定價的三種策略如何定價？( 二 )

2026-05-08 小知識如何定價

動銷一定要形成“面”上的優勢，有足夠的消費群，處于主流價格帶之間，且能接受該終端價格。所以，動銷因此而來，銷售因此而來。
緊跟著就是陳列、生動化、宣傳推廣，跟消費者深度的溝通，讓產品的價格，跟價值形成關聯，并深化產品和品牌的價值。
第三條原則：靜銷力上保持“點”上的優勢。
什么叫靜銷力？產品的包裝、產品的賣點、品牌形象，給渠道設置的毛利等，讓產品自然的在渠道，終端流通，完成到達消費者并完成購買的過程。在這些要素中，對消費品特別是快消品而言，最重要的當然是渠道的力量。
所以，對于新品牌而言，最重要的是要有毛利上的優勢，也就是說，在這條營銷和渠道的價值鏈上，首先要解決渠道利潤分配的問題，再解決其他的“點”的問題。也就是說，要保證“點”上的優勢，這是銷售工作的基礎，更是動銷的基礎。
當然，這并不是拍腦袋而來的規則和結論，需要我們分析自身的能力和資源的匹配性、競爭品牌渠道利潤的構成，以及消費者接受程度。
做到以上三點，定價成功，這就是所謂的定價定天下，而不是搞一個終端價即可，也不是分析了競爭品牌，行業、消費者，自身，又從自我的理解的層面搞出一個利潤加成。
這就是我理解的定價定天下，定價定生死。
第三，互聯網產品的定價模式和策略傳統營銷，因為涉及到各級渠道利益的分配，定價，特別是價盤設計是營銷環節中非常重要的一個步驟。那么，在互聯網時代產品的價格要怎么設定？哪些原則和策略已經發生了變化？前面已經談到了互聯網時代的產品策略，定價定天下的規律還是一樣會起作用嗎？回答當然是肯定的，但互聯網時代和移動互聯網時代，定價的基本策略和思維方式有了很大的變化。
1、免費定價模式
QQ、360都靠基礎的免費，把各自的競爭對手淘汰出局。互聯網時代，基礎產品是可以免費的，但高級功能是要收錢的，而基礎功能的免費卻換來了海量的用戶。然后通過聚集海量用戶這個“蓄水池”作用，沉淀大量的用戶，再通過對需求的篩選，甄別高級用戶進行收費。 360和天貓就是這么干的。這就是先修路，再見收費站進行收費，淘寶特別明顯。
這種模式，就是互聯網思維的模式，以用戶為中心，基礎產品永久免費，高級功能進行收費，也可以按照用戶需求提供有償服務。
2、生態鏈定價模式
以小米為代表的生態鏈模式。小米以手機、電視、路由器為核心產品，目的是要三個產品實現“連接一切” 。以手機的定價為例，采取顛覆行業規則的定價模式。也就是說，手機使用的軟硬件都是頂級的；供應商、代工企業都是行業一流的，而售價只有頂級手機，如iPhone的三分之一。
成功的要素有幾個，第一是高性價比，確實產品不錯；第二有足夠的用戶（粉絲）；第三是一步到位，不能逐步降價，一推出就是顛覆行業的定價。很多人都是小米模式遇到問題，其實，變化的時代，哪一個模式又不會遇到問題呢？就手機而言，小米采取高質量的硬件，利用粉絲營銷和網上預定的方式，實現了其獨有的盈利模式。
怎么盈利？首先，高配置，但只接受預定，前期可能不賺錢，但數月之后有了規模效應和IT產品的價格下降，利潤就來了。其次，何為生態鏈？就是手機可以不賺錢或者少賺錢，但可以積累客戶，推出周邊產品賺錢，如電視、充電寶或者其他產品。如雷軍介入空氣凈化器、家裝領域，采取的都是基礎產品不賺錢，但通過后期的家具和裝飾產品賺錢。
3、電商定價模式
電商的本質還是流量生意。電商產品的定價，首先是“爆款產品”的超值價，一個產品的銷售占到整個店鋪銷售的40%甚至一半以上，通過“爆款產品”吸引人氣，匯聚流量。
有了流量，也就是有顧客才會有生意的機會，接著便可考慮轉化率和重復購買率。如果流量、轉化率和重復購買率都做起來了，其他相關的產品的銷售也能帶動起來。電商店鋪也要形成組合，一個旗艦店當然是不夠的，要有多個不同的店鋪形成組合，擴大銷售份額。
互聯網產品的定價策略傳統產品的定價主要兩個方面，一個面是價格，另一方面是價盤。價格是靜銷力；價盤是動銷力，相互配合和促進。互聯網產品首先是顛覆，以小米為代表，免費策略以QQ和360為代表；低價策略和高價折扣是電商的價格策略。

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