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說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思( 四 )

訴諸


說服別人要訴諸利益，而非訴諸理性 訴諸是什么意思

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11. 簡單的、避免痛苦的心理否認
母親拒絕相信自己的兒子已經去世，就是簡單的、避免痛苦的心理否認 。 現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受 。
這種傾向造成的最極端的后果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關 。
當否認被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評 。 誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持 。 ”能夠做到這一點的人非?？删?。
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12. 自視過高的傾向
自視過高的人比比皆是，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上 。
這種誤評也適用于 “私人物品”，人們通常會過度稱贊自己的配偶，過高評價自己的孩子 。 一旦擁有某件物品，人們對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有前要高，這種現象在心理學里叫 “稟賦效應” 。
自視過高的傾向往往使人們偏愛和自己相似的人，也強化了人們對自己的結論的熱愛：一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點 。
自視過高還會導致大部分雇主高估面試結論的價值 。 人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為當面印象包括了人們的主動參與 。 防止這種蠢事就要看輕面試的印象，看重求職者以往的業績 。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面影響，但也能引起某些離奇的成功，這解釋了下面這句格言：“千萬別低估那些高估自己的人 。 ”
當然，有時高度的自我稱贊是正確的，而且比虛偽的謙虛要好得多 。 在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲 。 一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多 。
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13. 過度樂觀傾向
“一個人想要什么，就會相信什么 。 ”這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，還會在做得非常好的時候，表現出過度樂觀 。
自然進化為大腦提供的經驗法則不足以應付危機，解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用概率論 。
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14. 被剝奪超級反應傾向
一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不等于失去10美元給他帶來痛苦的分量 。 也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多 。
除此之外，如果有個人即將得到某樣非?？释臇|西，卻在最后一刻失之交臂，那么他的反應會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣 。
我用“被剝奪超級反應傾向”來涵括人類對這兩種損失經驗的自然反應 。 這種傾向經常讓人因為小題大作而惹來麻煩 。 他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的 。
另外，這種傾向能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能激發直接針對那些公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向 。
當公開批評者是從前的信徒時，敵意會更加強烈，因為（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同志 。
建設一種極端講禮貌的文化，或者刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人，能夠化解這種團體意識
被剝奪超級反應傾向也是某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一 。 首先，輸得越多，不服輸的心理就越嚴重 。 其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，這讓人拼命繼續加注 。
此外，被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會讓人耗盡他所有的優質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目 。
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15. 社會認同傾向
如果一個人自動依照周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，就能夠簡化一些原本很復雜的行為，而且這種從眾的做法往往是有效的 。 例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法 。

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