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自提和自取有什么區別 自提是什么意思( 四 )

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九、會員制 。
這一塊 ， 可能是最核心的部分 。
中國人口紅利的衰竭 ， 意味著未來的競爭會是會員的競爭 。是顧客忠誠度、消費粘性的競爭 。是存量、單客產值的競爭 。
那么 ， 要如何做好會員制業態？如何讓消費者成為你的付費會員 ， 與你“綁定”？
除了性價比商品外 ， 《商業觀察家》認為 ， 付費會員一定是跟計劃性購買關聯 ， 或者說要打造計劃性購買場景 。
因為 ， 只有消費者在思考要怎么省錢 ， 怎么做生活計劃時 ， 他才會算成為付費會員的價值 。進而才會有意愿成為付費會員 。如果是沖動型購買 ， 消費者為什么要算成為付費會員的價值呢 。
所以 ， 社區團購能不能做付費會員制？
如果靠團長在社群里發些商品 ， 那是沖動型消費 ， 沖動型消費怎么做付費會員？
到家業務的問題也在于此 ， 到家提供了更方便的配送服務 ， 讓消費者的購物行為變得更隨意了 ， 沒有那么有計劃了 。如果是可以隨意獲得 ， 不是計劃性購買 ， 消費者又有多大意愿成為你的付費會員？
還有傳統的社區小店 ， 解決的是即時性需求 。這些解決即時性需求的商店 ， 那家做付費會員做成功了？
到店自提最大的好處是 ， 改變了購物行為 。傳統在社區商業場景下 ， 因為離消費者近 ， 商業開展都是滿足即時性需求 ， 一般商品售價也會高出15%左右 。
現在到店自提一出來 ， 促使消費者的購物行為發生變化 ， 在社區場景下 ， 變成計劃性購買特征了 。生意模型就變了 ， 商品不再是溢價銷售 ， 要賣得更貴 ， 而是性價比銷售了 。
比如 ， 配以上文所說的成本節省 ， 可以讓一部分利給消費者 ， 又有數據和交易平臺 ， 如果供應鏈能力跟上 ， 那就是社區版的Costco ， 小店版、線上版的Costco了 。
從這個邏輯來講 ， 未來所有做得好的到店（倉）自提業態必會往付費會員制方向走 。
三
前景
說了這么多好處 ， 接下來談談市場前景 。
歸根結底 ， 到店自提是在打造新的消費場景 ， 所以 ， 評估這個業態有多大可能性 ， 可能也是要看這個場景有多大適用性 ， 能做多大用戶群規模 。
到店自提適用哪些客群 ， 哪些場景呢？
首先是 ， 年輕家庭、年輕用戶群的下班順道購買 。
這個場景是存在的 。例如 ， 1小時配送到家業務早就已經證明了這個場景 ， 到家業務中 ， 很多消費者都是下班路上線上購買 ， 回到家剛剛好就可以收貨 。
這個場景也意味著 ， 到店自提只能通過社區內小店拓展 ， 大店做到店自提離消費者比較遠 ， 消費者順不了道 。
這既意味著 ， 到店自提的目標用戶群是年輕家庭、年輕用戶群 ， 是上班族 。如果是退休老人 ， 一方面他們對互聯網的適用性不好 。另一方面 ， 他們有的是時間 ， 他們會左跑右跑到處買 ， 到處找打折商品 ， 從他們身上很難賺錢 ， 也很難建立“粘性” 。
這也意味著 ， 到店自提要做大市場 ， 做好顧客忠誠度 ， 在商品經營上 ， 也要有側重點 。
首先 ， 要有一定的熟食、即食商品比重 。方便年輕家庭解決晚餐 ， 消費者免刀免洗免做 。也能讓消費者更方便準備、食用早餐 。
其次 ， 水果要強 。水果既有餐飲屬性 ， 也具有零食屬性 ， 吃水果的主力是年輕客群 。
最后 ， 快消要有 ， 可能要做到精選覆蓋消費者日常生活的80%需求 ， 這樣才會更好打造出社區的計劃性購買場景 。
比如 ， 水飲等等都得有 ， 也會有關鍵的一些品項 ， 比如乳制品 。乳制品對應的是高端用戶 ， 是中產階級 。中產階級對于成為付費會員的適用性更好 ， 中產階級會更加追求性價比 ， 而不是犧牲質量的絕對低價 。
到店自提還有其他應用場景 。

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