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如何寫好客戶案例 客戶案例怎么寫( 二 )

小知識


三、介紹“主角”無論客戶品牌規模大小 ， 都要假設讀者也許不認識這個品牌 ， 目的是要讓這個案例可以和讀者產生相關性 。
最關鍵的還是讓主角-客戶的品牌得到曝光 ， 實現共同推廣的目標 。

  1. 公司名稱、圖片；
  2. 行業；
  3. 經營的產品或服務；
  4. 簡述公司規模和發展現狀；
  5. ……
即便是麥當勞都還是要介紹下 。
確實還是有不少公司由于各種理由不愿意露臉的 。 這種情況下 ， 先溝通 ， 如果客戶不愿意 ， 那么隱去具體的公司品牌名稱 。
四、闡述“主角”的目標和挑戰客戶的目標、難點是最能引起他們的同行產生共鳴并想了解更多的原因 。
對B2B客戶而言 ， 常見的挑戰有：
  1. 如何降低金錢或時間成本 ， 提高效率；
  2. 如何高速增長、提高利潤；
  3. 如何持續的吸引人才；
  4. 如何降低風險；
  5. 如何簡化流程；
  6. ……
一些規模不大的公司 ， 解決的是客戶的某個痛點、某個難題 。
但在采訪和撰寫過程中要注意 ， 客戶允許對外說的才能說 。 畢竟這個部分會涉及經營、業務的敏感話題 ， 需要格外慎重并坦誠溝通 。
五、我們的解決方案解決方案除了描述企業的優勢如何幫助客戶達成目標 。
如果可以 ， 把客戶購買決策的過程用故事、圖片等方式呈現 ， 使讀者產生興趣 。
商米的案例中 ， 不但是有文字 ， 配圖更是一目了然 。
常見的案例常常有很多技術文檔、架構圖… 不是說技術不重要 ， 而是在獲客這個環節 ， 面對的決策者多種多樣 ， 太復雜的內容也許讓人不太想讀 。
還不如讓客戶先有了眼前一亮的介紹 ， 再深入地和有興趣的客戶一對一交流具體的技術實現方式 。
六、具體的效果展現讀者閱讀、觀看客戶成功案例 ， 成果與效益是最令人期待看到的部分 。
列點闡述企業幫“主角”客戶達成了哪些目標 ， 而且這些成果能用數據的方式呈現 。
注意經得起推敲 ， 有邏輯有依據的數據才是可信的 。 而不是自己拍腦袋的編一個數字并妄想著客戶看不見或者不追究 。
七、“主角”代表現身說法寫完1-6的要素 ， 差不多就及格了 。
如果為客戶帶來了更多的價值 ， 運用更多對數據、圖片甚至是視頻、漫畫等形式 ， 讓內容更有說服力 。 比如下面這樣的：
七步下來 ， 是不是看起來也不難？只不過是角度的轉變 ， 對客戶的應用場景有了更多的描述 。
市場部門搜集資料和采訪客戶時也要把問題調整為下面這些：
  1. 客戶的場景、嘗試解決的問題或想達成的目標是什么？
  2. 在過程中客戶遇到什么挑戰？
  3. 哪些必要因素決定了客戶的購買決策？
  4. 我們提出的解決方案如何幫助客戶達成目標？
  5. 客戶是否達到了預期的目標？效果如何用數字衡量？
  6. 請客戶主要負責人提供一段評價 。
初稿后 ， 在客戶同意的情況下繼續深化 。 比如撰寫案例白皮書、公眾號推文、拍攝視頻以及在市場活動、媒體等外界渠道廣泛推廣 。
最后再強調一下 ， 說了這么多方法 ， 只有自己實際去寫了才知道會碰到什么問題 。
市場營銷人不要把自己僅僅當成是編輯或文案 ， 而是像采訪人員一樣去了解一線發生了什么 ， 始終把客戶當成主角 。 角度變了 ， 也許就會發現有了新的思路 ， 新的方法 。

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