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分享常用的8種銷售方法 常用的銷售方法有哪些？

文案策劃問答銷售方法

銷售方法論是指“如何”售出產品和服務， 通過設定目標并將他們轉化成可執行的步驟， 比如“在某階段問客戶某問題” 。
與銷售流程不同， 銷售方法通常不會應用到整個銷售周期 。 相反， 它與一個特定的環節相關——客戶資格、發現潛客、演示等等 。
每個公司都必須根據市場、細分領域、產品和行業位置發展自己獨特的銷售過程 。 對一家公司有效的流程用于另一公司， 可能會帶來徹底的失敗 。 然而所有不同類型的團隊都可以運用相同的銷售方法 。
為了讓你更方便地學習， 我們總結了以下8個最流行的銷售方法 。
01
SPIN銷售法
Neil Rackham在他的暢銷書《銷售巨人》（Spin Selling）一書中推廣了這一觀點 。
SPIN代表什么? SPIN 消費法其實是銷售人員應該向客戶詢問的四種問題的英文首字母縮寫：
背景問題（Situation）
難點問題（Problem）
暗示問題（Implication）
需求-效益問題（Need-Payoff）
這些問題有助于識別買家的痛點和需求， 并在買賣雙方之間建立融洽的關系 。
◆ 背景問題是為了了解潛客的現狀和背景（盡管銷售人員在打電話或會面前仍會做調研） 。 比如：“你們用這些設備多久啦？”“可以和我們談談你們公司目前的發展計劃嗎？” 。 盡管背景問題對于搜集問題大有益處， 但也不能過多使用， 以免引起對方的厭煩甚至惱怒 。
◆ 難點問題觸及到潛客的問題核心 。 通過背景問題的提問， 銷售已經對對方的信息狀況有了基本的了解 。 此時需要進一步深入提問， 引導他們發現自身的問題及難點、以及對產品的需求 。 比如：“你擔心那些老機器的質量嗎？”， “這項操作是否難以實現？”
◆ 暗示問題引導潛客思考如果問題得不到解決可能導致的后果 。 暗示問題是站在客戶的立場上問他相關的問題， 并研究這些問題的影響和后果 。 典型例子如下：“這對你們的長遠利益有什么影響嗎？” 。
◆ 需求-效益問題提示潛客思考， 如果問題得到解決， 他們的現狀能夠得到怎樣的改變 。 例如：“如果把它的運行速度提高10倍對您是否有利呢？”作者通過研究發現了一個普遍現象：在每筆生意中， 出色的銷售比普通銷售所問的需求-效益問題要多10倍 。
來源：《銷售巨人》
下面是一個在招聘服務公司使用SPIN銷售法的例子：
◆ 你現在的招聘流程是如何運作的？
◆ 你是否發現你很難把你的高級領導職位和高質量的候選人聯系在一起?
◆ 如果領導職位難以招聘到合適的人員， 那對整個企業有什么影響?
◆ 如果你能得到一份高質量管理人員的名單， 將對人力資源部門和整個企業有什么樣的幫助?
好的銷售不會直接告訴潛客購買他們的產品和服務是一個對的決定， 而是一步步引導他們去認識到這個問題 。
02
N.E.A.T.銷售?
這個由哈里斯咨詢集團和銷售黑客（ Harris Consulting Group / Sales Hacker）開發的商業評估框架， 旨在取代 BANT（預算、決策者、需求和時間）和 ANUM（決策者、需求、緊急性和資金）這樣的備用框架 。
“N”——核心需求（core needs） 。 表面的痛點比較容易抓到， 但是NEAT創始者要求銷售深入了解潛客所面臨的問題與挑戰 。 清楚自己的產品對潛客個人及公司會有什么樣的影響、有多重要？
“E”——經濟影響（economic impact） 。 不要只是提出你的解決方案的投資回報率——而是要幫助買家了解他們目前想要達到的經濟影響， 以及因此而帶來的改變 。
“A”——接觸決策者（access to authority） 。 你可能無法直接跟CFO交談， 但你的支持者可以代表你和CFO說話嗎？他愿意幫你說話嗎？
“T”——時間（timeline） 。 指的是迫使潛客作出決定的事件 。 如果錯過這個時間點也沒有帶來什么負面影響， 那么他就不是一個真正的最后期限 。
03
概念式銷售法
概念銷售是基于這樣一種理念， 即客戶不購買產品或服務——他們購買的是產品所代表的解決方案的概念 。 考慮到這一點， 創始人羅伯特?米勒（Robert Miller）和斯蒂芬?海曼（Stephen Heiman）要求銷售不使用推銷的方式， 而是尋求揭示他們產品的概念， 并理解他們的決策過程 。
作者鼓勵銷售人員問一些聰明的問題， 分為五類:
◆確認問題：重新確認信息
◆ 新信息問題：闡述潛潛客對產品或服務的概念， 探索他們想要達成的目標 。
◆ 態度問題：在私人領域嘗試了解潛客， 并發現它們與項目的聯結點 。

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