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說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思

訴諸

93歲的查理·芒格是沃倫·巴菲特的黃金搭檔，他的頭腦是原創性的，從來不受任何條條框框的束縛 。 “人類誤判心理學”就全面呈現了芒格在“行為金融學”方面的原創理論，他強調了各種認知模型的重要性，這些模型可以用來理解人們的理性和非理性行為 。
雖然考慮到這篇講稿可能讓別人粉轉黑或讓自己顯得像個傻瓜，但向來喜歡挑戰傳統智慧的芒格還是決定發表，他引用第歐根尼（Diogenes）的話說：“從來不得罪人的哲學家有什么用呢？”
“聰明投資者”將理論中具有啟發性的重點摘出，分享給大家 。 這篇稿件是一個81歲的老人憑記憶花了大概50個小時在3篇講稿的基礎上改定的，如果你能從中得到他寫作時快樂的十分之一，你就是一名幸運的聽眾 。
人類誤判心理學
說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思

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1. 獎勵和懲罰超級反應傾向
“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性 。 ”——本杰明·富蘭克林
每個人都以為自己完全明白激勵和懲罰機制在改變認知和行為方面的重要性，但其實往往不是這樣 。
曾經，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作 。 他們對工人動之以情、曉之以理，但就是沒效果 。 最后他們按照班次而不是小時來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機后提前回家，就解決了問題 。
有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口 。
例如，管理顧問總是在報告結束時寫上：“這個問題需要更多的管理顧問服務 。 ”所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，一般的對策如下：
（1）考慮顧問提出的專業建議對他本身是否特別有利；
（2）學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；
（3）復核、質疑或者更換你得到的建議 。
雖然現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢，但它并非惟一有效 。 人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知 。
另外，“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的，具體來說，就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉 。 應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務 。
當然，懲罰也強烈地影響到行為和認知，盡管它的彈性和效果不像獎勵那么好 。 例如，非法操縱物價的行為以前在美國很常見，因為政府對此往往只是罰款了事 。 后來有幾個重要的企業高管被革職還被送往聯邦監獄服刑，操縱價格的行為就大大減少了 。
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2. 喜歡/熱愛傾向
剛孵出來的小鵝在破殼而出后會“熱愛”并跟隨第一個對它和善的生物，類似，剛出生的人類也會“天生就喜歡和熱愛”對他好的人 。
人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛 。 許多情場勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關系的他人的憐惜和欣賞 。
喜歡/熱愛傾向是一種心理調節工具，促使人們：
（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；
（2）愛屋及烏；
（3）為了愛而扭曲其他事實 。
喜歡/熱愛會引發傾慕，反之，傾慕也會引起并強化喜歡/熱愛傾向 。 這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的后果，有時候會促使人們為了幫助心愛的人而不惜故意自我毀滅 。
另外，那些有可能引起極度熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣作用，這對社會政策有極大的借鑒意義 。 例如，吸引許多令人敬愛的人進入教育行業就是很明智的做法 。
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3. 討厭/憎恨傾向
人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人 。 因此，戰爭在人類漫長的歷史中幾乎持續不斷 。
而在當今的瑞士和美國，人類巧妙的政治制度將個體和群體的仇恨“引導”到包括選舉在內的非致命模式當中 。 但討厭和仇恨并沒有徹底消失，正如英國格言說：“政治是正確地處理仇恨的藝術 。 ”

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