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云集購物商城 云集是什么( 五 )

購物商城


會員+社交+返利 ， 2018年 ， 云集會員貢獻了近70%
來源:收集招股說明書
目前會員制+社交模式創造了巨大的成功 ， 使得其在短短四年內IPO 。2015-2017年會員數、會員復購數、會員復購率均保持較高增速 。2017年會員數290萬 ， 同比增長222%；2018年會員數740萬 ， 同比增長155% 。2017年回購會員數(每年不少于2次)達到230萬 ， 同比增長283%；2018年回購會員610萬 ， 同比增長165%；會員復購率從2017年的79.31%提升至2018年的82.43% 。由此可見 ， 在流量紅利逐漸見頂的當下 ， 通過購買返利、分享購買返利、拉新返利等手段 ， 不僅迅速積累了龐大的會員群體 ， 更有80%以上忠誠度較高的復購會員由此轉化而來 。所以現在的聚劃算戰績不言而喻 。
第二 ， 2018年 ， 可計算的會員貢獻的總收入已經占到近70% 。如果人均購買金額為978元 ， 會員在2018年至少貢獻72.37億元的商品收入 ， 占2018年商品收入113.88億元的63.55% 。至于其他商品的銷售收入 ， 從會員制社交商業模式和招股書披露可以推斷(交易用戶和訂單的增長主要來源于品類豐富、性價比高以及會員和新會員的分享) ， 主要是會員及其社交網絡獲得的 。加上2018年15.52億元的會員收入 ， 確切的會員貢獻收入已達87.89億元 ， 占2018年130.15億元總收入的67.53% 。因此 ， 說成員創造了巨大的成功并不為過 。歡聚大有成為電商版Costco的潛力 。
但聚劃算模式最大的挑戰來自于無數競爭對手的抄襲 ， 比如環球捕手、貝店等 。雖然被迭代過 ， 但本質上還是來源于聚集模式 。雖然在定位、產品服務、運營上有差異 ， 但模式的關鍵部分是相同的 ， 因為優質店主的數量有限 。
聚會、未來或會員續會影響保留率 。
聚在2019年的招股書中表示 ， 未來可能會要求會員續費或以其他方式續費 。目前 ， 雖然聚劃算會員的增長速度略高于會員 ， 但現在是用戶習慣培養的關鍵時期 。如果此時要求會員續費 ， 而環球捕手、愛庫存等競爭對手正伺機超越 ， 很可能會導致一波會員流失 。
那么 ， 如果需要更新會員 ， 保持較高的留存率 ， 該怎么辦呢？海豚智庫認為 ， 有潛力成為升級電商的好市多的聚集 ， 可以向會員留存率高達88.5%的好市多學習 。
2018年 ， 好市多會員數量達到5160萬 。五年來 ， 北美地區會員留存率保持在90%以上 ， 其他國家留存率也保持在87%以上 。原因是好市多一直保持著低水平的毛利率和SKU以及高水平的庫存周轉率 。為了留住用戶 ， 好市多甚至開設了自己的加油站 ， 以極低的價格銷售汽油 。
來源:好市多的年度財務報告和招股說明書 。
根據Costco 2018年財報披露 ， 近三年Costco的毛利率一直維持在11%左右 ， 各倉庫的活躍SKU也僅維持在3700左右 。低SKU是Costco近年來保持30天周轉天數的保障 ， Costco的庫存周轉率高達12 ， 加上90天退換貨服務 ， 讓其會員可以放心、快捷地買到真正的“批發價”商品 。所以當會員的低價便捷需求真正得到滿足 ， 自然就成了Costco的死忠粉 ， 會員留存率高也就順理成章了 。
相比之下 ， 目前聚劃算的商品毛利率可能比Costco高 ， 議價能力比Costco低 ， 所以能否實現承諾的“購物享受批發價”還是個疑問 。2016-2018年 ， 聚劃算的商品毛利率分別在13.37%、12.5%、6%左右(實際值更高 ， 因為成本包括商品進價、倉儲運費、庫存減記、會員培訓費用 。并且從供應商處收到商品的入廠運輸成本計入存貨 ， 在商品銷售給客戶時確認為收入成本)；
盡管我們走的是選定的SKU路線 ， 但目前收集的SKU數量仍然太少 。據海豚智庫在《歡聚時代 ， 三年進入電商第一梯隊 ， 為什么？文章披露的數據顯示 ， 2018年歡聚平臺的SKU只有5000個 ， SKU太少可能會降低會員找到心儀商品的概率 ， 從而影響歡聚的吸引力 。
歡聚曾在招股書中表示 ， 未來可能會繼續擴大平臺品類 。但擴大品類可能會因為產品返利高而導致財務問題；另一方面 ， 擴大品類也挑戰了聚劃算的庫存管理能力 。雖然 ， 過去三年 ， 歡聚的周轉天數分別為25天、15天和17天 ， 2018年的存貨周轉率高達21.47 ， 是好市多的近兩倍 ， 但好市多的體量遠遠大于歡聚 ， 周轉率沒有可比性 。擴大品類以及高協作成本的自有倉儲+供應商倉儲+第三方配送的物流模式(2018年歡聚業績成本11.62億元 ， 增速104% ， 已經超過歡聚營銷成本) ， 會進一步影響毛利率 ， 降低歡聚議價能力 。那么聚集會員享受批發價和好市多享受的批發價就不是一個級別的 。

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