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欲擒故縱是什么意思 欲擒故縱是啥意思

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欲擒故縱是什么意思 欲擒故縱是啥意思

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談判的事兒急不來，什么是“欲擒故縱”的智慧？| 別急著逼迫 之一篇
這是桔梗在“談判思維”的第503篇推文 。
全文共3131字，閱讀大約需要3分鐘 。
欲擒故縱是什么意思 欲擒故縱是啥意思

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1 引言有時候，談判會進入這樣一種情形 。
你覺得一切都談得很不錯；
你很好地控制了自己的情緒，也很好地顧及了對方的情緒，談判的氣氛融洽；
你想清楚了自己的訴求，也用足了同理心，讓對方頻頻點頭；
總之，你覺得這場談判已經毫無障礙，協議的達成就在眼前！
可似乎就是有那么一點不對，你總覺得哪里還差那么一口氣兒？
有這樣一個經典的談判故事，發生在上個世紀更大的媒體并購案上 。
這個故事的主角就是大名鼎鼎的艾爾-紐哈斯，一名白手起家的億萬富翁；
他成功收購了數十家媒體和企業，把甘內特報業打造成美國更大的報業公司，并創立全美銷量更大的報紙：“今日美國”（USA TODAY） 。
1985年，紐哈斯打聽到CBS（哥倫比亞廣播公司，美國三大全國電視網之一）正在遭受惡意收購；
而紐哈斯也早就盯上了CBS這塊肥肉，紐哈斯本人很早以前就做了鋪墊，他一直和CBS總裁，湯姆-懷曼保持著良好的個人關系；
紐哈斯借著這次機會，和懷曼做了一次長談，表達了自己愿意幫助懷曼度過惡意收購的危機 。
懷曼頻頻點頭，對紐哈斯的雪中送炭非常感激 。
經過幾輪深入探討，懷曼覺得把兩家公司整合在一起是一個不錯的方案；
紐哈斯欣喜若狂，他迫不及待地開始了后續的整合工作；
他一邊讓雙方公司開始了協議細節的討論，一邊就在媒體發布會上抬出了湯姆-懷曼，還激動地告訴媒體，新的公司名字打算叫“環球媒體”（Universal Media） 。
在一次雙方公司的內部討論會上，一個大長條桌子滿滿圍坐著來自兩家公司的律師、財務、經理們；
紐哈斯和懷曼并肩而坐，生氣地對著屋子里的所有人說，
三天了，你們到底討論出什么具體方案了？
我告訴你們，此事已經塵埃落定，一切都很簡單，你們不要再顧忌任何細節，趕快解決所有阻礙協議簽署的問題；
湯姆和我已經決定了新的公司架構，新的董事會將由十五人組成，甘內特七人，CBS七人，還有一個人由雙方共同推選；
我會就任公司主席和首席執行官，湯姆將就任總裁和首席運營官 。
在場的甘內特員工紛紛點頭，而CBS員工則顯得有些詫異；
紐哈斯繼續強調，
所以，請不要再浪費時間爭執，就按照這個方向去努力，ok？
懷曼此時顯得有些尷尬，他清了清嗓子，調整了一下坐姿，附和著說，
嗯，艾爾說得沒錯，我們已經決定了......
懷曼的聲音里似乎有一絲絲的猶豫 。
自信滿滿的紐哈斯突然心中涌起了一絲擔心，是不是哪里還差了點什么？
2 第四種困境這是一個全新的系列，我稱之為“別急著逼迫”，它的思維方式啟發自哈佛大學的“哈佛談判工程” 。
【欲擒故縱是什么意思欲擒故縱是啥意思】在“談判飛越術”的整體框架下，你將會看到這套思維是如何“飛越”談判中的種種困境 。
前三個系列分別是“別急著回應”，“別急著爭論”和“別急著拒絕” 。
“急著回應”，“急著爭論”和“急著拒絕”，是人們在談判中更先陷入的三種困境；
接下來還有第四種困境；
當你能夠控制自己的情緒，不急著回應；
當你能夠控制自己的本能，不急著爭論；
當你能夠控制自己的沖動，不急著拒絕；
談判的一切看上去已經非常順利，呼之欲出；
可這個協議仍然還是談不成，對方仍然還是猶豫不決，我們離成功就是還差那么一小步 。
此時的我們，非常急于去推動一切，非常急于想要再逼迫對方一下；
沒什么好考慮的了！難道這條件還不夠好嗎？還有什么好擔心的？
不好意思，在談判的世界里，這種情形通常不會按照你的想法進行下去 。
讓我們把文首的故事講完 。
紐哈斯在自己的回憶錄中寫道，
我還記得在那次會議上說出那些話之后，就馬上意識到，一切不對了，是我自己把事情搞砸了 。
我不該那么直接地、不管不顧地說出那些話，懷曼的手下顯然是之一次聽到這些消息，而且還不是從他們自己老板懷曼的口中得知.......

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