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帶貨專場超兩千萬，陳潔kiki發現了一條選品新路徑

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帶貨專場超兩千萬，陳潔kiki發現了一條選品新路徑

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2021年，商品直播越來越精細化 。無論是主播還是品牌，都希望獲得更多的匹配流量，帶來更高效的ROI轉化 。其中，選擇是最關鍵的一點 。
從人才層面來說，主播要根據個人定位、粉絲需求和喜好、行業趨勢來選擇產品；在淘寶直播中，選拔已經成為核心主播的爆款秘訣 。
目前，由各大頭部主播共同打造的，核心腰尾主播的立體化直播商品矩陣正在形成 。各級主播的產品池和選擇機制也開始呈現出差異化的特點 。
基于這種新趨勢，淘榜推出了一系列“揭秘主播評選” 。通過數據分析和案例分析，揭示了主播選拔的差異、特點和獨特的運作模式 。
2021年321寵粉節期間，淘寶頭部主播陳潔kiki與鞋企“千百度”合作，略顯獨特的直播；最終整體銷售額超過2155萬元，而如果按照單品銷售額/坑費計算，單個環節的投入產出比甚至達到了200 。
獨特之處不在于高ROI和GMV，而在于我們通過數據洞察觀察到了一個新的主播、品牌、平臺搭建的直播工作室商品樣本 。
眾所周知，陳潔的kiki是做服裝直播起家的，大部分直播間都是以自有品牌為主；但這次與千百度的合作，陳潔kiki團隊憑借對商品的判斷和淘寶直播平臺的數據洞察，與品牌反向打磨出更適合主播的產品 。
換句話說，在這次直播中，主播和品牌實際上共同承擔了制作人的角色 。商品是如何共創的，為什么會在直播間爆炸，有哪些啟發和教訓？讓我們具體看看這個新樣本 。
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背后2155萬GMV
“來吧，我們準備上鏈接了 。今晚大家都蹲這一個 ?！焙俺鲞@句話用了不到30秒，旁邊的工作人員就提醒陳潔琪琪，這款產品已經沒秒了 。陳潔琪琪扭著頭 ?！叭渴鄢隹眨楷F在讓我們把所有的數量加起來” 。
這是3月25日晚，陳潔kiki在直播間賣出千雙百度樂福鞋的場景 。不到一分鐘，將近2萬雙鞋子迅速被秒空 。在這次特別直播中，陳潔kiki直播間上架了近10個上千百度的商品鏈接，包括單肩腋下包、樂福鞋、小香鞋漁夫鞋等商品 。
在送福利環節，千百度總裁出人意料地當場讓利，在原價基礎上優惠30元，將直播間的氣氛推向了一個小高潮 。
當晚，這場直播獲得了458萬場觀看，創造了2155萬GMV 。事實上，無論是淘寶直播還是陳潔的kiki，上千萬的成績并不少見，聯合資金也不少見 。但稍微特別的是，這次直播的產品，是主播和品牌定制的 。
據陳潔kiki團隊產品選型負責人介紹，本次專場自2020年底開始溝通 。之前已經和千百度合作過，銷售數據還不錯 。
而且，團隊在看了淘寶直播提供的主播粉絲分類洞察后，發現陳潔kiki的核心用戶畫像與品牌的核心消費者畫像非常匹配，于是決定嘗試特別合作 。
在此次特別合作中，數字化貫穿了產品選擇的全過程 。
首先，數據選擇 。根據以往千百度銷量占比最高的人群，團隊將產品的熱銷風格總結為直播的核心風格；同時根據陳潔kikiLive工作室的人群標簽，有針對性的進行產品開發 。
“我們提取了對應的暢銷款式，還反向優化了現場精選 。從100多種款式中挑選了十幾種當時的款式 ?！标悵峩iki團隊產品選型負責人告訴淘單 。
直播結束后，團隊還觀察了相應人群的偏好風格，并根據這些風格的特點，計劃開發后續的直播機型 。
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人均營業額增長80%
那么，陳潔kiki團隊的這一招對“貨”有什么價值呢？
之前陳潔kiki團隊也合作開發過電動牙刷、流氓兔等一些動漫角色，但與服裝品牌共建還是第一次 。
拋開本次直播最終GMV數據本身的意義，其背后反映出的一些新動向值得探究 。
產品、粉絲需求、反饋一直是直播的黃金運營法則 。產品選擇是直播間的基石，對粉絲需求的持續挖掘也是推廣和突破的關鍵 。
淘寶直播運營小二告訴淘寶網，在針對主播的年度復播中，他們發現頭部主播陳潔琪琪的一個特點就是老粉粘性極強，而高價值粉絲的規模和購買力都有了很大的提升空 。挖掘單個粘性粉絲的貢獻值，可能是主播下一步突破的關鍵點 。
如何深挖？在本次千百度合作專場中，陳潔kiki作為淘寶直播主播CRM的首批內測用戶，率先體驗了精準人群投放策略 。根據主播輸出的單個直播商品清單，提前鎖定高潛在買家，幫助主播精準觸達并召回感興趣的人群 。最終單品點擊率提升86%，商品轉化率提升55%，人均成交額提升80% 。

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