1. 首頁 > 生活百科 > >

建議收藏 節點營銷快速成交法

小知識文案策劃

【建議收藏 節點營銷快速成交法】我給節點營銷下了一個定義：快速找到具有相同屬性的潛在客戶進行限時促銷 。 從四個方面來分享節點營銷具體的操作方法：第一個是客戶屬性的分析；第二個活動方案的確定；第三是活動前的準備；第四是活動現場——爆破流程 。 我們手上有很多的意向客戶 ， 但 ， 他僅僅代表的是對我們的產品或者我們品牌有購買的需求或者是興趣 ， 畢竟沒有跟我們形成真正的合作關系 ， 或者說他只是潛在的客戶 ， 也有可能是我們競爭對手的盤中餐 。 我們通過節點營銷可以起到三個重要的目的 。 第一個最重要的目的就是快速消化我們的意向客戶 。 第二個是我們在廣泛邀約以后進行快速消化客戶 ， 本身對我們店面銷售團隊的銷售節奏就是一個調整 。 我們的團隊在店面的邀約過程當中 ， 我們可以明確地進行銷售節奏劃分 ， 比方說我們在一段時間里面主要以邀約意向客戶為主 。 在節點活動這一天我們就可以做到客戶的快速消化 ， 那這樣的話 ， 我們整個團隊在一個周期之內他的工作節奏 ， 也就是說每天的工作重點是有安排的 。 員工在整個銷售過程當中就會有節奏地去工作 ， 可以大大的減輕他們的壓力或者是疲憊感 。 第三 ， 平時的不管是大活動或者是小活動 ， 有的時候不管客戶具體是什么類型 ， 我們通用一套方案去對付 。 但是 ， 我們在節點營銷的過程當中可以根據客戶的屬性制定不同的銷售方案 。 如果是一批優質客戶 ， 在對他們推出來的方案過程當中一定是賣我們的中高端產品或者是更符合他需求的產品 ， 所以節點營銷可以根據客戶的屬性制定專屬的銷售方案 ， 量身定制可以穩定單值 。 同時 ， 我們所有的意向客戶經過分析以后會發現客戶他與我們門店或者我們品牌產品的距離有所不同 ， 那么這里面的距離指的是什么呢？有些意向客戶 ， 他是經過我們店面對我們的產品有了一定的了解 ， 也就是說他會選有我們這個品類的需求 ， 對于我們的品牌也有了解 ， 對我們的產品也有一定的認可 。 這類客戶是我們最好的客戶 ， 也是我們最容易成交的客戶 ， 但是我們通過小區的掃樓通過電話營銷 ， 通過終端攔截或者是老客戶轉介紹 ， 那么這些客戶有些是通過中間介紹人的信任 ， 對我們的品牌或者我們的店面有所信任 ， 但是對我們的產品不了解 。 如果是我們通過電話篩選出來的這些業主 ， 那么他在這個過程當中有可能還沒有進入我們的店面 ， 那根據他與我們門店或者是對我們品牌產品的了解不同 ， 我們針對性的找出我們成交的障礙 ， 并且去解決他 ， 這就是我們節點營銷的第四個特征 。 根據客戶與門店連接的不同 ， 找出并解決成交的障礙 。 現在的市場競爭非常激烈 ， 我們的競爭對手競爭品牌在市場上用各種方法進行促銷 ， 那么節點營銷也是我們在進行品牌競爭的時候是一個非常好的攔截戰術 。 節點營銷有很多的優點 ， 我們主要想通過在節點營銷實施的過程當中起到終端制勝的目的 ， 那么終端制勝在這樣一個過程當中 ， 我們就需要做到二優三強四提升 。 二優：優化我們終端的銷售環境 ， 優化我們終端活動氛圍的布置 。 三強：強化我們導購在銷售的過程當中 ， 強化服務客戶的能力 ， 強化客戶體驗感 ， 強化我們的銷售技巧 。 四提升：最主要的目的就是提升我們的單值 。 從提升進店率 ， 提升成交率 ， 提升客單價 ， 提升帶單率 ， 通過2優3強4提升達到我們終端制勝的目的 。 節點營銷起到的作用是終端制勝 。 那么 ， 在節點營銷的定義當中 ， 我們第一個一定是要找到具有相同屬性的業主 ， 也就是說我們對業主的客戶屬性要做到明確的認知 。 首先 ， 我們就來分析一下客戶的屬性 ， 在我們客戶登記表里面 ， 我相信所有的朋友們都會將我們的客戶進行ABCD的分類 。 在客戶分類的過程當中 ， 我們有很多的方法 ， 今天我們主要來探討一下從客戶來源進行具體的分類 。 A類客戶就是我們門店登記的客戶信息 ， 包含我們在手的意向客戶 ， 他們因為前期已經經過店面 ， 那么這類的客戶屬性就是對于我們的品類有需求 ， 對我們的品牌有了認知 ， 同時對我們的產品有了解 。 但是 ， 這類客戶沒有成交的原因主要存在于兩個方面 ， 也就銷售障礙在兩個方面 。 一個是需要我們將產品的賣點進行進一步的塑造；有一部分這些意向客戶是因為我們的價格問題而沒有選擇成交 。 針對A類客戶 ， 我們的解決方法就是在節點營銷的時候 ， 我們主題的選擇和方案的設計 。 A類客戶的成交障礙主要是在我們產品價值的進一步塑造或者是在我們的價格因素上 ， 那么在節點營銷的時候主題選擇就最好的方式 ， 我們建議就是采用產品經理對我們的產品進行進一步講解 ， 或者是因為廠家代表總裁放價的這樣的主題 ， 吸引客戶進店成交 。 B類客戶就是親戚朋友介紹的或者是親戚朋友本身我們的一些關系戶 ， 我們的一些老客戶推薦的客戶號碼 ， 這樣一類客戶對我們的品類一定是有需求的 ， 否則他們是不會進行推薦 。 因為中間介紹人的關系 ， 他們對我們的品牌有了一定的信任 ， 有了一定的認知 。 但是 ， 他們對我們的產品優勢并不是很清楚 。 在節點營銷的時候 ， 針對B類客戶 ， 我們更多的是要展示我們的產品 ， 對我們的產品價值進行塑造 。 C類客戶定義為前期平常已經在銷售的客戶號碼 ， 裝修公司或者是我們特殊工種給到目前正在裝修的客戶號碼 ， 以及我們在市場攔截的過程當中收集到的客戶信息 。 他們所具有的屬性 ， 對于我們這個品類一定是有需求 ， 比方說我在裝修一定是需要地板需要瓷磚或者是需要我們的廚房電器以及我們的家居就是品類有需求 ， 但是他們對我們的品牌不是很了解或者是根本不了解 。 針對C類客戶 ， 我們在節點營銷過程當中 ， 我們更多的是選擇將重點放在介紹我們的品牌 ， 介紹我們的產品 ， 重點放在這兩塊 ， 他們才能夠在了解我們品牌 ， 了解產品的基礎上 ， 通過價格通過我們認為進行成交 。 D類客戶是屬于我們在平時購買的新小區電話號碼 ， 然后通過我們不同的方法進行篩選 ， 進行邀約的客戶 。 這類客戶對我們的品類有沒有了解 ， 有沒有需求是需要我們通過篩選 ， 同時在這個過程當中我們用可替代性的品類一定是要先做品類教育 。 品類沖突這一塊 ， 我舉幾個例子 ， 我相信所有的朋友都能夠明白我們墻面材料目前在市場上常見的有油漆 ， 墻布 ， 硅藻泥 ， 有護墻板木制品 。 他們各自具有本身的一些優點 ， 當我們一個客戶正在裝修對墻面材料有需求的時候 ， 我們要根據自己所從事或者所銷售的品類 。 首先 ， 要將他的消費觀念或者是消費意識轉移到我們所銷售的這一類產品上去 。 你是賣墻布的 ， 那你肯定第一步要是告訴這個業主墻布跟油漆相比 ， 跟墻紙相比 ， 跟硅藻泥相比 ， 我們具有哪些核心的優勢 ， 這樣的話 ， 客戶才會對我們品牌或者產品感興趣？所以針對D類客戶 ， 我們首先要做的就是要讓他了解我們的品類 ， 在了解我們品類以后 ， 我們讓他對我們的品牌對我們的產品進行再教育 。 也就是說在這個過程當中 ， 只有客戶選擇了我們這個品類 ， 他才可能在品類里面選擇我們這個品牌 ， 了解了我們品牌以后 ， 才能夠購買我們品牌里面我們要去主推的產品 。 在節點營銷的過程當中 ， 根據我們所邀請的客戶 ， 他所對品類品牌產品的了解給出不同的方案設計和我們主題的選定 。 當然 ， 除了我們客戶來源的分類方法之外 ， 我們還可以根據具體的客戶信息或者是客戶的一些共有的特性進行屬性劃分 。 比如我們有些客戶的裝修進度相同 ， 有些客戶的消費能力相同 ， 有些客戶的共同愛好相同 ， 或者是客戶的年齡段 ， 包括我們有一些客戶 ， 他們的房型類似都是他們所具有的一些屬性 。 只有經過細分以后 ， 通過這些屬性找到他們的一些痛點 ， 我們量身定制節點營銷的方案 。 具體的客戶屬性設計不同的活動方案 ， 我們可以參考思考咨詢關于節點營銷當中的18個策略 。 --- 用心吶喊 簽單不難 ---覺得文章不錯 ， 別忘了轉發朋友圈哦重要提醒：更多業績提升密碼、導購日常簽單能力提升盡在吶喊者俱樂部 ， 咨詢加入吶喊者俱樂部相關詳情 。 優秀文章請搜索哦 。 （轉載請注明出處 ， 謝謝合作）做最牛導購 ， 拿最高工資！你敢嗎？這樣用客戶跟蹤登記表 ， 客戶會回來的！顧客體驗決定顧客消費 ， 千萬不能忽略！這樣的導購 ， 既拖累門店 ， 又害了自己！超實用微信、短信模板 ， 讓客戶找上你！想讓顧客不反感 ， 用這些技巧逼單就對了！

推薦閱讀