2007年曾經和國內一個知名IT公司的HRD討論過一個問題 ， 項目型銷售的核心能力是什么？這些能力是怎么培養和訓練出來的？當時也說了很多 ， 比如找線索能力 ， 打單能力 ， 談判能力等等 。 10年后 ， 又經歷了不同的行業和公司 。 項目做的更多了 ， 人也帶多了 ， 才對這個問題有了更深刻的理解 。
文章插圖
項目型銷售由于機會少、金額大、周期長、競爭激烈等特性應該具備三項核心能力 ， 分別是信息搜集能力、策略制定能力、競爭優勢建立能力 。
1.信息搜集能力是項目型銷售最基礎的核心能力 ， 一個項目尤其到了考察供應商和招投標階段 ， 客戶內部會發生形形色色的事情 。 這個就像打仗 ， 你沒有情報你就不知道敵情怎么樣 ， 當然最后的結果很難贏得戰斗的勝利 。
項目信息的搜集要考慮三個方面：
首先是信息的全面性 。 比如項目信息里有關鍵人的信息 ， 一個項目中關鍵人的角色不止一個 ， 忽略了某個關鍵人 ， 有時會對贏單有致命的影響 。
其次是信息的準確性 。 競爭中都有哪些競爭對手 ， 在項目那個階段做了那些事情 ， 項目信息的不準確會引起判斷的失誤 。
第三是及時性 。 一個大項目里面的信息有很多方面 ， 并且項目信息有很大的時效性 ， 現在的信息可能過了幾天會有很大的變化 。 只有及時的項目信息才會保證策略的有效性 。
2.策略制定能力簡單講就是用什么樣的方法贏得訂單 ， 具體有兩個方面 。 一方面是競爭形式的分析 ， 另外一方面是競爭策略的制定 。
3.競爭優勢獲得能力就是項目每個階段差異化優勢的建立 ， 一個大項目競爭優勢的獲得和獲取關鍵人的信任一樣是不斷積累和影響的 。 只有在每個階段人找對了 ， 事情做對了才能獲得階段的競爭優勢 ， 從而才能做到保證整體競爭優勢的形成 。
【做好項目型銷售的3大核心 怎樣做好項目型銷售？】B2B銷售中 ， 客戶不同 ， 金額以及應用不同 ， 對銷售的核心能力的要求是不一樣的 ， 以上說的是項目型銷售的核心能力 ， 供大家參考 。
推薦閱讀
- 【養生常識】花椰菜涼拌怎么做好吃 花椰菜怎么做才好吃
- 【養生知識】涼拌秋葵怎么做好吃又簡單 涼拌秋葵的汁怎么調
- 【健康知識】烤雞怎么做好吃又簡單 烤雞有什么營養價值
- 分享直郵營銷的4大流程 怎樣做好直郵營銷？
- 推薦集客營銷的11個工具 如何做好集客營銷？
- 【健康知識】涼拌小白菜怎么做好吃 涼拌小白菜有營養嗎
- 【養生常識】刀拍涼拌黃瓜怎么做好吃 吃涼拌黃瓜有什么好處
- 分享5個互聯網廣告提示 網絡廣告怎樣銷售？
- 【養生常識】水煮鰱魚怎么做好吃 水煮鰱魚有什么功效
- 【養生知識】紅豆糕用什么粉做好吃 紅豆怎么搭配做比較好