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銷售市場如何分析一文讀懂如何做銷售分析？

生活百科

企業所需要的真正有價值的銷售數據，需要依托企業內外部所有銷售環節上的成員，共同將商品真實的動銷數據進行收集/反饋/決策/執行/評估/預測 。無論是做數據報表還是數據分析，目的都是為了用數據去做商業決策 。
一、銷售分析常用指標
銷售指標是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化的數字或定性文字描述（如下圖）.

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文章插圖
這里我們主要介紹定量銷售指標 。定性銷售指標主要考量銷售人員的個人能力，包括銷售技巧、對產品知識的把握等，本文不在重點介紹 。關于各指標的計算方式：
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%
營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%
應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款
應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入
存貨周轉次數=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
二、銷售數據分析流程
銷售數據分析是對企業銷售數據進行分析的方法和過程，從而為制定有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好基礎 。銷售數據的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有可能誤導市場決策，銷售數據分析流程如下圖 。
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銷售分析整體思維路
我們首先可以按照整體銷售、區域布局、產品線、價格體系4個部分來進行分析 。
1、整體銷售分析
銷售額/銷量：分析近幾年的總體銷售額、量，與行業標準相比較，從而分析企業的業績狀況并判斷企業的業績變化類型 。
季節因素：依據行業銷售淡旺季規律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發展規律；可以為客戶提供渠道壓貨規則及生產運作規劃 。
產品線：通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現 。
價格體系：通過總體價格結構分析，了解企業的優勢價位區間，提供價格結構調整的合理性建議 。
2、區域布局分析
區域分布：分析企業的銷售區域及各區域表現，檢索重點區域、發現潛在市場，提出下階段區域布局策略 。
重點區域分析：對重點區域的銷售狀況予以重點分析，解析該區域的發展走勢及結構特點，為未來在重點區域的發展提供借鑒 。
區域銷售異動分析：對增長和下跌明顯的區域予以重點分析，總結經驗教訓，有效避免潛在的威脅 。
區域產品分析：將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析 。
3、產品線分析
產品線結構分析：分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發展趨勢及新產品的市場表現 。
重點產品分析：針對重點產品進行分析，發現存在的問題，提供產品改進意見 。
產品-區域分析：通過對產品的銷售區域分布的分析，區分戰略性產品/技術性產品、全國性產品/區域性產品，為產品的劃分和進一步細化提供參考 。
4、價格體系分析
價格體系分析：劃分出符合實際的價格區間劃分標準，尋找主導價位 。
價格-產品分析：主導價位區間的趨勢分析，主導價格區間的產品構成以及發育狀況，分析主導價位產品成長空間 。
價格-區域分析：各區域的價位構成分析，尋找各區域的主導價格以及價格層次的產品線戰略分布 。
三、常見的銷售分析方法及實例
在進行實際分析的時候，五種方法是銷售人員會經常用到的，包括：細分、拆解、對比、銷售漏斗和分類 。只要掌握了這五種分析方式，基本上可以應付大多數的銷售分析工作了 。
1. 細分和拆解
所謂細分，是指通過拆解不同維度，找到需要分析的某個指標的影響因素 。
什么是維度？維度起源于幾何學，指的是連接兩個同種空間的通路，而用在數據分析的時候多指一種視角，比如性別、地區、時間、距離等，都是數據分析時常會用到的視角 。

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