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實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策( 二 )

小知識私域引流


實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

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我們先來說第一個環節，獲客環節 。 在這個環節，大家主要是要思考，你的「主要流量渠道」在哪里 。 比如說你有門店、廣告，或者是否能通過裂變的方式，獲得一些新的用戶 。 第二個環節，蓄客環節 。 這時候，需要先抓到你核心客群的「用戶特征」，再基于這些特征構建社群 。 比如基于地理位置，建立地方的門店群；再比如，基于人群畫像把人群做細分，比如幾個月的媽媽或者孕媽拉一個群 。 第三個環節，挖掘環節 。 這個環節，說白了就是做好「內容營銷」 。 這些內容可以是文章，也可以視頻，或者是一個活動……大家不要對內容有過多的局限性，「內容營銷」的內容可以是任何跟用戶交互的形式 。 之前，我在一個母嬰店做線下考察，看到一個導購在往社群里發內容 。 我問了一下他們的“內容”是什么，結果不是帶娃知識之類的東西，而是課程 or 打卡活動，他們管這叫內容 。 通過這種非傳統的內容，可以挖掘出有成交意向的用戶；最后往群里丟鏈接的時候，就可能就成交 。 再講一個經典案例，瑞幸咖啡 。 對于瑞幸來講，它的流量獲取主要基于線下門店的流量，他們蓄客方式是用「門店LBS二維碼」，把用戶根據地理位置，導入到不同店的群聊里 。
實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

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同時，他們會設置好一系列「群 SOP」，也就是今天在幾點、發送什么內容，比如說早上發早餐優惠、下午 3 點發低價秒殺，來引導用戶去小程序下單 。 成交之后，他們的「產品交付」也是很強的，同時提供了門店自提和外賣的方式去交付 。 不要小瞧這一點，因為很多時候線下店們想在線上成交，但是他們的交付能力跟不上 。 用戶在線上下單了，怎么做實體商品的交付？所以瑞幸做的特別好的一點，就是它的外賣支持 。 下面是瑞幸的線下門店的場景，以及 LBS 引導頁，和群里的一些SOP（如圖） 。
實操的4個核心邏輯一起給到你 傳統企業做私域必備5個決策

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可以說，想做好社群，核心是要解決兩個問題：第一，如何將用戶引流進群；第二，如何高效運營，降低人力成本 。 因為流量太大了，很多企業不得不去尋找降低運營成本的方式 。 首先第一個是引流進群，這么多門店有二維碼，用戶掃碼進入不同的群聊，從技術實現非常簡單，就是獲取用戶地理位置 。 關于第一個問題“如何將用戶引流進群”，這里有兩個數據非常好玩： 給用戶提供兩種進群模式，一種是加群主，一種是掃碼直接進群 。 我們發現，掃碼直接進群的轉化率，遠遠高于加群主的轉化率 。 這說明，用戶往往不希望加到一個“人”，而是加到一個“群”的 。 關于第二個問題“如何高效運營，降低人力成本”，大家可以考慮和瑞幸一樣，做好「群SOP」 。 在后臺建好SOP之后，每天都能記得應該發什么內容 。 在這一步，有些企業會用一些第三方工具做自動化的發送，用工具完成相對簡單重復的工作 。 我個人不推薦這種玩法，因為它確實是有一定風險的 。 這里有幾個社群運營的細節，同步給大家：
第一，單個機器人最多維護 200 個群聊，再多就不建議了 。 第二，單個群聊一天建議最多發 3 條 SOP，這是相對安全的限制邊界 。
第三，發送小程序需要通過企微側邊欄的微伴 SOP發送 。
最后，給大家一個社群運營的 KPI 建議 。 現在很多人考核社群運營效果的指標，是「活躍度」「互動率」，這個維度是錯的 。 我們的終極 KPI，應該是「內容點擊量」和「成交額」 。 像瑞幸的群里面，每天沒有什么人發言，但是實際上內容點擊率很高，它的運營就是有效果的 。 04 「低頻高客單價」行業做轉化的幾個“關鍵挑戰”接下來，我們來講一下「低頻高客單價」的轉化打法，它比較適用于金融保險、地產、家居、裝修、企服、醫美等行業 。 首先，我們要基于「銷售目標」，去設計私域的服務 。 在這一步，我們會面臨第一個挑戰 —— 如何在企微建立「銷售管理系統」？ 做過To B，或者做過銷售的同學都知道，CRM系統（客戶管理系統）是非常重要的 。 但是，在私域場景里，你要怎樣基于這個關系鏈，構建用戶的識別標志呢？ 這個問題，說簡單也簡單，說難也難 。 在企微里，很多信息、數據，都是在對話里產生的 。 所以說，只要能將用戶的手機號作為“標志”，將電話記錄、短信記錄、微信聊天記錄，全都自動抓取、整合，之后銷售跟進記錄就可以自動生成 。 這其實主要是對開發人員的一個挑戰 。

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