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分享常用的8種銷售方法 常用的銷售方法有哪些？( 三 )

文案策劃問答銷售方法


關聯產品使用 V.S. 依賴產品
傳統銷售員除了依靠產品， 試圖讓客戶產生興趣以外， 別無他法 。 “攻心式”銷售要幫潛在顧客具體了解如何使用這個產品 。
贏得生意 V.S. 看起來忙碌
傳統銷售員及其公司格外重視渠道的數量而非質量， 但卻忽視了銷售成本 。 在對買家的評估方面， 優秀的銷售會從買方的高層切入， 啟動一個銷售周期， 如果達成共識， 在該產品上投入資源是有價值有意義的， 如果辨別出自己沒有機會勝出的信號， 要及早抽身， 不浪費雙方的時間 。
按買方時間表成交 V.S. 按賣方時間表成交
不要為了自己業績達標而不顧買家的意愿， 按自己的想法或需求提出成交， 這可能會引發潛在的問題 。 如果銷售催得太緊， 甚至可能會輸掉這單生意 。
授權于買家 V.S. 推銷產品
通過痛點、解決問題等途徑讓買家自己產生購買沖動， 而不要咄咄逼人， 讓買家感覺被強迫、操縱、施壓 。
來源：《攻心式銷售》
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MEDDIC銷售法
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 購買決策者
D: Decision criteria 決策程序
D: Decision process 決策標準
I：Identify pain 發現痛點
C: Champion 擁護者
大項目銷售和賣手機等一錘子買賣不同， 正是因為你在和這樣一個“聯合部隊”打“持久戰”， 你必須時刻了解， 你處于哪個階段？客戶處于哪個階段？單子還能成功嗎？要找到答案， 問問你自己和/或你的潛客以下問題：
1.量化：可以量化的客戶收益 。 比如可以提高百分之多少的生產率？
2.購買決策者：誰控制了預算？誰擁有最后的決定權？
3.決策程序：該公司如何挑選供應商， 具體的階段是什么？了解潛客評估的流程， 可以幫助你了解項目推進到了哪個階段， 不同的階段有不同的應對技巧與解決方法 。
4.決策標準：該公司選擇供應商的正式評估標準是什么？要知道對方問什么要買這個產品， 以及問什么要買你的產品， 比如技術、價格、服務等等 。
5.發現痛點：必須充分了解客戶的痛點， 他們購買產品的出發點是什么？如果不購買會給他們帶來什么樣的財務后果？只有有了充分、準確的認識， 才能確保你的產品和方案是直擊對方痛點的 。
6.擁護者：誰是你的擁護者？在你的客戶中， 誰是支持你和你銷售的產品的支持者？他/她可以替你宣傳， 向你透露項目進程、安排你與重量級人物的會面……大項目銷售一定要把尋找擁護者放到極其重要的位置 。
【分享常用的8種銷售方法 常用的銷售方法有哪些？】每筆銷售交易都應該能夠幫助買方實現目標、解決問題或滿足需求 。 如果產品或服務不能滿足這三個目標中的任何一個， 那么銷售應該放棄這項交易 。

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