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“不爭第一就是混”，農機企業如何才能成為行業第一？( 三 )

行業生活百科


七、通過深耕區域市場成為地方第一
我們可以把國內的農機企業分為三類：第一類是全國性的強龍 ， 如一拖東方紅、濰柴雷沃、久保田等；第二類是區域性的地頭蛇 ， 如廢鐵、川龍等；第三類是“有銷量無市場”的地龍（又叫作蚯蚓） 。
第一應該有時間、空間的概念 ， 有全國市場上的第一 ， 也有區域市場上的第一 ， 在一個特定的小市場上的第一也是第一 ， 我們把這種第一可以稱為地頭蛇式的第一 ， 俗話說“強龍壓不過地方蛇” ， 區域強勢企業生存能力很強 ， 這類企業的最大優勢是有一個穩定的根據地市場 ， 從近十幾年國內農機發展歷程看 ， 我們不能想當然地認為最后生存的企業就是強龍 ， 很多地頭蛇企業從一個地方的地頭蛇變成多個地方的地頭蛇 ， 最后也會變成全國性的強龍 。
鄭州龍豐是個有著20年犁具制造 歷史 的企業 ， 但是在幾千個農機企業中一直籍籍無名 ， 從2010年左右開始 ， 鄭州龍豐決定舍棄其他小市場而深耕新疆市場 ， 先從模仿和學習開始 ， 后來從追隨到創新 ， 在花了幾百元的技術研發費用之后 ， 龍豐的產品終于在被稱為全球犁具“墳場”的新疆市場脫穎而出 ， 從2015年開始從R系列 ， 到B系列 ， 到L系列 ， 一直在新疆市場投放 ， 近幾年來一直是新疆市場國內外同類產品市場銷售冠軍 ， 一些主銷產品和市場打法反過來被雷肯、納迪、貝松等跨國大品牌學習 。
鄭州龍豐的努力打破了雷肯、貝松、格蘭等跨國公司在中國市場上“一直在模仿 ， 從未被超越”的神話 ， 同時終結了“中國造不出一把好犁”的百年尷尬 ， 給民族農機工業提供了趕超的樣板和提振了民族信心 。
鄭州龍豐顯然選擇了一條最難走的路 ， 在被稱為全球犁具“墳場”的新疆市場領先 ， 就為后期地全國市場拓展和返銷國外市場打下了堅實的基礎 。
八、高密度高頻率的推廣實現銷量第一
以上幾條大多數說的是企業的戰略選擇 ， 屬于“道”的范疇 ， 但是企業最終在市場上的勝出 ， 應該是在方向大致正確的前提下的“術”的努力 ， 這就要說到營銷手段了 ， 市場營銷最有用的工具就是“4P” ， 也就是產品、價格、渠道和促銷 ， 促銷就是銷售推廣 ， 對于農機企業來講 ， 最簡單實用促銷工具就是推廣演示活動 。
農機行業有一家著名的經銷商鄭州綠業元 ， 該公司從河南扶溝縣走向全國 ， 從幾百萬的銷售額到45億用了不到十年時間 ， 該公司成功的關鍵就是通過會議營銷把一個大單品套餐打造成全國性的農藥品牌 ， 綠業元業務員的主要工作就是開現場會、座談會和推廣演示會 ， 該公司業務人員人均要達到200場 ， 底線是100場一 ， 全公司一年開超過10萬場各種會議 ， 可見其會議營銷的強調和密度之高 ， 通過這種簡單易行的營銷手段成為國內農藥行業實力最強的經銷商 。
農機行業深圳大疆 科技 的推廣演示會也堪稱行業楷模 。
深圳大疆是一家高 科技 公司 ， 但是該公司在國內推廣植保無人飛機的時候并沒有采取高 科技 企業高大上的營銷手段 ， 相反卻是采用了最“土”的推廣演示會 ， 2020年大疆公司發動經銷商組織了750多場縣級市場的推廣演示會 ， 大疆要求凡是大疆產品覆蓋的區域每個縣至少開展一次推廣演示會 ， 2021年大疆推廣演示會的目標是1500場 ， 通過推廣演示會 ， 大疆在每年春節將搶在競爭對手之前就鎖定了第二年的40%以上的訂單 ， 年后主要工作就是組織生產和供貨 ， 通過高強度、高密度、全覆蓋的推廣演示會 ， 大疆的產品走進了稻田、果園、大棚、棉花地 ， 搶占了用戶的心智 ， 幫助大疆打敗無數的競爭對手成為國內植保無人機行業的帶頭大哥 。
九、通過資本整合成為第一
資本是更高層面的競爭 ， 在企業完成原始積累 ， 需要做大做強的時候 ， 靠自身滾動式發展往往是難以實現企業愿景 ， 資本和實力互動可以加速發展 。

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