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銷售拓展訓練個人心得體會 戶外銷售個人心得體會( 二 )

生活百科能力


自身還存在的缺點：
對于LED市場了解的還是不夠深入 ， 對產品的各項參數掌握的還沒能爛熟于心 ， 不能十分清晰的向客戶解釋 ， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法 。在與客戶的溝通過程中 ， 專業知識十分匱乏 ， 不能及時地給客戶專業指導與幫助 。這些大大影響了銷售工作的質量與效率 。
20__年銷售工作總體上是不滿意的 ， 可以說是銷售工作做的十分自我失望 。LED產品價格混亂 ， 這對于開展市場造成很大的壓力 ?？陀^上的一些因素雖然存在 ， 但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題 ， 主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少 。20__年初開始進行市場銷售走訪工作 ， 兩個月的時間 ， 總計出差約20多天 ， 走訪3個區域市場 ， 拜訪約80個客戶數 ， 但有效(潛在)客戶只有10個左右 。從上面的數字上看 ， 無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好 。
另外 ， 在與客戶溝通的過程中 ， 不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶 ， 了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應 。在傳達產品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產品有多少了解和接受的程度 。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事 。
二、市場分析
現在LED燈具市場品牌很多 ， 市場混亂且雜 ， 根據LED未來發展趨勢并結合公司目前發展現狀 ， 市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用 ?，F在我們公司的產品從產品質量定位上屬于中上等的產品 。在價格上也是賣得偏高的價位 ， 在銷售產品過程中 ， 牽涉問題最多的就是產品的價格 。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶 。面對市政工程的客戶 ， 價格也許不是特別重要的問題 ， 但面對采購數量比較多但又零散時 ， 客戶對產品的價位還是非常敏感的 。在燈具零售及批發市場 ， 我們公司進入的比較晚 ， 產品的知名度與價格都沒有什么優勢 ， 開拓市場壓力很大 ， 所以期待公司盡快定位產品、市場 ， 以明確的方向開拓銷售渠道 。
LED未來市場是良好的 ， 但目前形勢是嚴峻的 。在技術發展飛快地今天以及國家對LED產業未來發展的規劃 ， 現階段是關鍵時刻 ， 假如不能在最短時間內把市場做好 ， 沒有抓住這個機遇 ， 很可能失去一些機會 ， 再次進入市場將會是艱難的 。
三、明年的工作計劃
1、適時制定出月計劃和周計劃 ， 并定期向公司領導匯報與溝通 ， 確保工作實施與落實;2：目標客戶定位 ， 劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商 ， 分別對待 ， 加強對大客戶的溝通與合作 ， 用最短的時間贏取的市場份額;
3、目標區域市場定位與規劃 ， 及時掌握區域市場內的行業狀況、產品架構等 ， 反饋信息給公司領導做決策 ， 正確布局區域內產品銷售市場 。(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場 ， 而后以點擴面 ， 帶動并輻射周邊區域市場)

4、與客戶發展良好的友誼 ， 處處為客戶著想 ， 把客戶做成自己的摯友 ， 加深思想和情感上的交流 。不能有惡意隱瞞和欺騙 ， 答應客戶的要及時兌現 ， 講誠信不僅是經商之本 ， 也是為人之本 。
5、不斷學習并加強行業知識 ， 為客戶帶來實用的資訊 ， 以便更好地為客戶服務;并多結識與LED行業相關的各行業的優秀產品提供商 ， 以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助 ， 培養及增強客戶忠誠度與依賴度 。
四、近期項目
1、____公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤 ， 效果圖已經提交 ， 等待客戶審核確認;
2、______照明中心(戶外亮化工程及LED產品零售、批發)
樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化 ， 由于在我們沒有進入前 ， 客戶已經訂好了春節前的產品合同 ， 但爭取客戶后期訂單采用我們的產品 ， 以達到初期合作目的 。(客戶計劃春節前后來我司訪問考察)

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