各位村民好 ， 我是村長 。 今天分享的這個直播案例很厲害！ 一個賣羽絨服的直播間 ， 開播前半個月 ， 觀看人數不過千 ， 日均銷售額萬元徘徊 。 但近半個月 ， 每場人氣和銷售額均突破30萬 ， 那她到底做了什么呢？ 只因做了一件事情 ， 把直播間搬到了零下9°西藏雪山上！
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首場雪山直播 ， 當天話題曝光量累計超過千萬 ， 登上抖音熱門榜 ， 直播間人氣最高近40萬 ， 三天銷售額超過100萬 。 這個賬號就是——YAYA鴨鴨登山服飾旗艦店 。 今天村長就和大家一起來聊聊 ， 這樣一個賬號做對了什么？01 反季營銷大夏天賣羽絨服 ， 大家是不是沒想到？ 關鍵還在雪山上直播 ， 其中一個直播賬號僅8月份就成交超7000萬 。 1、國貨老品牌說實話我對鴨鴨羽絨服并不是很了解 ， 但是查完資料之后才發現 ， 竟然是一家已經成了40多的國貨老品牌 。 不僅是中國的馳名商標 ， 還曾作為國禮贈送過一些外賓 ， 這足以體現產品的質量 。 我覺得這是帶動銷售的基礎 ， 如果沒有產品的口碑、質量、售后做支撐 ， 純噱頭的搞雪山直播是不長久的 。
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2、撿便宜心態大夏天賣羽絨服 ， 如何才能打動消費者買？ 冬天的消費核心是保暖防寒的生活場景 ， 但是春夏賣羽絨服核心還是圖便宜 。 而對廠家來說 ， 也有清庫存的必要性 。 否則等到秋冬來臨之際 ， 新品上市 ， 之前的款式就更不值錢 。 所以從價格來看 ， 至少都比應季時候便宜了100-500不等 。 02 反差銷售為什么同樣是賣羽絨服 ， 同樣是拍短視頻 ， 直播 。 換了一個直播的場景 ， 用戶關注和銷量就上升了一個臺階呢？1、自然美景加分相比于千篇一律的室內直播間 ， 更加真實的戶外場景 ， 反而吸引用戶的關注 。 尤其是在炎炎夏日 ， 能夠看到雪就是一件比較新奇的事情 。 再加之大西北自然的高山白雪風光 ， 使得直播變得更好看了 。 2、自帶話題爭議大夏天賣羽絨 ， 還是在雪山上賣 。 對于吃瓜群中來說 ， 一定會質疑 ， 這到底是不是真的？ 他們會好奇主播在哪里直播 ， 主播是不是真的在雪山上 ， 甚至會要求主播堆個雪人 ， 給個漂亮的自然風光鏡頭 。
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而這對于直播間來說 ， 恰好是真實的自來水 ， 有了自然的互動 ， 質疑、口碑傳播、就能獲得更多的流量、人氣 。 3、沉浸式場景直播羽絨服大家最關注的就是保暖防寒 ， 但是你再怎么說效果好 ， 用戶都是無法感知的 。 所以要給用戶造一個感同身受的場景 ， 喚起用戶最深刻的記憶 。 而在戶外零下幾度的雪山上直播 ， 主播活動還能很靈活 ， 表達還很輕松 。 這足以體現出 ， 產品的設計和保暖的效果有多好了 。 這也給了我們一個很重要的提醒 ， 一定要給用戶營造一個它最熟悉或者最認可的消費場景 。 比如為什么在直播間賣水果有時候不如在水果基地賣水果好 ， 為什么在直播間賣雞鴨魚肉不如在港口、雞鴨魚養殖場更好賣 。 因為用戶心里面認可這種場景 ， 他潛意識里面認為這樣的地方的東西才是好的 ， 因為他看得見 。 03 矩陣銷售對于某一家店來說 ， 也許因為做對我們剛才說一點 ， 就能給銷售帶來絕大的提升 。 但是對于一個品牌來說 ， 單靠這一點是遠遠不夠的 。 那么鴨鴨羽絨服 ， 為了能夠玩好抖音 ， 還做了哪些有助于銷售的事情呢？1、批量授權 搭建賬號矩陣去雪山直播只是鴨鴨品牌眾多授權商家的一個 ， 而在抖音上關于鴨鴨品牌的直播賬號還有50多個 。
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其實這還遠遠不夠 ， 按照常理來說 ， 每一個城市的代理商、直營的門店都可以在抖音上注冊賬號 。 都能靠本地直播帶來銷量上的提升 ， 而對品牌來說 ， 也能獲得巨大的免費流量曝光 。 所以如果你是某個品牌的總代理或者旗下有諸多連鎖、代理的業務的品牌 ， 建議你立馬去讓他們把賬號搭建起來 ， 然后進行培訓、開播 。 2、豐富的產品矩陣承接為了能夠滿足多種用戶的需求 ， 鴨鴨羽絨服還分為男裝、女裝以及童裝品牌 。 同樣也在抖音上搭建了以產品為類目的賬號矩陣 。 這樣不僅能滿足用戶的需求 ， 還能最大化承接自然流量帶來的裂變曝光 。 順便再說一下矩陣賬號的另一種玩法 ， 就是品牌一次性注冊十幾個賬號 ， 在同一地方搭建不同風格的直播間 ， 然后組建不同的直播小組 ， 相互做業績的PK 。 所以有時候 ， 你所看到的矩陣 ， 不一定是真的是區域代理商自己創建的 ， 可能就是一個團隊在集中運營 。 那么今天最核心想和大家表達是 ， 每個品牌在通過直播做銷售的時候 ， 都要提前想一下 ， 你的產品最適合在什么樣的場景中呈現出來 ， 什么樣的方式是用戶最容易理解和接受的 。 比如你直接賣扇子 ， 不如一邊做扇子賣扇子 。 你賣紙巾不如直接把直播間搬到工廠流水線去 。 通過這種方式迎合消費者 ， 構建場景認知 ， 讓用戶實現所見即所得 。
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