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闡述引爆用戶流量的9個方法 怎樣引爆用戶流量？( 七 )

小知識用戶流量


首先 ， 引入三個概念——LTV、CAC和ROI

  • LTV（Life Time Value）:生命周期總價值 。 一個粉絲從關注你的那一天開始到取關或者脫離平臺為止 ， 能夠帶來的收益 。 通常按渠道來計算 ， 如果某個渠道或某個平臺的用戶不精準、付費意愿差 ， 那么這個渠道的用戶LTV就相對較低 。
  • CAC（Customer Acquisition Cost）:用戶獲取成本 。 同樣跟渠道有關 ， 自媒體需要持續的發現低價、優質的渠道 ， 搶占紅利期 。 比如2015年初 ， 微信廣點通渠道的公眾號漲粉 ， 單個用戶獲取成本只有1-2塊錢 。
  • ROI（Return On Investment）：投資回報率 。 計算公式為（收入-成本）/成本 。 應用于粉絲增長場景就是（LTV-CAC）/CAC ， 衡量的是：你從一個粉絲身上掙到的錢 ， 是否能夠覆蓋獲取這個粉絲的成本 。
通常應該做ROI>1的事情 ， 這樣才能夠保證業務的可持續發展 。 后續也都圍繞這個角度展開 。
首先 ， 現身說法 ， 舉一個親身犯下的“人傻錢多”的蠢事：
15年初 ， 微信朋友圈集贊的路數還很火熱 ， 我們也不能免俗 ， 搞了三場集贊有禮的活動 。 三場集贊有禮的活動 ， 表面上看起來一面光鮮 ， 各種指標在活動日都有顯著的提升 。 但是興奮過去之后的分析 ， 卻讓人笑不出來了 。 三次活動中 ， 發起活動的老用戶重疊度越來越高 ， 帶來的新用戶越來越少 ， 同時 ， 新用戶的次日留存情況也越來越差 。
于是 ， 我們開始反思用戶為什么要參加集贊有禮的互動？唯利爾 。
老用戶發起活動 ， 他所帶來的新用戶無非是看一眼品牌廣告 ， 幫朋友支持一下 。 如果實物獎品價值還不錯 ， 那么這個新用戶也會發起 ， 但目的在于獎品而非公眾號 。 此外 ， 設計過高的門檻使得有的用戶不樂意參與 ， 有的用戶則自建了群開始互相點贊 ， 達不到拉新的作用 。
想要提升用戶增長的ROI ， 就必須降低新用戶中非精準用戶的比例 ， 從而拉升渠道用戶的LTV ， 降低用戶獲取成本CAC 。
由此入手 ， 我們優化了轉發集贊拉新的方式：
新一期集贊活動的禮品是凱叔西游記第二部的部分章節收聽權 ， 每個用戶只需要拉5個用戶就能獲得 。 因為是虛擬產品 ， CAC得到了顯著降低 。 而兒童故事音頻跟微信賬號捆綁只能自用 ， 用戶如果不是真有需求就絕不會參與活動 ， 從而提升了新增用戶的精準程度 。 在后續的此類活動中 ， 我們都有意識的對禮品的形態進行了控制：實物禮品用于鼓勵已有的活躍老粉絲 ， 虛擬禮品用于激活和拉新 。
運營微博、微信這樣的平臺 ， 我們很容易沉迷于追求短期粉絲數字的飆漲而舉辦各種活動 。 某些活動拉新從CAC的角度看或許是劃算的 ， 但深究其所帶來的真實活躍粉絲 ， 就往往會發現ROI遠遠小于1 ， 充其量只能算是一次展示廣告曝光 ， 做了一筆又一筆的蝕本生意 。
想要算清楚用戶的ROI ， 有賴于用戶身份的識別和渠道的追溯 。 在這一點上 ， 微博和微信的基礎建設比較完善 。
以微信為例 ， 基于平臺提供的二維碼 ， 我們可以追溯不同用戶的來源并標識 ， 就像是安卓應用下載對于不同的應用市場打不同的渠道包一樣 。 進而 ， 通過平臺提供的外鏈功能、私信功能 ， 來識別用戶的活躍情況 。
對于付費增粉渠道 ， 每隔一段時間暫停一些 ， 比較渠道暫停前后自己粉絲量的增長情況和粉絲閱讀占比、線上活動粉絲參與量情況 ， 建立起對付費渠道更清醒的了解 。
通過數據分析的方式 ， 能夠讓我們更加清醒的審視內容創作的消費性好壞 ， 粉絲積累的性價比高低 ， 從而以更經濟的方式提升自己的增長速度 。
【闡述引爆用戶流量的9個方法 怎樣引爆用戶流量？】作者：數據俠 ， 閆澤華 。 微信公眾號：DT數據俠（ID：DTdatahero） ， 第一財經旗下數據社群 ， 集數據俠專欄、數據俠實驗室活動和數據俠聯盟于一體 ， 旨在聚集大數據領域精英 ， 共同挖掘數據價值 。

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