和大家分享一個親身經歷的事件： 我有喝茶的習慣 ， 曾經在天貓店鋪里有一家小青柑普洱茶喝著挺順口 ， 后來喝完了就直接到這家店鋪里面去拍下一桶 。 有一次店鋪的客服在旺旺上發了條消息 ， 說加店長微信可以有優惠 。 出于職業習慣 ， 一看就知道這是商家要做私域運營了 ， 把公域成交的客戶轉移到私域里去運營 。
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當時并沒有理會 ， 后來賣家主動加了我微信 ， 我同意了 ， 想著后期看買茶葉有可能會有優惠 。 【ps：這一點抓住了客戶占便宜的心理 ， 一般加微信通過率會比較高】就在前幾天 ， 茶葉快喝完了 ， 就打開淘寶準備再拍下一桶茶葉 ， 看了價格比之前活動期間購買的貴了幾塊錢 ， 后來想到了加過賣家微信 ， 想著看老客戶會不會有什么優惠 。 抱著這個占便宜的心理 ， 和賣家的微信客服溝通了后 ， 我果斷放棄了優惠 ， 直接還是去天貓店鋪里面直接拍下了 。 是什么原因讓我放棄了占便宜的想法 ， 寧愿多花錢去購買呢？回歸到我親身經歷的事件中 ， 為什么我放棄了優惠 ， 寧愿多花錢也不在微信客服這里購買呢？因為沒有解決信任的問題 ， 這是成交的根本 。 今天就和大家來聊一下私域成交臨門一腳的關鍵點是什么？ 我們來回顧一下整個溝通的環節：1、淘寶查看之前的訂單 ， 確定線上價格； 2、微信聯系客服 ， 詢問有無優惠； 3、微信客服報價與天貓店同價 ， 后來我告訴他之前購買的價格比線上的價格優惠5元 ， 微信客服說在微信內下單可以優惠； 4、微信客服發了一個收款碼 ， 告訴我說付了款告知他一下 ， 然后就安排發貨； 5、我微信掃碼準備付款 ， 發現掃碼的收款碼解碼后是一個個人收款碼 ， 頓時我的警惕心就上來了；【第一次信任危機 ， 也是最關鍵的 ， 我馬上停止付款交易】 6、后來我要求在天貓店鋪拍下 ， 微信客服發過來另一個品牌名稱的天貓店鋪鏈接 ， 是一個補拍運費的鏈接 ， 說在里面拍就可以 ， 關鍵是這個店鋪的品牌不是我選擇的品牌 ， 是另一個品牌 。 【第二次信任危機 ， 一個客戶在這個環節基本已經被搞死了】 7、作為客戶 ， 既然來復購 ， 就是認準了之前的品牌 ， 現在更換了一個品牌 ， 這樣信任度又一次降低； 8、有了兩次的遲疑和信任危機 ， 所以當時就停下來先不購買了 。 大概有十分鐘左右 ， 微信客服又發消息說在微信下單可以優惠10元 。 【本來是信任危機 ， 不成交的問題 ， 現在是感覺被欺騙的問題了 ， 更嚴重】 9、瞬間我立馬決定不占這個小便宜了 ， 回到之前購買的天貓店鋪原價購買 。 因為客服看我一直不付款下單 ， 把實際的優惠力度拿出來促單 ， 但是最開始溝通的時間不告訴客戶 ， 最后催單的時間又告訴客戶 ， 有很大的忽悠成分 。 所以果斷放棄 。 回顧上面的9個環節 ， 其中的5、6、8三個環節 ， 一次比一次嚴重 ， 將客戶徹底談崩無法成交 。 我們來逐條分析一下： 第5個環節：收款給了一個私人的收款碼 ， 給到客戶的感覺就是不靠譜 ， 沒有品牌效應 。 因為作為陌生人 ， 想要在微信內付款 ， 必須有一定的品牌背書才行 。 否則憑什么相信你？錢給你了 ， 找不到你怎么辦？這是關鍵！第6個環節：客戶已經認準的品牌 ， 但是你又換了一個店鋪鏈接讓去拍 ， 驢唇不對馬嘴的 ， 客戶敢相信嗎？雖然也是個天貓店鋪 ， 但是并不是我要的品牌 。 第8個環節：讓客戶徹底放棄 ， 且認為有很大欺騙忽悠的成分 。 為什么這樣說呢？因為在私域微信里面要成交 ， 是要給客戶一定的優惠的 ， 如果按照客戶之前在天貓店鋪優惠后的價格成交 ， 只要客戶認可的話也是可以的 。
- 但是一開始客服先是說和天貓上的價額一樣 ， 后來我拿出了之前優惠的價格后 ， 客服說在微信下單可以按這個優惠價之后逼單的時間 ， 又放出來一個更優惠的價格 ， 這個是致命的打擊 ， 導致訂單直接黃了 。
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