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分享房地產營銷的5種方法 房地產營銷手段有哪些？

文案策劃問答

01
全民營銷與精準營銷相結合
我們說全民營銷和精準營銷相結合， 為什么呢？因為全民營銷更多的是對內， 除了員工， 還包括供應商、股東以及政府， 甚至是客戶本身， 只要能帶來客戶都屬于營銷隊伍的一員， 而精準營銷更多的是針對向外去拓展客戶而言， 要用精準的手段去獲取， 避免人財物的浪費 。

全民營銷， 作為近幾年房地產營銷趨勢， 很多企業都已經在做了 。 包括恒大、碧桂園、萬科等房企， 他們已經在走全民營銷的模式 。
這個模式打破企業原有的銷售部門， 其他部門包括工程、采購、成本、物業等， 都在賣房子 。 如此， 它的指導思想是什么？著名管理學家彼得·格魯克說， 企業只有兩種使命， 一個是創新， 一個是營銷 。 對于企業來講， 凡事無非涉及三個層面， 錢、人、事 。 “錢”， 是商業模式的創新；“人”， 是管控模式、組織架構的創新；錢和人歸為創新 。 還有一個“事”， 上升到項目的層面是營銷， 不管你賣的是有形的產品、無形的服務， 還是體驗， 最后通通定義都是結果導向， 是有人埋單 。
全員營銷也好， 全民營銷也好， 那都是順其自然的東西了， 為什么前臺不能賣房子， 為什么廣告公司、施工單位不能帶客戶？完全可以， 只要你把傭金制度設計好， 把管控模式設計好， 把“錢”和“人”處理好， 全民營銷就能成為一個順理成章的事 。
全民營銷并非適合所有房企 。 曾經有家房企員工問我， 說我們能不能學碧桂園， 發動集團在各地公司的人加入銷售隊伍， 因為不做全民營銷的話就是各自為戰， 云南的在云南賣， 海南的在海南賣， 河南的在河南賣 。
我要說的是， 并不是所有的房企都適合“全民營銷”的模式， 這和公司的管控模式緊密關聯 。 你能不能調動起來， 要看：第一， 有沒有說動就動的執行力和企業文化；第二， 有沒有足夠大的客戶量和員工量 。 你一共就兩城市， 四個樓盤， 沒幾個老客戶， 沒幾個供應商， 你做什么全民營銷??？客戶量大、集權式管控的企業才適合做全民營銷 。 第三， 薪酬制度要先設計 。
雖說不是每家房企都適合開展全民營銷的銷售模式， 但它的確是一種趨勢， 因為競爭會越來越激烈， 供應量越來越多， 首次置業會越來越飽和， 這時候你會發現得去搶客戶， 就得發動全民營銷的戰爭 。 結果是會形成更集中的大企業， 小企業玩不起 。
精準營銷， 也是時代發展的趨勢之一 。
大數據時代的信息量如此龐雜， 我買一個300萬的大平層， 網上有一大堆資料， 我該選哪個？這是消費者苦惱的地方 。 從開發商的角度， 有消費者要找300萬大平層的項目卻沒有找到我 。 那么你就需要精準營銷 。
所以， 首先要做到全民營銷和精準營銷相結合 。
02
品類營銷而不僅是品牌營銷
品類和品牌有什么區別？在特勞特的《定位》中有清晰闡述 。 消費者都有一個求新、獵奇的心理 。 在營銷學里， 迎合消費者這種心理的營銷策略叫創建新品類 。 比如營養快線， 以前牛奶和果汁， 但沒有牛奶加果汁， 把這兩樣東西“跨界”放在一起就成了一個新的品類 。 用地產的案例來講， 在地產領域里有幾個經典的案例就是品類營銷的代表， 比如萬科的情景洋房， 龍湖的合院別墅 。 這些是區別于洋房和別墅的新品類， “唯我獨有”， 這就是品類 。
而品牌是各個細分市場或品類里， 客戶所能想到的名稱或者代號， 客戶的選擇很多， 并不是你獨有， 這是品牌， 例如說到房子， 我們會想到萬科、碧桂園、恒大、綠城等等， 這些都是品牌 。 很多房企都在做品牌， 萬科走的是傳統的品牌營銷道路， 做物業管理， 做社區文化， 做企業文化， 做領袖代言等等， 因為做得早所以全國人民都知道 。 恒大沒幾年的歷史， 但是它也做到了， 它做的都是地產之外的事——排球、足球、音樂、飲用水……
所以很多企業做品牌的多， 但是做品類的很少 。

實際上結合房地產的不動產特性， 房地產的產品是由兩部分組成， 土地和土地上的景觀建筑物 。 前面講萬科和龍湖的案例， 都是針對景觀建筑的新品類 。 能不能在土地 上創建新品類？三亞的萬科森林度假公園， 就是這樣的一個全新品類 。 公園是公共項目， 是政府行為， 現在一個開發商建了個項目叫度假公園， 它就是一個新品類， 比起度假綜合體半山半島， 我不和你們叫一個品類名稱， 因為你們的牌子已經樹立好了， 我不可能競爭過你， 而我是度假公園， 我是no.1 。

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