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實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

小知識私域引流

私域商業模式不清晰、尖端人才難尋、流程與組織設計難，怎么破？私域打法的核心邏輯有哪些？怎樣玩好“社群”這件事？接下來，我們一起學習來自一線的最新「私域提效方案」 。 01 如何理解私域商業我們先來講講，如何理解「私域商業」這回事兒 。 回顧一下近 20 年來私域商業業態的變遷：在 20 年前，商業主要還是「線下業態」為主 。 這時候，商家如果想要連接用戶，他們的成本來源主要是“物理阻力”，包括時間、空間等等 。 在 10 年前，電商平臺出現了，這其實從很大程度上解決了“物理阻力”；但是，這不代表著商家的阻力消失了，而是阻力變了，變成了「平臺的貨幣化率」 。 通俗點說，就是“平臺抽成” 。 今天，在任何的流量平臺，如果商家想觸達用戶，平臺幾乎都要收一定的費用，比如流量費、服務費、軟件使用費，或者是直接從交易額里抽成 。 這些「額外成本」，就攤薄了每個商家的利潤 。 現在大家熱衷于講“私域商業”，是因為它可以讓商家直接跟用戶建立連接 。 現在大家都想做私域，無非就是要平衡利弊 。 那么，在今天，或者說在私域商業里，商家的連接阻力是什么？是信任 。 首先私域有幾個非常吸引人的點： 1）高觸達 不管是朋友圈、視頻號、公眾號、企業微信、群聊等等的觸達方式，效率非常高 。 2）高復購 當一個用戶成為你的好友之后，其實 ta 就不存在“生命周期”的概念了 —— 除非人家把你刪了，否則 ta 永遠是你的用戶 。 在這種情況下，你要做的其實就是不斷通過各種手段提高復購 。 3）高利潤 在私域商業，沒有了電商平臺的連接阻力，意味著商家的成本下降了 。 假如一個成本 10 元的東西，你在淘寶賣 10.1 元，那你能賺 1 毛錢；但是，如果把這個東西放在微信里，也能賣 10.1 元，但這時候成本可能只有 9 元了 。 不要小瞧這一塊錢，它意味著你的利潤多了 10 倍 。 同時，因為私域是一個比較新的模式，所以現在大家也面臨著幾個痛點，比如商業模式不清晰、尖端人才難尋、流程與組織設計難等等 。 就這幾個問題，我給大家分享一個決策模型——決策金字塔 。

實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

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這個模型是分五層的 。 第一個決策環節，是看看市場業態是否符合做私域玩法 。 在這個環節大家要思考的是，我所處的行業，它的銷售體系（線上直銷/有經銷商/線下銷售為主/……）是什么樣子的？行業內的交易習慣是怎樣的？我的用戶是誰，ta 們對私域是比較接受還是會比較排斥？ 想清楚這些，才能計算出私域“連接的難度”以及“信任構建的成本” 。 第二個決策環節，就是想清楚自己做私域的「戰略和目標」，也就是“我想通過私域做什么” 。 有的商家會想，私域肯定為了營收，其實不見得 。 像剛剛鮑總說過，他們是用私域做服務，好的服務醫生品牌影響力；品牌影響力提升了，利潤提升是自然而然的事情 。 所以，我們一定要搞清楚做私域的「首要目標」到底是什么 。 再給大家舉個例子，之前有個做游戲的朋友，他們也會通過企業微信連接游戲用戶，也是做服務，沒有轉化環節的 。 第三個決策環節，是思考「人員和組織怎么安排」 。 比如，是否要針對私域建立一個新的部門，要試點哪些新玩法，或者要不要考慮用「中臺模式」來支撐，等等 。 說到中臺，可以跟大家透露一下，現在很多做私域的連鎖店，都傾向于設立一個中臺部門，來支持幾千家線下店的「線上運營」部分，像是云店、社群等東西，都有一個中臺團隊去構建的 。 最后，才是去考慮「運營策略」和「工具」 。 為什么今天要分享這個決策邏輯呢？ 是因為，經常有用戶問我們，“你們的工具能不能用來玩我們的私域？” 一般我會讓他們先等等，不要著急用 。 因為，必須要先想清楚前面幾個問題，再來想用什么樣的工具，這樣才不會浪費時間和精力 。 02 私域打法的核心邏輯接下來，我們來聊聊私域的打法和核心邏輯 。 這個核心邏輯，理解起來也很簡單 。 我畫了一張象限圖，來輔助大家的理解 。
實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

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這個象限的 X軸叫客單價，Y軸叫做消費頻次 。 按照這兩個維度，我們可以得到四個象限 。 第一象限是「較高客單價+高頻次」的品類，像美妝、超市、服飾這種 。 第二象限是「低客單價+高頻次」品類，像便利店、餐廳、餐飲等等 。 第四象限則是「高客單價+低頻次」品類，像藥店、美妝、珠寶、家居等等 。 為什么我要這樣分呢？因為，實際上私域只有兩種“打法”，一種是「一對多的服務」，一種叫「一對一的服務」 。 這兩種打法的選擇，基本可以看象限來劃分 。 比如，第二象限這種「低客單價+高頻次」的品類，就意味著用戶流量比較大 。 在這種情況下，你只能做「一對多的服務」 。 想做好一對多，必須要做好兩件事：第一，做好數字化；第二，做好流量的變現 。 所謂私域流量的“玩法”，基本也都是在第二象限實現的 。 再比如，第四象限是「高客單價+低頻次」，因此需要使用「一對一的服務」的打法 。 這種業態的每個用戶都很珍貴，客單價很高，消費頻次又比較低 。 只有做好信任，用戶才會在你這里下單，甚至復購 。 而第一象限則比較綜合，既有高頻低客單價的部分，也有低頻高客單價的部分 。 這個就需要大家去自己選擇 。 03 社群打法像零售、知識付費、餐飲行業，其實都特別適合用「社群玩法」 。 它的核心邏輯，其實就 4 個環節：獲客、蓄客、挖掘、成交 。

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