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升級版 新手如何做好一份訪談( 三 )

小知識文案策劃


那么這個度怎么把握呢？兩個常用策略：

  • 在對方說到你覺得很重要或很精彩的地方 ， 一定要抬頭與其四目相對 ， 并且邊微笑邊不斷點頭 ， 一副深表贊同的樣子 ， 相信我 ， 對方一定會很受用 ， 尤其是在你邊點頭邊拿小本本記錄的時候 。
  • 這還不是最厲害的 ， 最厲害的是在對方說到你覺得他覺得很重要或很精彩的地方時 ， 一定要抬頭與其四目相對 ， 并且邊微笑邊不住點頭 ， 一副恍然大悟的樣子 ， 相信我 ， 對方一定會極端受用 ， 尤其是在你醍醐灌頂時 ， 還不忘記說一句“您慢點說 ， 這一點我必須得記下來” 。
這樣既把握好了度 ， 又讓受訪者心理上得到滿足 ， 增強了訪談熱烈的氣氛 ， 有利于快速拉近彼此的感情 。 其他時候 ， 就抬頭注視兩秒鐘、低頭記錄十秒鐘兩個動作不規律交叉進行就可以了 。
另外 ， 在面對單個訪談對象和多個訪談對象時 ， 關注對方的方式略有區別 。 在同時面對多個受訪者時 ， 對所有人公平對待（注意不是平等對待）也是非常關鍵 ， 均衡自己的注意力 ， 盡量照顧到每個人的感受 ， 其中比較有效的經驗是：
  • 做個能搖頭的電風扇
目的只有一個 ， 即要與對方互動起來 ， 不管是眼神上還是肢體上 ， 要讓對方覺得 ， 你在講話時是時刻關注他的 ， 而在他講話時你也在時刻關注他 。 這樣會很好地增強所有受訪者的參與感和被尊重感 ， 自然而然順利完成訪談工作 。
原則二：適時回應 ， 關注互動和交流回應分兩種情況 ， 一是態度上的回應 ， 一是內容上的回應 。 前者已在原則一當中提及 ， 這里主要討論后者 ， 在訪談內容上要能做到適時回應 ， 關注與受訪者的互動和交流 。
我們訪談的目的是向對方了解信息 ， 因此訪談者少說點 ， 受訪者多說點 ， 是正常的狀態 ， 不能喧賓奪主 ， 如果訪談全程都是訪談者侃侃而談 ， 受訪者偶有補充 ， 那你不是在訪談對方 ， 而是在給對方上課 。 但在訪談過程中要對受訪者表達的觀點、內容進行必要的回應 ， 若對方對一件事情某方面的理解存在明顯偏差 ， 需我們及時提出補充及糾正 ， 尤其是一些不合實際的想法或訴求 ， 該當機立斷時必須果斷糾偏 。 同樣要把握好溝通的深度 ， 調研訪談畢竟不是研討 ， 在談到一些細節問題時不宜過詳細地討論 ， 點到為止 ， 要及時中斷問題 ， 重新確立新的話題 。
【升級版 新手如何做好一份訪談】另外 ， 受訪者素質不一 ， 能力有高低 ， 其內容表達都絕對合乎邏輯的 ， 這一點我們必須有心里準備 ， 如果沒弄清或不確定自己理解到位的信息 ， 一定要當面、及時提出 ， 直到確認為止 。 訪談一旦結束 ， 后面再碰到這種問題 ， 基本上很難圓過去 ， 即使圓過去 ， 也會顯得我們訪談者不夠專業 。
原則三：獲取信息的同時 ， 也能為對方帶來增量信息獲取信息是訪談的重要目的 ， 但不是唯一目的 。 而在獲取信息的過程中 ， 一定要注意姿態好看 。 一味地提問、一味地追問 ， 想從對方獲取自己想要的信息 ， 對方很快便會覺得了無生氣 ， 誰也不想被審犯人一樣地被“問話” ， 我們是在做訪談 ， 不是提審凡人 。 如果碰到話少的受訪者 ， 結果是他只會機械回答問題 ， 真的是有一說一、有二說二、絕不提三 ， 更不會展開表露自身真實想法；如果遇到特別發散的受訪者 ， 大多時候是答非所問的結果 ， 既浪費了時間 ， 又沒達到訪談的目的 。 因此訪談中的互動 ， 至關重要 ， 而互動起來最好的方式便是能夠給對方提供增量信息 。 總結下來 ， 增量信息有四種：
  • 他不知道的信息
  • 他知道一點但不全面的信息
  • 他知道一點但理解有偏差的信息
  • 相關八卦（相信我 ， 八卦是迅速熱場的法寶 ， 到哪都一樣）
在正式開始一個訪談之前 ， 一定要對以上四點做足準備 。 提前多積累一些 ， 訪談時便少一分尷尬 ， 多一分樂趣 。
原則四：要能控制整個調研訪談的節奏作為訪談人 ， 要把握好整個訪談交流的節奏 。 雖說提前準備有提綱 ， 但整個訪談的節奏通常不會嚴格按提綱（否則就是失敗的訪談） ， 一般在訪談過程中會面臨三類挑戰 ， 都會大亂調研的節奏安排：
  • 善于表達的客戶 ， 說個沒完
  • 思維發散的客戶 ， 東說西說
  • 沉悶不吭的客戶 ， 金口玉言
那訪談者應該如何應對呢？要敢打斷別人講話 。 訪談時一定要有主人翁氣勢 ， 訪談的起勢、引導、進程、話題轉換、總結等等 ， 都要拿捏好 。 在該結束話題時 ， 果斷結束 ， 在該適當展開引導客戶繼續表達的時候 ， 積極引導 。 結束話題也是講求一定藝術感的 ， 一般采用“Yes And”的模式 ， 一般分三步走：

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