（長渠道的快消品企業）不可能做到直供和直銷，一定要借助分銷的力量覆蓋市場。就算家電企業，直接開專賣店的方式是否算成功了也值得商榷。如果產品，特別是新產品在上市期間不能保證渠道成員的合理利潤，渠道就不會推動產品的銷售。
對于漲價的事情，我的觀點是只要不是相互串通、壟斷市場的行為，僅僅是一種市場行為和企業行為也無可厚非。畢竟，企業要追求利潤。飲料、啤酒企業做得更聰明，它們不直接漲價，但減少凈含量，價格沒有變化，消費者對減少凈含量的態度：一是不容易察覺，二是不敏感。飲料、食品的消費者很敏感，進而影響購買；而日化產品漲價，消費者敏感度會低很多，這也許是聯合利華直接漲價的主要原因。
在包裝上“做手腳”，啤酒行業10年前就開始了，只是那時大家的關注重點不在這里。玻璃瓶裝的啤酒開始都是640ml，后來從620ml變成600ml，大概在2000年左右，福建惠泉推出了500ml的產品，從此開始了啤酒包裝的革命。現在，450ml的啤酒產品很多。 640ml的啤酒變成450ml，按照一箱12瓶、每箱36元的零售價格算（只推算理論上的終端價格，不是計算企業的生產成本），每箱可以降低近10.7元。很多時候，因為差異化和顯得高檔，450ml的產品可以賣更高的價格。
價格體系不但可以決定產品在終端動銷，而且決定了新產品用多長時間把市場做起來和能做多大的市場。在同質化的今天，快消品靠什么贏得市場、品牌？短期內有起色嗎？產品？你有我有大家有！渠道？你有他優！宣傳？做得過現有產品嗎？那么，只有在價格體系上做文章，讓產品在終端動銷、渠道順暢，更重要的是，獲得推動力。 “定價定天下”不是一個個的技巧，而是對價格體系的把握和控制，讓渠道推動產品，讓終端推介產品，最后讓消費者買走產品。
做食品、酒類等快消品的營銷人士都知道，品牌或者產品的價格管理非常重要。也就是說，除了產品好、品牌形象好外，價格的設定，價盤的設計、控制對市場非常重要。理論上，價格較高或較低都不利于銷售和市場競爭。價格較高，會損失銷售機會，給競品上量創造條件；價格較低，表面看銷量會增加，但獲利渠道和終端的連鎖反應使各級渠道成員獲利能力下降，最終影響產品的銷售。

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