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如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫

小知識

編輯導語：寫好客戶案例對B2B企業來說十分重要 ， 通過客戶案例展示 ， 企業可以更高效地打造口碑 ， 吸引新客戶的到來 。 那么 ， 如何才能寫好B2B客戶案例？本文作者結合理論和實踐 ， 總結了B2B客戶案例撰寫的7個步驟 ， 一起來看一下 。

如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫

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案例 ， 也許是營銷人最頭痛的話題之一 。
客戶不太愿意配合、自己編故事又容易自嗨、老板和銷售團隊天天催……不過 ， 抱怨歸抱怨 ， 心里又明鏡似的 ， 知道不得不做 。
因為 ， 案例宣傳對品牌建設和商機獲取都很有用 。
企業級服務（B2B）本來就有門檻 ， 自己說得天花亂墜也不如客戶現身說法 ， 主動打上的“好評”的標簽來得實際 。
流行的社交媒體加速了口碑的傳播 ， 甚至讓“客戶驗證”比產品和解決方案介紹更重要 。
道理都懂 ， 不少企業在官網上也把客戶案例板塊放到了最醒目的位置 。
但市場人在撰寫案例的時候 ， 最大的兩個難題依然很難跨越 。 一是很難拿到客戶的許可 ， 二是很難寫得生動 。
我見過不少「案例寫作攻略」 ， 大多都是從文字、形式上來“修改”銷售、技術團隊給的資料 ， 沒有從根本上解決問題 。
最近看了salesforce的官網 ， 豁然開朗 。 案例的主角變成客戶 ， 談談客戶應用的場景 ， 一下子就好寫多了 。
這是Banner圖 ， 用詞是“XX客戶為他的客戶帶來了什么” ， 主角是“XX客戶” ， 比如這里安莉芳 。
相對于傳統IT企業的“W公司助力XX客戶實現數字轉型”的模式 ， 主角是“W公司” 還是蠻大的不同的 。
兩者的差別在于前者幫助客戶實現目標 ， 助力成功 。 后者有點暗示自己多牛B ， 簽了這家客戶 。
再點開詳情 ， 看到的是：

如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫

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如果大家是安莉芳市場品牌部門負責人 ， 愿意案例合作嗎？
傻子才不愿意 ， 這簡直就是免費的推廣機會 ， 更多的曝光 ， 更多流量 。
即便不是salesforce 這樣級別的企業 ， 這樣的描述方式也讓“主角”甲方歡喜 。
他們不再是被動地配合、也不是“被利用”的那一方 ， 溝通起來自然是順暢很多 。
只要內容中肯客觀、文中不出現敏感內容（競爭機密之類）、公司流程也走得通、傳播渠道符合公司的調性 ， 大多都愿意配合 。
值得留意的是 ， 內容中很少有說salesforce的產品、架構、解決方案 ， 而是助力客戶在實現他們的目標 ， 服務好他們的客戶 。
如果這些客戶成功案例真的打動了潛在客戶 ， 自然會找到相關的銷售團隊 。 這時候再拋出技術解決方案、所用的產品、性能對比等接受度就高了很多 。
為了繼續研究案例的邏輯結構 ， 我又翻看了國內外不少網站 。 正好看到了美國數字營銷專家 ， Barry Feldman 在Hubpot的blog上的一篇關于如何寫B2B案例的文章 ， 有很多啟發 。
【如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫】我把他的理論結合過往的實踐融合 ， 總結整理了撰寫獲客類型的案例的七個步驟 ， 供大家參考（如果是售前、技術交流的案例側重點是不一樣的 ， 也許不太適用） 。
也要特別備注一下 ， 每家公司的商業模式、客戶行業、產品特點 ， 銷售方式各異 ， 下面說的不一定適應所有企業 ， 僅僅作為思路參考 ， 大家靈活使用 。
（我和這些案例中的公司沒有任何商業來往 ， 僅僅用作示意）
下面進入七個步驟 。
一、起一個好標題讓客戶心動的一句話 ， 標題模版比如：
  1. 【客戶品牌】如何使用【解決方案】達成【顯著效果】？
  2. 【客戶品牌】使用【解決方案】之后 ， 成功省下【具體數據/金額】 ， 提高了【效率】……
  3. 【客戶品牌】與【公司名】合作后 ， 實現了【具體數據的增長/盈利】 。
我在網上看到過Convertlab的“客戶案例” ， 還是留下了印象 。

如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫

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再進階的寫法是商米的這個 ， 完全是站在餐飲行業客戶的角度寫的 。 如果我是九毛九、陶陶居的采購 ， 一定想打開看看 。
二、列出重點摘要標題之后 ， 3句簡短摘要 ， 帶出案例中的重要事實 ， 讓客戶一目了然看到具體是怎么做的 。
上面的圖示中商米案例概要作為子標題列出來了 。 Convertlab也做了下面的提煉 ， 快速抓住了采購方業務部門（這里是市場部和IT部門）的目光 。

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