1. 首頁 > 生活百科 > >

分享銷售渠道管理的7個原則 銷售渠道管理的原則有哪些？

文案策劃問答

深度營銷模式的本質是謀求基于企業營銷價值鏈系統協同效率之上的競爭優勢 ， 強調企業在各區域市場與核心經銷商、優秀終端、用戶及其他物流、服務等相關者構建營銷價值鏈 ， 企業利用自身的綜合能力逐步確立渠道領導權 ， 承擔營銷鏈的構建、協調、領導和服務等管理職能 。
這要求企業一方面必須整合自身內部價值鏈中研發、生產、營銷、服務等各環節資源 ， 實現前、后臺協同響應競爭需要的一體化運作 ， 不斷鞏固和加強主導地位；另一方面要提高渠道綜合管理能力 ， 引領渠道各級成員有效地協同運作 ， 在競爭的關鍵環節獲得優勢 ， 使合作各方利益加大 ， 獲得各成員的認同和擁護 。
企業要做好渠道的管理工作 ， 必須在渠道規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協同原則 ， 針對性競爭原則和集中開發、滾動發展原則以及動態平衡原則 。
【分享銷售渠道管理的7個原則 銷售渠道管理的原則有哪些？】第一．有效性原則 。 一方面 ， 企業在對目標市場進行有效細分的前提下 ， 要進一步對可能的銷售渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析 ， 從而明確各渠道的優勢和劣勢并合理規劃 ， 保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配 ， 從結構上保證所構建的營銷鏈的有效性 ， 實現對區域市場的有效覆蓋 ， 其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場 。
另一方面 ， 強調整合各細分渠道中在素質、規模．實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發商和新興大型零售商等優秀渠道資源 ， 注重渠道質量 ， 使企業的營銷鏈具有強大的分銷力 ， 對目標區域市場產生關鍵性影響 ， 對競爭對手產生沖擊力 。
第二．整體效率最大化原則 。 要充分考慮渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運營維護成本 ， 在規劃區域市場渠道結構時 ， 除考慮容量、需求、產品特性和地理等一般性影響因素外 ， 還應考慮到區域商流的習慣性 ， 合理設計渠道層次關系 ， 減少不合理、不能實現增值的物流環節 ， 實現基于渠道效率基礎上的扁平化 。
第三 ， 增值性原則 。 以顧客價值最大化為目標 ， 通過渠道創新、功能發育、策略調整、資源投入等方法 ， 提高整個營銷價值鏈的服務增值能力和差異化能力 。 企業通過為顧客提供針對性的增值服務 ， 使產品獲得有效差異 ， 從而提高用戶滿意度和忠誠度 ， 從根本上擺脫產品同質化引起的過度、無序競爭的銷售困境；同時通過增值服務使營銷鏈價值創造能力大大改善 ， 提高各環節利益 ， 從而增加營銷鏈的穩定性和協同性 。
第四 ， 分工協同原則 。 企業除了通過渠道分工使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場外 ， 更要強調營銷鏈各環節間的優勢互補和資源共享 ， 以有效地獲得系統協同效率 ， 即提高分銷效能 ， 降低渠道運營費用 。
第五 ， 針對性競爭原則 。 深度營銷的基礎是以競爭為核心的戰略市場營銷 ， 其渠道策略是競爭導向的 ， 根據企業在區域市場的綜合實力 ， 確定主要競爭對手 ， 以營銷鏈的系統協同效率為基礎 ， 通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段 ， 展開客戶爭奪 ， 從而獲得區域市場主導地位 。
第六．集中開發、滾動發展原則 。 企業要主導營銷價值鏈 ， 必然密集營銷資源投入 ， 必須選擇現有核心市場 ， 集中優勢資源 ， 才能達到區域第一的目標 。
另外 ， 在區域市場的渠道規劃和建設中 ， 也必須采用滾動發展、逐步深化的方式 。 一般企業原有的分銷渠道模式和運作方法 ， 在經銷商、業務人員和營銷管理者的思維中已形成定勢 ， 加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現實 ， 一步到位往往難度較大 ， 應因勢利導 ， 循序漸進 ， 在"秩序中保持進步 ， 在進步中保持秩序" 。
第七 ， 動態平衡原則 。 首先 ， 規劃渠道時要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡 。 所以必須根據區域市場容量和結構的變化 ， 結合各渠道成員的具體發展狀況適時調整 ， 使渠道成員"耕有其田 ， 各盡所能" 。

推薦閱讀