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直播電商的帶貨秘訣，100年前就有人講清楚了( 三 )

小知識


其一是夸張的功效成份和產品原理，尤其是在減肥、美容、豐胸、增高、醫療這些產品上，產品原理之神奇、功能之神奇簡直令人目瞪口呆；
其二是虛假的專家證言和消費者證言，證明產品如何如何，通俗來說這就是托；
其三則是混亂的定價體系，原價999，現在購買價僅需99，二者相差之多，令人難以置信，以外，電購又發明了一大堆名目繁多的價格名詞電視購物廣告文案，比如驚爆價、特惠價、會員價、VIP價、本檔節目價、限量購買價等等 。

直播電商的帶貨秘訣，100年前就有人講清楚了

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這導致電購最終失去了觀眾的信任，成了騙子、假冒偽劣的代名詞 。 而這些弊病其實并非電視購物所獨有，在今天各大種草平臺都時有發生 。 如果直播帶貨也玩虛假價格、夸大功能這一套，在信息傳遞更發達的今天，也就離死不遠了 。
我們先說說價格 。 直播帶貨的商業實質還是低價促銷 。 對消費者來說，便宜是看直播的一個基本驅動力 。
李佳琦和薇婭們之所以強大，核心是因為他們作為頭部流量可以拿到足夠有競爭力的價格，對供應鏈保持強勢 。 議價能力+選品能力+網紅IP構成了頭部主播的核心競爭力，這是其他主播所不具備的 。
那么對于企業來說，如果一味找頭部主播合作，用低價打市場，那么企業很快就會失去用戶對正常價格的感知能力；而如果企業將直播一味視作清庫存的工具，那么則很容易失去用戶信任 。
價格永遠是一把雙刃劍，這就是為什么近百年來，營銷專家、品牌專家都反對企業反復低價促銷的行為 。
企業如果不靠低價引爆，那就要靠產品本身的品質、獨特性與差異化了 。 但是要贏得消費者的信任就不要吹噓和夸大，聽霍普金斯的沒錯：
“不要大吹大擂，不要吹噓你自己的公司或者你的產品，也不要吹噓那些你感興趣但顧客不怎么關心的特點 。 吹噓令人厭惡 。 ”
“不要吹噓自己，你是在銷售商品而不是推銷你自己 。 目的明確，開門見山，語言盡可能簡練 。 每句話都要讓你的顧客感受到你的誠意 。 ”
“不要嘗試娛樂大眾，這不是你廣告（直播）的目的 。 如果要找消遣，人們會直接看娛樂新聞，你可以提供的唯一樂趣就是宣傳他們想要的商品 。 ”
在如今的淘寶直播中，農產品帶貨如火如荼，農民網紅創造了巨大能量和生意 。 為什么那些土生土長的新農人更能贏得觀眾的信任與下單呢？這是一個值得去思考的問題 。
今天的營銷，正在進入一個所見即所得的年代 。
媒體和渠道的功用已經融合在一起，比如今天的淘寶，它既是一個電商渠道，也是一個內容媒體 。 抖音也是如此，小紅書也是如此，公眾號+小程序也是如此 。 “營”和“銷”之間不再有時空限制，消費者可以看完就買，邊看邊買，不像過去，我今天看一個廣告，還要等幾天去超市才能買 。
這就導致了，傳統做營銷的核心是讓消費者記住并理解，這樣等他逛街購物時才能想起來品牌，銷售才得以達成 。
而在一個所見即所得的年代，營銷的核心變成了讓消費者即時行動，即刻購買，沖動消費 。
所以對于直播賣貨來講，最重要的是給消費者制造一種身臨其境的現場感 。 讓消費者在看直播時，天然進入到一個購物情景，正如其在線下商場逛街一樣 。 直播要讓消費者感到舒適、感到自在、沒有疑慮，這樣他才會在極短的決策時間內，不搜尋信息了解更多，不比對價格和同類產品，直接下單購買 。
這就需要主播發揮自己的人格魅力，幫助消費者創造好的購買體驗 。 就像薇婭在接受采訪時說，直播是一種陪伴 。 對，直播是一種陪伴，它不只是讓消費者買買買就完事了 。
人格魅力來自哪里呢？
人格魅力=顏值形象+個性能力+表達風格
顏值和形象是魅力的基礎 。 清少納言在《枕草子》中說：“說經師須是容貌端麗的才好 。 人家自然注視他的臉，用心的聽，經文的可貴也就記得了 。 若是看著別處，則所聽的事也會忽而忘記，所以容貌丑陋的僧人，覺得使聽眾得到不虔誠聽經的罪 。 ”
連和尚講經都要求顏值，直播帶貨就不必說了 。 當然，這不是說長相普通的就做不了直播，而是要根據自己的長相和形象去設計相應的人設風格，獨特的風格創造了魅力 。 畢竟一個五大三粗的漢子，你讓他立國風美少年人設也立不住 。
就像老羅，原來做培訓、辦網站時一直是個憤青形象 。 自從做了手機，換了發型、換了眼鏡，整理一下衣服，做好表情管理，原來的憤青氣質立刻化身溫文爾雅的匠人形象 。 這不就是很好的人設嘛 。

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