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銷售市場如何分析一文讀懂如何做銷售分析？( 二 )

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比如我們要用時間作維度，一種方法是通過同一空間下前后時間的對比來了解事物的發展趨勢；也可以通過同一時間下空間上的橫向比較來了解的自己現狀和差距，如不同國家人口數、GDP的比較，不同省份收入、用戶數的比較，不同公司、不同部門之間的比較，這些都是同級單位之間的比較，簡稱橫比 。
怎樣拆解維度？拆解的前提是找到了合適的維度，那么怎樣找維度呢？找到細分維度的本質是發現因變量的影響因素 。
我們可以用6W2H、也可以用營銷“4P”的框架來分析，把可能需要思考的維度都列出來，然后再根據案子具體的情況，看他會涉及到哪些維度，從中選擇適合的維度，進行下一步的拆解和分析 。
這里我們用6W2H給大家演示一遍流程：
1.What，就是你賣的是什么產品？
根據具體問題還可以展開，比如：
你的產品線是什么？
你的競品是什么？
你的替代品互補品各是什么？
你的目標消費者的固有選擇是什么？
……
假設我們現在需要從產品線維度來拆，一般禮品電商公司可能不止賣一種禮品，可能還會賣高端簽字筆、望遠鏡等，那么據此可以拆分的問題就是：各個產品的銷售額貢獻率是多少？按照二八原則，理想狀態是80%的銷售額來源于20%的產品，我們需要知道爆款是什么，賣得不好的產品是什么？細分清楚才能進行下一步的分析，才能了解銷售額變動的原因，判斷之后的趨勢 。
2.Who，就是考慮誰在賣？
比如企業內部是誰在做這款產品的銷售？
外部市場上有多少同行在賣同款產品？
如果考慮內部，我們可以把問題拆分成，有哪幾個部門在賣？由哪幾個項目經理負責銷售？他們各自對銷售額的貢獻情況如何？
如果考慮外部市場，可以分析看看同行的銷售額是多少？在同行內的排名情況？
3.Whom，就是賣給誰？
這一步說的是誰是你的客戶？客戶類型有哪些？誰是使用者？誰是影響者？誰是決策者？消費層次如何？采購頻次如何？……
4.When，什么時候購買？
客戶購買的時間分布有何規律？
比如我們可以比較看看銷售額是不是有周期性變動的規律？
5.Where，客戶在哪里買？
我們可以看看有哪些銷售渠道，比如是線上還是線下呢？如果都是線上，那么是信息流平臺還是網上商城？
6.Why，就是客戶的購買動機是什么？
客戶為什么要買我的產品？客戶消費場景有哪些？客戶的痛點有哪些？有哪些環境因素影響了客戶的購買？
7.How，即客戶如何購買？
這個如何購買可以是對支付方式的研究，比如是貨到付款還是先付款后發貨？是微信支付還是支付寶支付？
如何購買也可以是營銷組合要素如何影響消費者的購買決策，消費者在購買決策的看重哪些因素，是購買的便利性呢？還是產品的設計性？還是價格？
8.How much，即客戶愿意為產品付出多少成本？
這里就涉及到定價策略了，是采用低價滲透呢？高價撇脂呢？還是歧視定價？
還可以考察一下客戶的購買成本是如何構成的，是否包含理解成本、貨幣成本、風險成本、時間成本、便利成本等 。當然具體問題具體分析 。
2. 對比分析
對比分析是指對同一維度的數據進行比較，以了解業務現狀，找到業務的薄弱環節或部分 。
怎么比？比較主要是通過建立參照系來比較 。這里需要強調幾點注意事項：
1、要弄清楚是誰和誰在比
這里的“誰”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷售金額，3000人民幣和900歐元就沒法直接比，得先統一單位，然后再比 。
2、弄清楚怎么比
也就是選擇比較的對象要有可比性 。比如公司的某個產品的銷售額不能和全省該產品的社會零售總額去比，這都不是一個量級，怎么比？比較只能和同量級的比 。
3、弄清楚比完后要干嘛
如果各種步驟都準確，那么比完之后，我們就能知道自己大概所處的狀態了，如果這個狀態相對較好，就繼續保持，如果狀態相對較差，就可以著手改進優化了 。
對優化師來說，薄弱部分和薄弱環節都是優化工作的切入口，實操中，好的優化師往往對“差”有相當高的敏感性 。
3. 銷售漏斗
銷售漏斗包含了拿下一個訂單的整個過程，熟悉銷售的管理者都知道，一個銷售機會從感興趣—詢價—提方案—成交，是靠銷售人員一個個銷售行為推動的 。由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣；同一家公司，如果每個產品的銷售方法不同，漏斗也會不一樣 。

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