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直播帶貨為什么會賠錢,造成直播帶貨賠錢的原因是什么( 三 )

小知識


2、中策：將轉化率、復購率作為第一目標紅人主播、紅人博主的實際價值，就是給你帶來流量，流量即用戶時間，用戶愿意花多少時間關注你 。
 
用戶流量要轉化成為實際購買，肯定會打折，轉化率好的能達到20%-30%，不好的可能只有2%-3%，其中再有多少能成為品牌的回頭客、忠實粉絲，就更難了 。
 
所以，將轉化率、復購率作為第一目標是務實的，但大多不能很好的實現 。 因為紅人、品牌、消費者之間的三方博弈當中，品牌方是最弱勢的 。
 
紅人主播的目標十分清晰，就是要圈粉，所以他們一直向消費者灌輸“在我這里買更優惠”的觀念 。 粉絲量大了，紅人們的身價也水漲船高，就能向品牌方要更高的（營銷）收費、更低的（賣價）折扣，賺更多錢的同時也圈更多粉 。 消費者當然也得了實惠，唯一“吃虧”的是品牌方 。
 
在這個三方博弈關系中，消費品牌有多大機會在紅人直播中實現好的轉化率、復購率？
3、上策：以紅人電商為契機，實現消費品牌的數字化升級要在紅人直播的體系中，花更少的錢，實現更好的長期商業效果，只有一個辦法——實現消費品牌的數字化升級，而且紅人電商本身就是一個好的契機 。
 
假如你的品牌定位是80后女性消費者，這個群體現在已經不年輕了，年紀最小的已經超過30歲了，按常理說，你應該找那些成熟的女性紅人主播 。 但是電商大數據告訴你，那些95后的男性紅人主播更加合適 。 那些“小鮮肉”型的紅人主播，“粉絲”主力不是00后，而是28歲到39歲的女性消費者，貢獻了3/4的消費額，其中已婚的接近50% 。
 
當你了解這些事情時，是否少走很多彎路？
 
如果你是中小商家，推廣預算只有10萬、20萬，你想請紅人主播帶貨，你拍腦袋想，100%會花冤枉錢？
 
頭部紅人很貴，你請不起；腰部紅人很多，主播調性、粉絲屬性跟你匹配的非常難找 。
 
最懂這個生態的，一定不是哪一個人，而是一個大數據系統，需要有人深耕和沉淀，并借助AI技術，經營好數據這個富礦 。
 
凡是人想不明白的，大數據會告訴你答案，好的AI大數據系統可以把所有紅人IP打標簽分類，不同平臺、圈層、內容屬性，以及過往案例數據都擺到你面前，將每個紅人的商業價值都清楚呈現出來 。
 
當下的上上策，就是以紅人電商為契機，將你的品牌納入成熟的紅人大數據系統中，實現消費品牌的數字化升級 。
03 紅人營銷種草在前，直播帶貨收割在后這是一個數據驅動的新電商、新場景、新品牌時代 。 為什么新品牌比傳統品牌做得好，本質是新品牌能拿到比傳統品牌更多的數據 。 新品牌拿到的數據比傳統品牌多10倍甚至百倍，足以觸發一次躍遷式的基因突變 。
 
成為經典消費品牌，雀巢用了153年，可口可樂用了134年，哈根達斯用了99年，紀梵希用了68年……但是國內新一波的挑戰者，諸如元気森林、完美日記、螺元元、三頓半、鐘薛高、花西子等新國貨品牌，借助紅人營銷方式，都是3年左右就迅速崛起了 。
 
因為這些新崛起的新國貨品牌，找到了正確的紅人傳播矩陣，大多采取了頭部、腰部、納米等不同層次紅人的全覆蓋，這個傳播矩陣往往是由100位上下的紅人主播組成，更關鍵是，正確的時間、正確的場景，總能有正確的紅人主播，以正確的傳播方式（文字、圖片、視頻）出場 。
 
這么多的“正確”搭配是怎么來的？無疑是數據驅動 。
 
數據驅動造就了從紅人營銷到直播帶貨收割的真正贏家 。 具體而言，可以分解成為三個階段：
 
1、數據采集階段 在紅人營銷推廣的關鍵節點進行數據采集，運用算法對數據優化之后，用于各種細節的矯正優化 。 如何選擇產品？如何做好定價？如何設計臺詞，以及各種演示細節進行匹配？如何持續改良表達技巧？大數據都可以告訴你答案，但這是一個長期積累過程 。
 
你想透過一次、兩次的紅人直播帶貨，就要短期刺激一個爆款產品，或者積累一些高復購率的消費者粉絲，這是不現實的 。 真正好的策略是“疊加式進步”，每一次的紅人直播投放，都是在給下一次投放儲備數據，包括天下秀的WEIQ、阿里媽媽的品牌數據銀行、騰訊廣告的私域產權都是這個邏輯 。
 
2、數據發掘階段  

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