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欲擒故縱是什么意思 欲擒故縱是啥意思( 二 )

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我十分后悔，我應該讓懷曼來說這些話，他的人也許會更容易接受 。
而這個錯誤讓我損失慘重......
那次會議之后兩天，懷曼就打 *** 告訴紐哈斯，這次整合取消了 。
懷曼給出的理由是，
一，CBS的名字不能改 。
二，紐哈斯之前背著他還和時代華納談過整合 。
紐哈斯并沒有再去多啰嗦什么，沉重地放下 *** ，自言自語道，
果然失敗了，我輸了，我還害了湯姆......
第二年，湯姆-懷曼遭到公司的罷免 。
一個看似很美好的談判方向，卻急轉直下、跌入谷底 。
到底發生了什么？
3 別急著逼迫在談判中，別急著逼迫 。
尤其是當你已經解決了很多的困難，讓談判云開霧散的時候 。
有時候，即使你已經在某一次會晤中，得到了對方的首肯，你還是會發現他們過幾天又反悔了 。
他們會猶豫，會失去興趣，會改變主意，還會突然拒絕 。
但你仍然不能急著去逼迫；
在你不能弄明白這些“猶豫”的背后到底是什么原因之前，“逼迫”別人就范只會留下更難收拾的爛攤子 。
通常，我們會選擇責怪眼前這個“猶豫不決”的談判對手 。
當斷不斷！成不了大器！
好吧，也許有時候真的是這樣 。
但更多的時候，并非如此 。
人們猶豫的背后通常都有非常重要的理由 。
“談判飛越術”將告訴我們四種理由 。
4 這不是他的主意還記得我們在“凱普談判系統”中濃墨重彩地強調過一個概念：
愿景思維 。
所謂“愿景思維”，簡而言之，
No Vision, No Decision 。
沒有愿景，沒有決策 。
想要讓一個人做出決策，最有效的方式，是讓這個決策變成一副畫面，出現在對方的腦海中 。
而這幅畫面的“說服力”，直接取決于這幅畫的“生動程度” 。
更重要的是，這幅畫面是從對方腦中而來 。
反過來，如果一個想法、一個方案不是來自對方，如果這不是一個他們的主意，你怎么能讓他們堅信這是一個好主意呢？
在文首的故事中，紐哈斯忽略了這一點，自作主張給新公司起了名字，自作主張在員工面前公布決策；
而這些都顯然不是湯姆-懷曼的主意，這個“主意”或許在一開始讓湯姆聽上去很不錯，但它經不住考驗 。
5 還有訴求未能匹配記住一句話，
天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往 。
如果你想要讓對方答應一件事，永遠在提出之前，站在他的角度問自己一句話，
What's in it for me？
這事兒對我有什么好處？
我們在“三維談判系統”中，也曾不止一次地強調，談判的第二個維度就是一個“利益匹配”的過程 。
當你拿不出匹配的利益，如何獲得對方的首肯？
紐哈斯替湯姆做了主，給新公司起了一個新名字；
如果他真的希望這個新名字能被對方接受，那么他就得先問一個問題，
改名字對CBS有什么好處？
更深層的思考是，
改名字對CBS有沒有壞處？
如果這些都不曾考慮過，你覺得會發生什么樣的意外？
比如，
CBS會認為自己的名字有著品牌效應，改掉是一種損失；
而紐哈斯完全可以這樣建議，
如果你們接受改成新名字，我愿意多讓出5個點的股份 。
在這樣的考慮下，利益才會被匹配 。
6 面子問題“面子”，全世界通用，無國界之分，無文化之分 。
即使談判協議的一切都那么美好，人們還是會顧及“面子問題” 。
“面子”在談判中所起的作用很微妙，但絕不能忽略；
紐哈斯在看到整合協議勝利在即，有些得意忘形；
他做出的兩件事，都沒有顧及到湯姆的面子 。
無論是當著媒體率先暴露出湯姆，并公布新公司的名字，還是當著CBS員工越俎代庖地公布消息 。
更重要的是，這還不僅僅是湯姆自己內心是否能接受的問題；
它關乎到湯姆回到CBS內部去說服下屬和董事會的時候，人們會認為湯姆根本未能主導整合這件事情，是被人牽著鼻子走 。
這樣的形象給最終的失敗帶來了致命的一擊 。
7 太急了談判永遠不是一件一蹴而就的事情 。
無論是當你停滯不前的時候，還是勝利在望的時候 。
中國有句名言叫，
事緩則圓 。
這句話背后的智慧在于，你必須對一件事情給足時間，讓它背后的種種疑慮、搖擺、懷疑去充分發酵；
只有在真正塵埃落定之后，這件事情的真實結果才能呈現在你面前 。
尤其是當你心中充滿了想要逼迫對方答應的沖動時，記得這句話 。

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