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直播帶貨為什么會賠錢,造成直播帶貨賠錢的原因是什么

小知識

紅人商業、直播帶貨持續處于風口當中 。
直播電商的成交規模、參與人數迭創新高 。 克勞銳“雙11洞察報告”顯示，2020年“雙11”個別頭部紅人主播創造了單次直播觀看量超1.5億人次的記錄；單人單次直播GMV（成交總額）突破數十億元的銷售奇跡 。 某研報指出，一線紅人電商直播的購買轉化率可達到 20%，而社交電商為 6%-10%，傳統電商僅是 0.37% 。
一邊是主播頻發戰報、品牌方狂秀戰績，另一邊是直播帶貨造假、刷量、欺詐新聞不斷，從年初持續到年尾，也讓越來越多的商家陷入不安 。 特別是在雙11之后，這種兩面性愈發凸顯，這可愁壞了眾多老板們，直播帶貨難道最后只是帶了個寂寞？主播們也不講武德了？

直播帶貨為什么會賠錢,造成直播帶貨賠錢的原因是什么

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最后，有朋友實在忍不住了，就跑來問我，“李檬，都說你們是紅人新經濟第一股，那你告訴我，直播帶貨到底有沒有用？”
今天我就從個人視角，聊聊直播帶貨的真相 。
先講兩個不爭的事實：
1、目前，極少數頭部的紅人主播擁有很大的流量，議價能力特別強，多數品牌商家高攀不起 。 不過，這只會是一個短期現象，能夠促進短期的市場教育，頭部紅人主播可以是充當投石問路的角色 。 我認為，未來會有大量腰部紅人、素人主播發展起來，一個完整的紅人新經濟生態正在完善當中，各方仍需要努力 。
2、紅人直播帶貨的退貨比率要明顯高于行業平均水平，人們看直播沖動消費，恢復理智以后可能會立刻取消訂單，或因不合預期而退貨 。 以食品行業為例，商家平時退貨率約5%，直播間退貨率可能會達到15%到20% 。
這就回到一個根本問題：品牌商家投入紅人直播，究竟是為了什么？
此刻，應該先掐一下自己再思考，你是否已經想好了直播帶貨的目標？是要做品牌，還是想做銷量？是大家都在做所以跟風，還是因為老板說要做直播帶貨，你就跟著做，結果一不下心把老板的家業給帶進去了 。
很多人只想著盡快出發，卻忘了為什么要出發 。
我認為，紅人直播帶貨形式能夠達成以下三個層次的商業目標：
【直播帶貨為什么會賠錢,造成直播帶貨賠錢的原因是什么】1） 短期目標——快速做一個爆款產品；
2） 長期目標——沉淀更多高復購率的消費者粉絲；
3） 深度目標——加速消費品牌的數字化升級，融入紅人新經濟生態 。
管理學泰斗彼得·德魯克有過一個經典判斷：我們不要再把品牌、產品定義成為一個商業問題，這更應該是一個生態問題 。 我們應該意識到，真正對一個企業品牌發生作用的，往往是其所處的生態，這個生態以一雙看不見的手在起作用 。
最終要從紅人新經濟生態的角度評估紅人直播的商業效果，需要先梳理好你不同層次的目標排序 。 但必須要認知到的是，未來的消費品牌不可避免都要經歷一輪數字化升級，且紅人直播就是一個很好的起點 。
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01 直播帶貨與傳統廣告的區別直觀來說，一切的品牌商業可以劃分兩個階段：流量競爭+成交率、轉化率+消費者粉絲沉淀 。
如果商家只關注到了流量和熱鬧，那跟傳統低效的廣告轟炸并無區別 。 所以將流量競爭定義成為成交率、轉化率的競爭是比較務實的，但是缺少復購率的成交轉化，依然是沒有效率的 。
每一個品牌方真正需要的是粉絲沉淀+長期復購，當然這才是最難的 。 更何況很多嘗試過紅人直播的消費品牌，可能連成交率、轉化率的低階目標還沒實現 。
沒有直播的電商時代是“圖片經濟”，消費者看產品詳情圖片介紹后選擇下單購買，所以商家只要把產品的照片拍得精美、高大上就能提高轉化率，但也提高了退貨率，因為容易出現買家秀和賣家秀的差距，還傷害了不少用戶的心 。
現在直播電商的最大商業優勢，在于產品可視、場景互動 。 比如，消費者看到主播撕開一袋零食，吃下去，看這個過程他們自己也有參與感，也會感覺自己也吃了這袋零食 。 看見即體驗，體驗即購買，紅人就是廣告位+新貨架 。
但是，這樣一個有溫度的銷售模式，為什么就像茶壺里煮餃子，好東西倒不出來？
我認為，主要是大部分人沒有意識到以下三點：
1、讓產品成為焦點，而非紅人 直播帶貨的最大商業阻力，大概就是“人紅貨不紅” 。 很多意見領袖、紅人大V以及娛樂明星，粉絲量特別大，也積極嘗試直播帶貨，但翻車的情況不少 。

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