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復購率怎么求 復購率是什么( 二 )

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復購率怎么求 復購率是什么

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2. 思路二：發現偏好
在統計用戶消費頻次/金額的時候，不要只粗暴地看總量，而是按品牌/品類比例進行區分，嘗試找到：集中某一品牌/某一品類的忠實用戶，如果發現有這一類相對“專一”的用戶存在，再結合其消費金額/參與活動情況，判斷用戶是被打折價格吸引還是被商品吸引，從而找出運營策略（如下圖） 。

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3. 思路三：記錄場景
低頻消費的用戶，不代表一定沒有復購，很有可能只是沒有觸發需求場景而已，比如典型的：
喜愛參與大促的用戶；
節假日/禮品消費的用戶；
換季/上新時才出現的用戶 。
這些用戶的復購周期是必然遠遠低于常規用戶的，但在特定場景下的消費又非常剛需 。因此與其平時浪費資源亂發券，不如通過消費記錄/搜索記錄等，標志出重點場景用戶，集中在這些場景下贏取用戶消費 。
五、實現深入分析的必備要素
要實現上述分析，基礎數據積累至關重要 。
1. 商品標簽體系建設
商品檔次分級（高中低檔）商品品類分級（家具、母嬰、零食）商品使用周期（預計一件用多久）商品內在關聯（圍繞單身青年/寶媽/兒童等商品組合）特別是對于自己經營品牌的企業 。旗下商品一般也就幾百個SKU，分清楚類型不但很容易做到，而且能對標同行競品，做更深入產品力分析 。

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2. 內容標簽體系建設
用戶關注話題、咨詢問題、社群提問、游戲互動，每個內容要有標簽 。特別是一些對判斷用戶屬性很關鍵的內容（比如咨詢新房裝修、咨詢新生兒信息、加入特定品牌粉絲群），更要重點建設，在內容/社群運營的時候，就已經能篩出忠誠用戶了 。
3. 用戶標簽體系建設
大部分企業不是壟斷的互聯網公司，能掌握的用戶數據很有限 。因此單純糾結拉新、復購等幾個用戶指標，不能得出啥有價值結論，必須得先把商品標簽、內容標簽打好，再反哺用戶標簽會更合適 。
有了這些基礎支持，才能在設計復購活動，探索復購數據的時候有更多線索，才能做出深入的分析 。
由于一些公司的組織架構問題，導致運營本身工作很割裂 。商品標簽、內容輸出、社群運營、銷售運營被劃分到不同小組 。這樣才導致了本文開頭所說的無節制發券的問題 。也導致基礎建設滯后，沒有相應商品標簽、內容標簽、用戶行為標簽的積累，數據分析能做個屁 。
看到這里，肯定有同學會問：那如果新用戶第一次消費，都是靠超低價的標品拉回來的（米、面、油、雞蛋、紙巾、口罩……），根本所有人數據都一樣，復購該咋搞 。
如果負責拉新的部門真這么干，那其實已經把用戶薅羊毛的動作提前到拉新階段了 。有超低價標品，傻子不來薅一把呀 。這樣獲客質量天然更差，后續運營也更難開展 。不過這個已經是“如何把拉新做得更有質量”的話題了 。
#專欄作家#
接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學堂，人人都是產品經理專欄作家 。資深咨詢顧問，在互聯網，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業有豐富數據相關經驗 。
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