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分享饑餓銷售的3大層面 什么是饑餓銷售？

小知識饑餓銷售

營銷中有一個術語叫：饑餓營銷 。 你肯定知道 。 可能還策劃過一場饑餓營銷， 效果……或許沒有喬布斯的好 。
不過， 先不談案例， 我更想問你一個問題：饑餓營銷的方法是什么？
我猜你答對了， 答案就是：饑餓 。 限量供應， 讓用戶饑餓 。
好， 我再問你第二個問題：饑餓營銷=限量供應嗎？
這個……好像有點不對勁 。
說對吧， 因為不管是大公司， 還是小公司， 他們的饑餓營銷方案都在說限量供應；說不對吧， 因為明明限量供應了， 甚至是照抄別人的方案， 營銷效果卻不一樣 。
那么， 問題到底出在哪呢？
今天我就來和你聊聊這個：真正的饑餓營銷， 其實是在限量供應的背后， 制造了一個隱形戰場 。 這個隱形戰場， 才是大多數人沒有get到的關鍵點 。
饑餓營銷第一層
在說戰場之前， 有必要先思考一個問題：饑餓營銷為什么要談限量供應？或者， 換句話來講：為什么越限量， 購買越瘋狂？
這是因為稀缺效應 。 通俗來講， 稀缺效應就是物以稀為貴的一種心理現象 。
1975年， 社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和他的同事Lee、Adewole做過一個實驗 。 實驗很簡單：從罐子里拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嘗和評價 。 其中， 一半人面前的罐子里有10塊小甜餅；另一半人面前的罐子里只有2塊小甜餅 。
實驗結果符合預期， 就像物以稀為貴一樣， 當看到罐子里只有2塊小甜餅的參與者們， 品嘗后給出了更高的評價 。 供應量少的小甜餅讓人吃了以后更想吃， 也顯得更貴 。
這就是稀缺效應 。 機會越少越難得， 價值就顯得越高， 吸引力也越大 。 所以， 當產品限量供應后， 能讓消費者提高對產品的價值感知， 而且也會增加產品的吸引力 。
到此為止， 就是我們絕大部分人所理解的饑餓營銷 。
饑餓營銷第二層
但是， 饑餓營銷不止于此 。
上面提到的小甜餅試驗還沒結束， 又開始了第二輪 。 這一次， 同樣是兩批參與者 。 其中一批人品嘗的小甜餅是從裝有10塊的罐子里拿出來的， 另一批是從裝有2塊的罐子里拿出來的 。 但是， 他們還沒來得及嘗一口， 就被實驗人員拿回去了， 然后從另外一個罐子里重新取出一塊給他們 。
也就是說， 參與者們都看到了兩個甜餅罐， 先看到的和后來吃到的不是同一罐 。
第一組， 先看到的是供應充足的小甜餅， 吃到的是供應緊張的小甜餅；第二組則反過來， 剛開始看到的是供應緊張的， 后來吃到的是供應充足的 。
你猜， 哪一組參與者給的評價更高呢？答案是：第一組人 。
而且與第一輪實驗中同樣是吃到量少小甜餅的人相比， 他們給的評價還要高 。
【分享饑餓銷售的3大層面 什么是饑餓銷售？】當產品由充足變成稀缺時， 人們產生了比供應一直稀缺時更積極的正面反應 。 這意味著， 比起一直稀缺的產品， 剛變成稀缺的產品具有更大的吸引力 。
得而復失的東西， 價值顯得更高， 吸引力也更大 。 這就是饑餓營銷的第二層 。 只有少數人懂了， 所以他們的饑餓營銷活動的效果， 會比普通人的更好 。
饑餓營銷第三層
但是， 不止于此， 還有第三層 。
我們繼續說小甜餅試驗（不得不說， 沃切爾的實驗設計得很精細） 。 其實， 在上一輪試驗中， 當第一組的參與者們被告知要換一罐較少的小甜餅時， 他們聽到的通知是不一樣的 。 一部分人聽到的是：“因為發錯了， 所以要換 。 ”另一部分人聽到的則是：“因為小甜餅不夠分了， 所以要換一罐少點的 。 ”
結果發現， 后者給出的評價更高一些 。 也就是說， 當發現有人要跟我們爭奪時， 小甜餅的吸引力達到最高 。
由于爭奪， 導致得而復失的東西， 價值顯得最高， 吸引力也最大 。 這就是饑餓營銷的第三層， 也是饑餓營銷的真正含義 。
極少數人懂了 。 所以他們的饑餓營銷， 關鍵并不在于多或少， 而在于制造爭奪 。
真正的饑餓營銷， 是在限量供應的背后， 又制造了一個隱形戰場 。 只有用戶爭奪得足夠激烈， 才能達到足夠好的效果 。
如果你去看別人的饑餓營銷活動， 凡是沒有效果的， 一定是只知道限量， 而沒有設計出讓用戶互相爭奪的畫面或者感覺 。
饑餓營銷可以怎么做
看到這里， 估計你已經有了不少觸動 。
接下來， 我們找個案例， 再一次看看饑餓營銷可以怎么做 。

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