因為18到25歲的人群大部分都是在大學里面，或者剛出校門，這個年齡的未婚女青年更在乎漂亮而不是舒適，她們不那么在乎品質，更看重某一款式 。而茵曼是主打舒適棉麻，其實是在已婚已育有了小寶寶之后，才會更注重面料的舒適度，那這些是需要在線下才能更好體驗到的 。所以我們線下的東西線上都賣，但是線上會更多一些款式 。線下對衣服的質感要求會更高 。
茵曼覆蓋不了全國所有的女性消費者 。比如北方市場，到現在還是茵曼的空白 。北方和南方的季節、溫度不一樣，消費者的穿衣習慣、喜好也有很大的差別 。
我曾經去東北出差，當時去看了兩三家門店，貨鋪得完全不對，像襯衫這種完全不適合北方賣的貨鋪到北方去了 。雖然襯衫是茵曼賣得最好的一種品類，但北方人在冬天很少穿襯衫，大多只穿一件打底衫和一件衛衣，外面再套個大羽絨服就行了，到了有暖氣的室內，直接把外套一脫 。
我給自己定的KPI是每年要去線下看100家茵曼的門店 。你只有自己去實際感受了，你所有的決策才不會是在辦公室里拍腦袋 。
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▲ 方建華在茵曼線下門店 。圖 / 微信公眾號@茵曼老方
第二個就是渠道，怎么才能去鋪更多店，我們用的模式是，不用你訂貨，是我品牌方的貨，我鋪貨給你，賣不完退回給我，這樣就減輕了加盟商庫存的壓力，打破了原來傳統的訂貨會模式，原來很多加盟商訂了一堆的貨，表面上看賺了錢，最后賺了一堆庫存，這種需要高利潤，但我們的利潤沒那么高，對精細化管理的要求比較高，需要及時反饋各種數據，比如毛利、售罄率、轉化率 。
所以我對加盟商有個要求，至少也要80后、90后，相對來講他們更適應我們這種新業態、新零售的玩法，沒有固有的思維，也更愛學習 。我們會幫助加盟商去開店選址，包括一個店鋪的燈光怎么打，動線、陳列怎么擺放，都有很多講究，要保證品牌只有一個風格 。
從線上到線下的轉型真的很痛苦，但你總得走出新路 。我不太喜歡“內卷”這個詞，任何時候都有機會，任何時候都卷，哪個時代不卷呢？只是到最后會看，你是被人家卷走了，還是你卷得別人走了，看誰在裸泳，誰還在沙灘上 。事實上，和茵曼在同一個時期野蠻生長起來的“淘品牌”，如今90%以上都死掉了，如果只是做風口上的豬躺著吃紅利，那遲早有一天會掉下來 。
活得久比做第一重要2020年初爆發的疫情，是全人類的一次難關 。我們每個人的生活、工作、精神心態和企業經營方式，都在發生變化 。具體到服裝這個行業，整個供應鏈都受到了不小的壓力 。
從今年開始，原材料棉花、羽絨的價格都水漲船高 。比如棉花，一下子漲了20% 。另外作為一個勞動密集型行業，勞動力的成本每年也以10%的速度在提升，可用的工人越來越少 。這種時候，企業的效率至關重要 。不想把壓力用漲價的形式轉移到消費者身上，你就要做一些精細化管理，來應對成本的上升 。
從國際到國內，疫情、戰爭、貿易沖突，太多不確定因素可能會影響到企業生存了 。越是這種時候，作為經營者越要思考自己該做什么，不該做什么 。
在疫情下守好現金流是最重要的，最起碼賬上的錢要能夠發得起所有員工半年到一年的工資，半年是最低要求 。不能夠馬上產生銷售額的投入，要馬上砍掉 。比如，我們之前做了非常多無效的銷售渠道，長時間只有投入少有產出，我們就要及時砍掉，把精力聚焦到主要的渠道上去 。
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▲ 茵曼于2018年舉行十周年慶典 。圖 / 網絡
茵曼現在的銷售額，按線上和線下分，大概是六成比四成，如果沒有疫情，現在應該能做到五五開 。線上的渠道里面，天貓淘寶的份額占了30%，抖音20%，這是我們最主要發力的渠道，其中抖音的增長勢頭更兇猛一些 。大家都意識到這是一個流量很大的地方，潛在的消費者也聚集在這里，但它的生態相對天貓來說也不穩定 。
抖音如今的電商生態，有些野蠻生長的意思 。它是按每秒鐘來計算你的流量轉化的，肯定每個商家都想搶流量 。但我們觀察下來，內容和直播要高度地實現人、貨、場匹配并不容易，商家在里面能夠賺錢的不是太多，還都以投入為主，有可能你投放了流量也起不來，但有些內容很好的達人，不投流也能做得很好，你就得去學習 。
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