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說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思( 三 )

訴諸


說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思

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8. 艷羨/妒忌傾向
兄弟姐妹之間的妒忌非常強大，并且兒童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹，這通常比因陌生人而發的妒忌更加強烈 。 這種結果也許是康德式公平傾向造成的 。
現代投資銀行、律師事務所等地方的艷羨/妒忌效應通常更加極端 。 許多大型律師事務所擔心艷羨/妒忌會造成混亂，所以給所有高級合伙人提供差不多的薪酬，完全不管他們的貢獻有多大差別 。
我同沃倫·巴菲特一起工作幾十年，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌 。 ”
雖然這句話基本正確，但人們對艷羨/妒忌效應卻明顯重視不足 。 我猜想，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由艷羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正確的，就更是如此 。
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9. 回饋傾向
人類以德報德、以牙還牙的極端傾向，能夠促進有利于成員利益的團體合作 。 有些戰爭中，以牙還牙讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為 。
化解過激敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應 。 我有個聰明的朋友經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵 。 ”
當然，以德報德的心理傾向也非常強烈，所以有時能夠扭轉以牙還牙的局面 。 有時交戰雙方會莫名其妙?；?，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往復下去，最后停戰 。
商業貿易也得益于人類投桃報李的天性 。 利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為 。
與其他心理傾向相同，有些人會利用這種傾向誤導他人 。 例如，當汽車銷售員慷慨地請你坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭——買車時多付500美元 。
但假如你花的是老板的錢，你就不太會因為額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是別人的 。 這時，銷售員通常能最大化他的優勢，尤其是當采購方是政府時 。
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10. 受簡單聯想影響的傾向
最常見的條件反射中，創造新習慣的反射行為由以前得到的獎勵直接引起 。 例如，有個人買了一罐名牌鞋油，能把鞋擦得特別亮，那下次他再買鞋油時，還是會買這個牌子 。
但條件反射還能由簡單聯想引發 。 例如，許多人根據生活經驗認定：同類產品中，價格最高的通常質量最好 。 于是銷售商改變產品外包裝，提高價格，這通常能促進銷量，尤其對奢侈品有效，因為付出更高價格的顧客因此展現了自己的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位 。
即使是微不足道的聯想，只要加以仔細的利用，也能對產品購買者產生極端的特殊影響 。 廣告商了解其中威力 。 所以可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂 。
簡單聯想引起的嚴重失算來自于：有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功、他喜歡/熱愛或者討厭/憎恨的事物 。 例如，有個人去賭場賭博贏了錢，某種虛無縹緲的關聯促使他反復去那個賭場，結果輸得一塌糊涂 。
古代波斯人真的會把傳遞壞消息的信使殺掉，“波斯信使綜合癥”由此得名 。 即使在現代許多職業里，成為壞消息傳遞者依然很危險 。
特別討厭壞消息的人會讓自己活在謊言之中，為避免自食其果，正確的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣 。 伯克希爾有一條普遍的規矩：“有壞消息要立刻向我們匯報 。 只有好消息是我們可以等待的 。 ”
還有就是讓人知道你有可能從別處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了 。
另外，簡單聯想在消除以德報德方面表現驚人 。 受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，聯想到自身的不幸遭遇，受惠者不但會討厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他 。
最后，簡單聯想引起的思維錯誤還出現在類型化思考中 。 因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道大部分90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊涂蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使 。
要防止犯這種錯誤，彼得必須認識到趨勢未必能正確預測終點，不能依據群體的平均屬性來準確地推斷個體的特性 。

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