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分享18個豪宅營銷的法則 豪宅營銷的法則有哪些？( 三 )

文案策劃問答豪宅營銷


北京是全國財富階層最為集中的城市 ， 很多外地豪宅項目都會去北京進行推廣 ， 但在當地 ， 這些項目無法獲得較多的有能力購買自身項目的客戶群 ， 因此 ， 外地豪宅項目有利益沖動和訴求與北京的豪宅項目“異地互推” 。 如果和當地項目互推 ， 則可以獲得比在當地更多的有效、對位的客戶 。
在操盤期間 ， 萬科大都會項目與萬科在廈門、深圳的高端豪宅項目進行了異地互賣推廣 。 最終 ， 來自異地互賣的客戶成交約為3套 。
九、玩文化營銷要慎重
文化營銷模式目的在于提出一個特定的文化定位 。 而后通過一系列的活動及舉措 ， 來支持烘托這個文化氛圍 。 比如說一些異域風情文化等都是屬于此范疇 。

比如深圳某個豪宅項目 ， 放棄常規“城市豪宅”之路 ， 弱化產品 ， 強調人文文化因素 ， 提出“城市灣區東方盛境”的定位；以“隱于江 ， 顯于城”的形象入市 ， 形象宣傳片以中國文化精髓“墨”為線索 ， 以文化內涵區隔市場；豐富的創新展示方式強調“文化、地域、風情、低碳”的文化內涵 ， 最后取得了非常好的效果 。

但在業內也有一種說法 ， 說文化營銷模式是一種高水平的玩法 ， 一般人弄不了 ， 且很多人都弄的不倫不類 。
十、二三級聯動是非常重要的客戶渠道
由于豪宅客戶的重復購買性 ， 二三級市場聯動是一個非常重要的客戶渠道 。 比如萬科大都會就在附近的二手房門店成交了6套 。
這些門店不隸屬于某些連鎖二手房公司 ， 但其專司在特定區域內的客戶 ， 對于客戶買賣房源的信息掌握十分及時準確 。 尤其是對于賣掉房產欲行置換的客戶需求 ， 對于本項目 ， 是具有極高價值的信息 ， 因為其手中 ， 在當前時段 ， 恰有可以用于購買本項目的足夠資金 。
十一、老帶新往往帶給你意想不到的驚喜
開發老客戶比開發新客戶更節約營銷成本 。 據遠洋地產統計 ， 做一場10萬元的營銷活動 ， 請來一群陌生的豪車車主推薦高端產品 ， 和找一群同樣數量的老業主推介 ， 后者誕生真實交易數量能達到前者的3倍 。
資深操盤手唐安蔚先生在《房地產渠道管理一本通》里曾經提出 ， 與普通客戶不同的是 ， 豪宅客戶對金錢的敏感性不強 ， 不太會因為開發商的獎金而幫你去接待客戶 ， 他們更加看重的是“特權” 。
比如在候機樓進VIP室休息 ， 吃飯的時候選擇長期固定的包廂 ， 進咖啡廳大堂經理熱情地叫出他的尊稱…這一切和金錢無關 。 因此 ， 在豪宅項目的客群維護時 ， 這一點尤其重要 。 如銷售人員能記得他們全家的姓名 ， 記得他和家人的生日 ， 在他和太太結婚紀念日定制一場浪漫的宴會…這些細微而溫馨的細節 ， 能夠給客戶帶來別樣而溫暖的感受！
比如 ， 遠洋地產萬和系高端項目會為老業主免費提供生日會服務 。 一個案例是 ， 老業主孩子過生日 ， 業主提出能否借場地一用 ， 萬和系則承辦了聚會 。 最后孩子同學及同學家長 ， 老業主及其親友都集聚到會所內 ， 遠洋提供小丑、主持人、樂隊 ， 并把半個售樓處讓給生日會 ， 業主覺得有面子 ， 其朋友更是受到服務觸動 ， 排了兩張卡 。
營銷人通常認為正讀MBA的便是有錢人和潛在客戶 ， 實際這部分人很多正準備掙錢 ， 在口碑傳播和營銷效率上遠沒有老業主強 ， 越是市場下行 ， 越應深挖老客戶 ， 顧及老客戶感受 。
十二、體驗式營銷
前段時間 ， 深圳傳出以后要進行現房銷售 ， 在業內引起軒然大波 。 但凡事都有兩面性 ， 如果真的一旦推行現房銷售模式 ， 那么“試住”或許會成為新的營銷主流模式 。

一套豪宅動輒千萬上億 ， 卻沒有經過試用而直接購買 ， 風險很大且不合理 ， 就算是一包曲奇餅干還可以試吃呢 。 這種先嘗后買式的營銷模式能夠讓購買者更深入的了解產品 。
京城某別墅樓盤就推出了“體驗式營銷”服務 ， 購房者在最終簽訂購房合同之前有機會免費在小區居住24小時 ， 真實體驗社區生活 ， 然后再決定是否購買 。

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